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第三章 坦然面对自己的客户（第7页）

朋友之间要建立真诚的友谊，老鹰和狐狸就是互相坑害对方，最终使自己都失去了心爱的孩子。

在销售过程中，销售人员经常注意真诚地去销售是非常必要的，这样能得到客户的信任。

一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。

这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。”

经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这个问题：“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的?”山田望着虔诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史，原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了眼原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说：“你希望我做什么?”

“想请您回答几个问题。”

当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生——他的希望、野心和目标。在访问他的过程中，山田曾说：“真搞不懂!我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”

这是原一平和他们建立友谊的第一步，往后10年，他们的保险金额高达750万元。

问对问题才能引领成交

问问题对于销售来说是非常重要的。在销售中，销售人员直接向客户提出问题，会引起客户的注意力和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，这是一种有效的销售方法。

销售人员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步逼近，接近对方。也可以开头提出一连串的问题，使对方无法回避。

问问题有以下几种方法：

1．问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题

有一天，金克拉去格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家宾馆写了预订客房的信。他原想房间已经预订好了，可是，就在地踏入那个星级宾馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不太妙。因为在大厅揭示板上有一段大字：“敬致旅客，9月12日到16日请不要在格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80里以内的宾馆全都满员，房间都是一年前预订的。”

金克拉走近服务台，对分配房间的服务小姐大胆地说：“我叫金克拉，能不能让我查一下我的订房信呢?”

服务小姐问：“有过预约吗?”

“是啊，我是用信预约的。”

“什么时候写的信?”那位小姐又问道。

“那是很早以前的事了。”

“大概有多长时间了?”

“大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。”

“金克拉先生，我不得不说……”

“不，请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。

恰在这时，又一位服务小姐出现了，名叫福琼小姐。

福琼小姐说：“金克拉先生，今天晚上……”

金克拉打断了她：“请等一下，不要再多说啦，能否先回答我两个问题?”

“可以。”

“第一个问题，你是否认为自己是个正直诚实的人?”

“嗯，那是自然的。”

“好吧，那我就提第二个问题：如果美国大总统从门外走进来，站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话，请你讲出真实的情况，你是不是要给他准备一套房间呢?”

“嘿。金克拉先生，如果是美国大总统来到这里，我要为他准备一套房间，这样做恐怕你我都能理解吧?”

“你们二人都是正直诚实的人，都能讲真话。你明白我的意思，今天总统并没有来，所以，请你让我使用他的房间吧!”

2．问简单容易回答的问题

问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问：

“今天是星期四，是吗?”

“今天是阴天，是吗?”

“你只会购买真正对你有用的产品，你说是吗?”

3．问自己可以掌控的问题

一定要问自己可以掌控的问题，这个问题一定要是自己可以回答的问题。假如你问的问题自己都回答不上，那么，你就会变得很被动。