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第四章演讲必须清楚I斤众的心理（第2页）

【口才心理释疑】

大众的心理。

趣味盎然才引人入胜

1938年秋天，冯玉祥将军在湖南益阳县给几万名老百姓作了一次别开生面的演说。他让一名士兵扛来一棵小树，左手握住士兵杠来的小树，右手托着一个草编的鸟窝，把它放在树上，再从鸟窝里掏出几只蛋来。他把树比作“国”，把鸟窝比作“家”，把鸟蛋比作“生命”，把握住小树的手比作捍卫国家的“人”，严肃庄重地说：

“我们的祖国遭到了日本帝国主义的侵略，我们都要用自己双手来保卫北，那就是起来抗日。如果不抗日……”

他一边说边把手松开，树倒了，窝摔了，蛋也碎了。

冯玉祥将军用这个生动的例子作了深刻的比喻。形象地说明了国家与小家、国家与民众的关系，使老百姓懂得了不抗日就会导致亡国、亡家、亡命的结果。他的演说给所有的在场者都留下了极为深刻的印象。

我们如果用心理学来解释上文，那么，冯玉祥将军声情并茂、深刻生动的演讲，深深地激起了听众共同抗日的**，也就是情绪心理，这种心理引起了情感共鸣一一使大家在情绪上认为只有共同抗日才是唯一的出路。

我们若想在演讲时引起听众的兴趣，就要选用新颖的、生动有趣的、寓意深刻的话题，因为，这样的话题是演讲中的调味品，适当地使用诙谐幽默的材料将在吸引听众方面起到币:要的作用，

一个青年人演讲的开场白，运用了幽默艺术：“朋友们，我把自己出卖一下，我叫重庆，但我并不是重庆人。我名字的由来是因为——在我妈生我的那天正好我的叔叔要娶新娘子，爷爷就给我取了这个含有双成意思的名字。”

这样风趣的话，一下子使他和听众融合在一起了

幽默是演讲成功的催化剂，它不但可以帮助我们消除和听众之间的紧张感，而且还可以帮助我们委婉地表达自己的意见，可以让我们巧妙地解除窘境，达到出奇制胜的目的。

也就是说我们的幽默也可以引起对方的幽默情绪，幽默也是情绪心理的范畴。如果我们在演讲中的谈吐幽默诙谐。趣味横生，就可以打开沉闷的局面，缩小自己和听众之间的距离。幽默就会使听众的心理发生变化，

在演讲时，不仅一般的演讲需要幽默材料，而且在政治演讲场合中也广泛地应用幽默据说最早在政治场合应用幽默方法的是林肯总统，他的枕边经常放着一本《哈罗笑话集》，他能熟练地把这些幽默恰如其分地应用到各种场合。

美国人民称林肯是历史上“最伟大的总统”，这不仅由于他统一了美国联邦，而且还由于他掌握了作为一个总统怎样和人民友好相处的艺术和高超的说话水平。

［口才心理释疑】

生动诙谐的谈吐是演讲的调味品，它很容易激起人们的情绪心理。而幽默又可以消除听众的紧张感，还能缩短演讲者与听众之间的距离，使演讲在轻松愉快的气氛中走向成功。幽默的心态在演讲中有着举足轻重的能量。

如何应对听众的反应

有一位颇受非议的商界人士应邀到某大学演说时，有几位态度恶劣的年轻人在后面喊着：“出去，你来干什么？”

显而易见，他们的态度很差。

这时候，他大声回答：“因为我想跟年轻人多接近，自己也会更年轻，你们使我想起了我的年轻时代。”

这位商界人士，大方而鎮定地回答，使他们无言以对而安静下来。

在演讲时如果出现这种恶意的反应，会场一定会乱七八糟一般人所说的听众反应，大体上是指恶意反应而言。原则上，我们不能把此类反应看在眼里。只有笨拙的演说者才会被听众的反应所左右，他们在不知所措的情况下，左右为难，结果演说没有达成目的，灰头土脸地走下讲台。

从心理学角度来说，这就是心理反应。心理反应是情绪的表现，恶意的心理反应与善意的心理反应与情绪的好坏相关。演讲者在台上，务必要注意到这一点、否则就会招架不住。

有时候，演说即使在恶意反应的声势控制之下，如果暂时不去理它，听众的善意反应会将它制止下去、改善会场的气氛。

某次商务演说，李某与王某要角逐优胜者宝座。李某自知不如王某，于是暗中破坏王某的麦克风，并唆使数名无业人员混入听众群中，制造混乱场面。轮到王某上台时，果然下面一阵**喧哗，王某因麦克风无法使用，台下一片鼓噪，一时慌乱不已。

但不久，就恢复了安静，会场传来美妙清晰的声音。原来王某以实力证明自己不需要麦克风，也能让声音传到大家耳中。这样，引起了大多数观众佩服，纷纷将**者赶出场外，结果王某竟然获得优胜奖。

总之不管怎样，一个演讲者自己站在讲台上要有坚定的信念，不要为恶意的嘘声所动摇，要培养自己的应对心理。同时要准确判断当时的情况，根据反应的对象和内容，而采取适当的处理方法。演说者不妨模拟各种突发状况，然后设想各种应对之法。实际演练虽费工夫，却能避免尴尬的场合。

著名相声演员马季，有一次到湖北省黄石市演出。在他表演之前，有一位演员错把“黄石市”说成了“黄石县”，引起了观众的哄笑。在笑声中，轮到马季登台演出。

他张口就说：“今天。我们有幸来到黄石省演出……”

这话把哄笑中的观众弄糊涂了。

正当大家窃窃私语时，马季解释道：“刚才，我们的一位演员把黄石市说成县，降了一级。我在这里当然要说成省，给提上一级，这样一降一提，哈哈，就平啦！”几句话，引得全场哄堂大笑，，

马季机智巧妙地给圆了场。使演出得以顺利进行，这就是所谓的“打圖场”。马季所以能把这个场面给圆了下来，关键还在于他不但应变心理较强，还十分了解听众的心理。

一个艺术家如此，一个演讲者、谈话者、论辩者也应该如此。我们无论是演讲、谈话，还是论辩，都是在与听众进行感情交流，信息传递。

这就需要我们在演讲、谈话、论辩的过程中随时注意对方的变化，观察对方的表情，掌握听众的情绪。并要根据听众心理的反馈。及时调整我们演讲、谈话、论辩的内容和角度，把听众不愿听而你乂打算讲的东西删掉，加进一些听众感兴趣的内容，这没有较强的应变能力是做不到的。

曾有一位商界高手到一群推销员中间演说的时候，听众在台下闹哄哄的。

这位商界高手一言不发地高举右掌，摆出一个姿势：听众目睹此举，无不怀疑演说者耍花样。于是，大家立刻安铮下来，全场挣悄悄地把视线集中在他的掌心上D

这时候，他才开始平静地说话：“各位，我这只手曾送出过教以百万的保单，接到过丰厚的红利……所谓推销这种玩意儿……”接着，就慢慢地引发听众的兴趣了。

上文的演讲者就是在调动听众的心理，他巧妙了耍个小花招。调动了听众的注意力，使自己的演讲能成功。

此外，若能活用一些道具，例如现代化的传媒手段、不但诉诸耳朵，同时诉诸眼睛，这样能加强商务演说的效果。根据以上要诀，不难制造一个充满魅力的场面，我们一定要记住“用心去做”的精神，创造出成功的演说效果。