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第四章演讲必须清楚I斤众的心理（第3页）

我们知道一场演讲的成功与否，有三个重要的步骤：开头、结尾与演讲的主题。如果主题不能满足听众的需要，即使选择适

当的内容，也会失去意义的。要注意内容的结构，为了要让听众了解主题。需要举出适当的例子来说服。只要例子很生动或者适合听众的口味，定能调动听众的心理。

可以说，每一场演讲都会引起听众不同的反应，而听众的反应则是衡量演说成功与否的重要标准。一个出色的演说者面对听众各种不同的反应，要沉着而机智地应对，要表现得从容不迫、掌控大局，才能使演说取得圆满的成功。

【口才心理释疑】

听众的反应是衡量演说成功与否的重要标准，面对听众的各种反应，如不及时地调整，演讲很可能就会失败。因此。演讲中要时刻观察听众的情绪，要顺着听众的反应变化而改变话题或方式，来调动听众的接受心理。

如何与听众情感共鸣

林肯做律师时，曾在一次诉讼中以充沛的情感赢得了胜利。

一天，一位老态龙钟的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时一位烈士的遗孀，每月靠抚恤金维持生活。不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半，这分明是勒索。

开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据，情况显然对■林肯不利。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无办法扭转形势

林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入美国独立战争的回忆屮。林肯两眼闪着泪光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿在冰天雪地里作战，为浇灌“自由之树”洒尽最后一滴鲜血。最后，他做出令人怦然心动的结论：

“现在事实已成了陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，她不得不依靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”

发言至此戛然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流下同情之泪；还有的当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

可以说，这是一次非常成功的演讲，他的辩论也是无懈可击的。从心理学的角度来说，他首先用自己的感情来激发听众，引起大家的情感共鸣。他感人肺腑的一番言论令众人产生了共愤情绪，激起了大家的心理共鸣，使人们一致谴责那位出纳员的无理勒索。

因此，演讲者要抒发的情感，首先饱含在演讲内容之中。从演讲的命题到演讲的观点，从演讲的叙述到演讲的议论，以至演讲中直抒胸臆之处，都浸透着演讲者的感情，只不过是表达感情的手段不同，有的直接，有的间接罢了。

最直接的语意传情是直抒胸臆，倾泻**。不少感情浓烈、激越的演讲到K一个**时，演讲者往往都会用相对独立的语段，以排比句、反问句、感叹句、重叠句等表达。直抒胸臆。压抑在胸中的感情如潮水一泻而出，淋漓痛快，动人心魄

我们的演讲，若想达到宣传的目的，就必须激起人们的情感，触动人们的思想。人们所谓“通情才能达理”，也就是说我们与听众情感相通才能引起情感的共鸣。对于演讲者来说，就要怀着强烈的、带有爆发性的情感，“实在有话要说”“非说不可，不吐不快”，才能讲好，才能“煽情”，引发人们的心理共鸣。

苏联领导人赫鲁晓夫曾在联合国大会上作过一次演说，感情充沛，内容丰富，本来收到了很好的效果。可是，他在激动之中忘乎所以，竟脱下一只鞋拿在手里，在讲台上使劲代替手掌拍打，一时全场哗然。

赫鲁晓夫的例子留给人们深刻的教训。它启示人们，说话时必须善于控制感情。真情流露并不等于放肆，坦诚也必须有度，如果不加节制，感情表现为“过分状态”，别人就必然将它与虚伪轻浮联系起来，

心理学家卡洛?塔维斯说：“不仅应该认识坦白的必要，而且要知道什么时候应该坦白，坦白到什么程度。”真情流露并不等于不加节制，心灵的情感也不可随意的流淌。

所以演讲中需要尽情倾诉时，可开大阀门，让感情如潮水般一泻而出。但**过后，又要立即调节，绝对不可以放纵情感，信马由缰。虽然感情能打动人心，但是微妙的心理对感情的接纳也是有一定范围的。

一个演讲者在演讲中的言辞一定要传情达意。演讲首先以意义要素为内容，没有意义，就没有演讲的思想和感情。但是，演

讲的语言又是以声音材料为载体的，没有声音，无所谓演讲。虽有声音，倘若没有感情变化，像和尚念经一样，同样称不上演讲。如不能准确地表达思想内容，也就不能感动人。

演讲是要感染人的，其重要手段之一就是通过语调流露真情。坚定的、犹豫的、高兴的、哀痛的、期待的、失望的、昂扬的、颓废的等复杂的感情，都可以通过语音语调的高低快慢、抑扬顿挫表现出来。

