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第六章谈判的细节 关注小事小题做大（第1页）

第六章谈判的细节：关注小事，小题做“大”

第六章谈判的细节：关注小事，小题做“大”

在当今时代，谈判无处不在；这世界就像一张巨大的谈判桌，谈判范围之广，可以涉及到方方面面，即使我们在与人交谈时，你自己不认为是谈判，其实也正在谈判。谈判时的细节不容忽视。

1。谈判中的技巧

成功的谈判都是谈判双方出色运用口才艺术的结果，谁掌握了其中的口才运用技巧，谁就会在谈判中处于有利地位。下面是几种培训谈判口才的方法：

1。要有针对性

在谈判中，双方各自的口才，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判口才的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合以及谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，有针对性地培训口才技巧。

2。表达方式要婉转

谈判中应当尽量说话委婉一点，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些岀入。"然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听己方的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，借以增强说服力。在自己的意见提出之前，先问对方如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对方有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3。应变要灵活

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”，“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

4。恰当使用无声语言

谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默往往可以取得意想不到的良好效果。

2。谈判时的入题技巧

谈判开始时，要避免剑拔弩张的气氛，这就需要掌握入题的技巧。

这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

迂回入题，做法很多。

可以从题外话入题。你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”

“今年的气候很怪，都11月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”

可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”

“我国的兵马俑堪称世界一绝，没去看过那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”

可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天订票。”

可以谈有关名人的话题，如：“听说某影星要出任某巨片的主角，他真是再恰当不过的人选了，很可能要拿'百花奖'什么的。”“xx告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”题外话话题丰富，不必事先准备或刻意修饰，信手拈来即可，是一种简单、有效的入题技巧。

从客套话入题。如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，请谅解，等等。

也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，并希望通过这次谈判建立友谊，等等。

从介绍人员入题可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

从介绍情况入题。谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。

3。谈判时的陈述技巧

陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的最重要的手段。谈判者在整个谈判过程中，必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况完全坦诚相告，而且还要准确地表达自己的观点与见解，并表达得有条有理、恰到好处。

1。转折语

转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问

题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。

例如“可是”、“但是”、“虽然如此”、“不过”、“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

2。解围语