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第三章 坦然面对自己的客户（第6页）

没有人相信一个对自己产品都一无所知的人会是一个好的销售人员，能够为他们带来好处而不是麻烦。

顾客因为不懂，所以才会找销售人员，最后销售人员都云里雾里，顾客如何能相信你。

3．专业的素养

自己的穿着、仪容、修饰以及配件，你的形象应该是专业是销售人员形象，销售人员成功富有的形象会延伸到他的产品或服务。一般人都喜欢和成功的个人或公司做生意。

成功的销售人员在拜访客户之前，应该做好以下几项准备：

（1）一套西装或是一件衬衣。

（2）一个像样的公文包。

（3）有关产品的资料、样品、宣传资料。

（4）笔（两种以上颜色的笔）、剪刀、尺子等。

（5）名人见证，顾客见证等相关资料。

4．建立公司的信赖度

你所在公司的规模、品牌，公司在行业的年资以及产品或服务在市场上的占有率的多少，都会影响到顾客对你的信赖度。所以，你要尽可能地把有关公司的有利、正面资料介绍给客户。

5．顾客的推荐、证明

6．通过模仿建立信赖感

有这样一句话，每个人都喜欢和自己一样的人。你与顾客有越多的相似之处，顾客就越对你有信赖感。你可以模仿顾客的肢体动作、声音、文字。

勇于向客户承认错误

有个人很小的时候偷了邻居一个鸡蛋，当他拿回家交给母亲时，母亲不但没有批评他，反而更加夸奖他能干，并把鸡蛋煮给他吃。

第二次，他又从别人家偷回来了一件布料，交给母亲，他母亲很满意，把他夸奖了一番，又把布料做成衣服给他穿。

到他长大后，就去偷国宝，被当场抓住了，并被判了死刑。在行刑时他母亲跟在后面，捶胸痛哭。这时，小偷说，他想和母亲贴耳说一句话。他母亲马上走了上去，他一下猛地用力咬住他母亲的耳朵，并撕了下来。

母亲骂他不孝，犯杀头之罪还不够，还要使母亲残废。

他说道：“我初次偷鸡蛋交给你时，如果你能好好地教育我一顿，今天我何至于落到这种可悲的结局，被押去处死呢?”

小错不惩治，必将酿成大错。

通常一个人犯错误时，不但不会承认自己的错误，反而会极力地辩白，甚至于制造另一个错误来掩饰一个错误。

人非圣贤，孰能无过，知过就改，善莫大焉。当我们在销售过程中知道自己的确错了，也知道非受客户责备不可时，何不先发制人，自己先责备自己呢!每个人都想表现出他们高贵的人格，当你认错时，刚好满足了这种表现。所以，勇于认错，客户不但不会怪你，你还会给他们留下坦诚、负责的良好印象。决不能像上例中的母亲，对儿子的小错不纠正，以至于儿子一错再错，结果送儿子走上了鬼门关。

日本著名销售大师原一平由于几天的工作都很顺利，于是他在沾沾自喜之余，有点飘飘然。眼看约定的时间已到，便向一家烟酒店走去。

他进去的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋瓜后一扬，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门进去了。那烟酒店的老板出来应门。他一看原一平的脸，就脸红脖子粗地吼了起来：“喂!你这是什么态度!歪着帽子跟客人打招呼，算是哪门子礼貌?真是大混蛋!”

接着一连串怒斥之声相继而来：“我相信你，也相信明治保险公司，所以今天才投了保险。谁知道我所信赖的这家公司的职员，竟如何胡闹!”

听了这话，原一平咕咚一声，立即跪在地上。

“实在对不起。我只因为白天已承您投保，成为我们明治保险公司的一位客户，所以满怀亲热之余，太任性了些，请您多多原谅。”

“千不该万不该都是我不好，请您息怒!跟我握手好吗?”

原一平说着将双手伸了出去。对方先是一愣，然后忽然转怒为笑说：“嘿，不要老跪在地上了好不好。其实我突然大声叫起来也不对。现在先站起来再说。”

于是他握着原一平伸出去的手，把他拉了起来。

原一平走进店里后，主客谈得十分投机。人与人相处，真是一门奥妙的学问。原一平的因祸得福，就是由于他能勇于向客户认错。最后客户把5000元的投保额提高到3万元。

有些销售人员认为承认错误会造成不良后果，影响公司信誉，所以想方设法摆脱责任，把责任都推到客户身上。殊不知，推掉的不仅是责任，还有客户。

对于销售人员来说，客户就是衣食父母，更没有资格指责客户。当然，如果你不想销售出产品，如果你不想让客户对你及你的产品产生好感，那就另当别论了。

把你的客户当作朋友对待

老鹰和狐狸为邻居，老鹰住在树上，狐狸住在树下。

白天，老鹰出去外面寻找食物，狐狸就爬上树把老鹰的一个孩子吃了。老鹰回来后，发现少了一个孩子，非常伤心，他知道是狐狸干的，也不去找它评理，晚上，当狐狸睡熟了，老鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。

第二天，当狐狸醒时，发现孩子一个也不见了，知道是老鹰干的，想找老鹰去评理，可老鹰带着孩子早已不见了，仅剩下一个空窝。