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第三章 坦然面对自己的客户（第8页）

4．问一个几乎没有抗拒点的问题

因为不好的问题本身会制造拒绝，如果顾客出现一个No，就很难再转化为Yes了。

“没有钱毕竟不是好事，你说对吗?”

“拥有金钱无法衡量的东西比拥有金钱本身更重要，你说对吗?”

5．问二选一的问题

问二选一的问题就是顾客的回答要么是A，要么是B，没有第三种回答。

一天，史考特遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正想买人寿保险，金额高达21万美元。

“博斯先生，您好!”

“你好，史考特先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”

“这怎么说?”

博斯指了指桌上放的一堆文件说：“我已将有关人寿保险的计划送给了纽约所有的大保险公司，这些公司中有三个是我朋友开的。有一位与我有莫逆之交，我几乎每周都和他一起打高尔夫球，他经营着一家人寿保险公司，业绩相当不错，你知道我的意思了?”

“是的，我知道，但我想跟您说，大概世界上没有一家公司能比得上我们的公司。”

“行了!史考特先生。事实就是这样，如果你非要向我销售人寿保险，你可以以我50岁的年龄、21万金额做一个详细的方案，然后寄给我。到时候，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案确实又好又便宜，我就和你签这份投保单。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也在浪费我的时间。”

“博斯先生，不管您是我的朋友或顾客，我都必然坦诚相告。”

“你说。”

“我干保险已有多年，按照我的经验，我真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿放到火里烧了。”

“此话怎讲?”

“首先，您要想自己搞懂那些方案，您就得让自己成为一名精算师，而这要花费您7年的时间，这样值得吗?而且，世事无常。今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但4年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，我相信，您的选择的确是有水准的，是正确的。同时，我也愿意相信放在您桌子上的这些方案，您闭着眼睛随便拿一份，价格都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢?我相信您有更重要的事情要去做。我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗?”

“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗?”

“不错，正是这样。”

“您买保险是为了什么呢?最重要、事实上唯一重要的是把您的风险转移给保险公司。倘若您半夜醒来时忽然想到某份财产保险昨天就已到期，您还能睡得着吗?您只盼着早点天亮。次日早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您的财产。是这样吧?”

“当然了!”

“其实，人比财产更重要。您难道不认为为自己买一份人寿保险更加合算吗?您不认为应当将风险降到最低程度吗?您难道不想把风险转移给保险公司吗?”

“这倒没想过。不过，你说的也有道理。”

“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。你想这样值得吗?”

“假如您在我这里购买人寿保险，可以有以下好处：

（1）我可以为您提供最好的体检医生。我今天早上已为您约好纽约最有名的雷勒先生医生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于您的身份。

（2）我可以为您节省时间，帮您迅速办完手续。时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢?

（3）我可以为您提供最佳的保险方案和最好的后续服务。”

“噢，我还需要好好考虑考虑。”博斯说。

“您要考虑一下是应该的。但是假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周。当您病好后再去做体检，保险公司会说：‘博斯先生，您现在没事，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小条件，就是再观察您两三个月，以便确认您的病是否彻底好了。’这成什么啦?博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能会发生吧?坦白说，我都有点焦急。”

“当然可能了。”

“博斯先生，现在是11∶00，我们若能现在动身，赶去赴雷勒约会还来得极。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺的话，您所买的保险48小时后就会生效。您难道不想早一日拥有一份保障吗?”

“啊，我现在的感觉棒极了!”

博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧!”

接着便去雷勒医生的诊所，体检很顺利。做完了之后，博斯先生成了史考特的朋友。

面对突发事件要冷静对待

销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

销售之前作好必要的准备，是销售高手的共性。但是，这也不等于一定要把销售过程想得越具体越好，并一定要按照计划执行。因为事物总是多变的。现场总会出现一些无法预料的情况。所以，一个优秀的销售人员还要学会随机应变。