演讲中的情感抒发十分重要?但感情是受理智支配的，这个理智，就是要表达演讲的主题。演讲时要时刻牢记演讲的主题，时刻把握感情的阀门，注意控制感情的流域而不至于泛滥。

有的演讲者不懂得控制自己的感情，一到伤心处就涕泪交流，泣不成声;一到愤慨时就语不成句;一到高兴时又笑得前躬后仰，手舞足蹈。结果，听众只知道你在台上喜怒无常，根本听不清、弄不憧你在哭什么、气什么、笑什么。这样，又怎么能让听众产生思想感情呢？又怎能激发心理共鸣呢?

［口才心理释疑】

俗话说：“通情达理”。不管什么事只有“通情”，才能使理由充分通达。在演讲中只有触动人们的思想情感，才能将话说到人们的心里，才能达到宣传的目的，也才能与听众达成心理共鸣。

如何吸引听众的注意力

189（）年，著名作家马克-吐温一行2（）余人参加了道奇夫人举行的家宴。宴会不久就出现了常见的情况：每个人都在跟自己身边的人谈话，慢慢地，大家的声音越来越高，整个会场乱糟糟的一片，简直不像是在举行宴会，而是像处在热闹异常的菜市场之中。

道奇夫人面露难色，但她不能扫了大家的兴致'。这时，马克?吐温也觉察到了，但如果在这时大喊一声，让人们安静下来，其结果肯定会惹人不快，甚至闹得不欢而散”

马克?吐温心生一计，便对邻座的一位太太说：“要让他们安静下来，办法只有一个。您把头歪到我这边来，仿佛吋我讲的话听得非常起劲，我就压低声音讲话，这样，旁边的人因为听不到我说的话，就会想听我的话了。我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话会一个个停下来，接着便会一片寂静，除了我的声音之外，不会再有其他任何声音。”

那位太太将信将疑，但她还是按马克?吐温的话做了。于是，马克-吐温低声讲了起来：“11年前，我到芝加哥去参加欢迎格兰特将军的庆祝活动，第一个晚上设了盛大的宴会，到场的退伍军人有6（）（）多人。坐在我旁边的是位先生，他耳朵很不灵便，有聋子常有的习惯，不是好好说话，而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟，然后会突然一声吼叫，吓你一跳。”

说到这里，道奇夫人那边桌子上的嘈杂声果然小了下来，人们开始好奇地看着马克?吐温，寂静沿着长桌芟延开来。

马克?吐温用更轻的声音一本正经地讲下去：“在他不做声时，坐在我对面的一个人对他邻座讲的故事快讲完了。我听到他说，'说时迟，那是快，他一把揪住了她的长发，她尖声叫唤，哀求着，然而他还是无情地把她的脖子按在他的膝盖上，然后用刀子可怕地猛然一划……，”

此时，马克?吐温的目的已经达到，餐厅里一片寂静。他见时机已到，便开口说明为什么要玩这个游戏。他是想请大家记住：参加宴会的人要有素养，要顾及他人的感受，在谈论的时候最好一个一个来，而其余人都要全神贯注地倾听。

心理学研究表明：人们听别人讲话的注意力，每隔七八分钟就会有所松弛。因此，无论是谈话还是演讲，适当地插入一些笑谈趣事，对于吸引听众的注意力，活跃气氛，密切与听众的交流颇有益处。

假如一个人在听讲时思想开了小差，那么这时，他的注意力也就不集中了。如果在演讲时要引起人们的注意力，首先就要解决思想问题。在演讲如何引起人们的注意力，可引用上面的例子。

鲁迅先生曾说过：“外国的平易地讲述学术文艺的书。往往夹杂些闲话或笑话，使文章增添活气，读者感到格外的兴趣。不易疲倦。但中国的有些译本，却将这些删去，单留下艰难的讲学语，使它近于教科书。这正是折花者，除尽枝叶，单留花朵，折花固然是折花，然而花枝的活气都灭尽了。”这段话，批评了不重视趣闻和笑谈的古板现象。

由此可见谈笑风生、风趣诙谐正是演讲艺术的一大特征。缺乏幽默感和应变力的人，不能算是健谈者和有口才、善演讲的人。即使是应付严肃的难题，比如谈到死亡，也最好是幽默开放一些。

法国思想家梭罗临终前，他的姑妈在病床边问他：“你和上帝之间已经达成和平协议了吗？”梭罗回答：“我不记得我和上