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第七章推销的细节 小中见大体现精神（第1页）

第七章推销的细节：小中见大，体现精神

第七章推销的细节：小中见大，体现细节

无论是以一抵十或以十抵百，都是从"小”到"大”的跳跃。没有细沙、土壤做混合，哪有广袤大地肥沃;没有钢筋、水泥的交织，哪来高楼大厦的繁荣。

1。一定要重视自己的形象包装

一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，你就得注意自己的衣着打扮，给人一个良好的外在形象。

虽然我们常常被告诫不要仅凭封面去判断一本书的好坏，但我们仍然会那样做，因为我们所有人都可能受事物表象的影响，不然的话，出版商何必每年花上数百万美元去精心设计书本的彩色封面呢？同样，食品杂货商们也就不会去在乎那些包装盒、包装瓶了。而实际上，某些包装的成本往往比商品本身昂贵得多。我相信每个人都清楚把自己打扮一新去推销产品的好处，所以，当你推销自己的时候，你的外表将起到意想不到的作用。

你的装束打扮总是有意无意地影响着他人对你的感觉，可能是愉快感，也可能是厌恶感。因此，服饰在初次交往中给人留下的印象是深刻的，这一点不可小视。当然，强调服饰在第一印象中的作用，并不是让你去追求衣着的华丽，而是要着装打扮合体、适度、整洁，并且要有新意、有个性。一身新颖别致的服装，洒脱、高雅的风度，会给人留下良好的印象。不过，每个人必须根据自身的条件，去选择合适的服装，而不能为了追求时髦，乱穿乱戴。

一个人的装束要与自己的个性相符。生活中有一些人，不修边幅，衣服挺好却不洗、不熨，不按正确的方法穿着，给人一种精神不振、避遢的感觉。此外，装束打扮还要注意与欲求的职业相称。珠宝店的求职者不同于炼钢厂的应征者；外资企业秘书职业的追求者，在装束上不能与清洁工的应聘者相同。当然，求职者的装束打扮也要考虑招聘者的兴趣、爱好和个性特征。在求职前，你最好了解一下招聘者的情况。

既然穿着打扮，不管你有意无意，都会让周围人心里产生一种印象，或好、或坏、或可敬可信、或可恶可鄙。推销员当然也不会例外了，如果推销员在顾客的心目中，先入为主印象是良好的，那将有进一步接触、开展业务洽谈的可能性了。一个推销员的仪表，有如本单位的“门面”，它给顾客的直觉印象，直接影响顾客在购买货物过程中的心理变化，因而影响成交的效果。那么，推销人员应该怎样装扮自己呢？

衣着得体首要的原则是：避免猜疑，穿得保守一点。除非你刚好在推销一款最新潮的时装，那你就应该穿上它。不管你个人多么喜欢那些大胆、新奇的服装，搞推销的时候也不要穿在身上，要穿就在工作之余穿。毕竟，你不值得为此而失去生意，因为那些玩意儿会让你看起来一点也不专业。

虽然对于推销员穿什么衣服虽不能作统一的规定，但以下几点是应该做到的：

首先，衣服合体、色调明快、端庄、落落大方。

其次，样式新颖而不怪异、俗气，起码让所有的顾客都不会有不顺眼、甚至厌烦的感觉。

米高梅公司是一家发展很快的大公司。该公司的总经理决不是一个拘泥于形式的人。但他的经营人员却有着严格的衣着习惯——深色套装和白衬衫。米高梅的衣着习惯从两方面给人以印象：它树立了一种稳定的正面形象，同时又消除了消极的形象。

美国一个企业家说：“通常，穿得保守些更有意义。……很明显，你的办公衣着越保守，人家也越难看出你是什么样的人。”他列举了这样一个例子：数年前，他们曾雇用过一个经理，第一天上班这个经理穿着很好的灰色长裤、透明的绸衬衫和一件蓝色的运动上衣。他就请部门负责人向这个经理说明，他的衣着不适合于在办公室穿。

如果推销员衣着过于怪异、刺眼，顾客虽然嘴上不说，心里却会盘算：这样的推销员可靠吗？有的顾客还会认为与这些穿着怪异的人打交道不是滋味。

推销员打扮得珠光宝气，形象也是不太好的。因为，中国人的传统心态认为：“商人重利轻别离”，如果推销员太刺眼，必将使顾客产生一种隔膜感。

男推销员不宜留长发，女推销员不宜浓妆艳抹。作为一个推销员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。

除此以外，推销员不能蓬头垢面，不修边幅，不讲卫生。有些推销员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿，衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一幅邇遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到推销员所代表的企业，可能也是一番破败衰落的样子，说不定已经快要破产了。

一些汽车推销员都喜欢穿着花哨的衣服，好像下班后赶着去赛马场一样。他们喜欢戴一些艳俗的珠宝，比如金项链、粉色戒指之类。简而言之，他们把自己打扮成一个服饰怪异、夸夸其谈的推销员，给人一种恨不得把他扔出老远的印象。更糟糕的是，

他们还喜欢不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太阳眼镜。这种类型的穿着倒不一定能说明他们就不诚实。但是，我们现在谈的是外表包装对成功的意义，所以，要是你给顾客一种不可靠的感觉，那他们就很可能对你失去兴趣。

一位迷人的推销小姐想推销一些减免所得税的投资项目。她打扮得非常漂亮——要是去参加正式晚宴的话！但她这是去推销项目，不合时宜的打扮带给她的是负面效果。她穿着低开领的衣服——老实说，她半露的胸部肯定会分散顾客的注意力。正是因为她衣着如此不得体，以至于顾客很难集中精力听她说些什么，相反会想入非非。著名的时装设计大师夏奈尔说过的一句话：“一个女人如果打扮不当，你会注意她的衣着；要是她穿得无懈可击，你就会注意这个女人本身。”

同样，当买主认为你的穿着令人无法接受的时候，他就会这样想：“要是这个推销员连这点审美能力都没有的话，他的判断力又能好到哪儿去？我可不愿让他来摆布我如何做生意。”

成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆，发型如何，甚至从驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。譬如说，一位房地产经纪人的车实际上就是他或她的移动办公室，常常需要拉着客户们到处看房、选房，而生意也往往在车里谈成。但是，一辆破破烂烂的车却会让客户觉得这位经纪人买不起像样的车。同样，要是你的车里凌乱不堪，扔满了快餐袋、公文纸和烟头的话，那就意味着你缺乏组织能力。

出于同样的原因，你的办公室的外观也可以发挥不同的作用。例如，你准备购买私房保险。假定你走进同一家保险公司的两处办公室，一处装修豪华气派，坐落在高耸的大楼里；另一处

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却位于萧条地段，好像刚刚遭到龙卷风袭击。请问，你最有可能选择哪一处购买保险呢？记住，这两名代理商要同样的价钱，提供同样的保险单。所以，不管对不对，人们的信心总是受到外表的影响，他们的脑子里有一种成见：“要是这家伙买不起像样体面的办公室（汽车、服装等）的话，那他肯定不是一个成功的人。”绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力提供优质服务的关键性因素。

外表形象包括很多方面，需要我们在推销自己的过程中处处注意，养成一种良好的习惯，整洁、卫生、合时合宜又能显示身份的衣着打扮就能给人留下深刻的印象，有助于推销你自己。

2。记住，多给自己争取时间

“推销员是从被拒绝开始的。”这句话听起来有些蹊跷，令人不可理解。当你回味时就会明白它的真正含义。推销是被“上帝”误解的一种经营方式。如何抓住顾客，使顾客对你信任，就看你的努力是否感动“上帝”。

推销员在第一次被拒绝时，可用高明的推销术来向顾客兜售。能干的推销员即使被拒绝也不退缩。“请听我说几句话！”“请再给我五分钟。”他会提出类似的合乎人情的简单要求。顾客一般没理由拒绝“只要五分钟”的恳求，只好奉陪了。这是人之常情。推销员正需要这个良机。对方一旦接受，能言善道的推销员会把5分钟延长至10分钟或20分钟……只要你听完他的话，

说不定就会掏出钱包。假装限定条件，实则把对方引入无条件的被说服环境。人之戒心第一关被突破，人性中的脆弱面就会显露，让一步等于让一百步。向人家借钱，一开始不说100元，而说10元、20元，先解除对方戒心，等对方同意借钱，再说出“最好借……”对方骑虎难下，只好慷慨解囊。突破对方戒心，说服就成功了一半。

在商场中推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么好，性能多么优良，顾客不但听不进去，反而还嫌你罗嗦，如何对付顾客的拒绝呢？

是掉头就跑呢？还是进行最后一次的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。

当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他。锲而不舍的精神是每个推销员都必须具备的，不能一遇到困难就退却，要掌握顾客心理，突破缺口，成功就在眼前。

3。诚信是推销中的法宝

你在做推销时，一定要给人真诚的印象，要不然就会困难重重。