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第10课成交攻心术踢好成交前的临门一脚（第3页）

有个人很善于做服装生意，别人卖一件，他往往能卖几件。一次谈话中，有人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去，他举例说：“有些顾客到你这里来买衣服，总是东挑西拣到处找缺点，把你的衣服说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种衣服质量最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把衣服买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独到，很会挑选衣服，自己的衣服确实有不足之处，如样式并不新潮、颜色太单调、衣领太高、夏天穿起来热，不过，单调颜色给人一种柔和的感觉……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这衣服的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种衣服吗？善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就能成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用事实说话，同时也是用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

ノ了自己的声誉，在做生意时，最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。ニ谆八怠巴跗怕艄稀—自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。

ゾ营房地产推销的周先生，有一次，他承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。

ブ芟壬想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂时近，整天噪音也不绝于耳。于是，他就前去拜访这位顾客。ァ罢饪橥恋卮τ诮煌ū憷地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻两家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”周先生如实地对那块土地作了介绍。

不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对周先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”

就这样，周先生顺利地做成了这笔难做的生意。

试想，倘若周先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能会很小。

事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕售货员是王婆卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好?”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。

如果在买卖过程中，把顾客看作朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任度。所以，在同顾客说话时，就要避免死板的面孔。回答问题也尽量避免否定式。如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。

在买卖过程中，推销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。推销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当推销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。推销员的一声“您好!”“谢谢!”“再见!”常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另一方面，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既要价廉，又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时推销员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对立，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。

5．“好嘴”才能出好生意

在推销的过程中，有时一句巧妙的话，就可以给自己带来很大的利润。

オネ跸壬是一家家用电器的老板。有一次，一对夫妇到他的店里挑选家电，当他们发现看中的家电价钱相当高时，那位夫人对王先生说：“我们要回家研究一下!”王先生马上看着那位先生问道：“您是打算把这些家电带回去呢?还是我们给您送到家?”先生问夫人：“你说呢?”只听这位夫人说：“哎呀，让他们送到家需要花钱呀，还是我们自己带回去好。”

在向他人推销产品时，一定要注意以下技巧。

（1）对可能遇到的问题做好准备。

在说服某些人接受自己的观点时，可能需要提供信息来支持自己。这可能是一个挑战，因为自己不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的事实来支持。不幸的是，一旦自己的回答在任何一个环节上出了问题，都会对所有其他的环节产生消极影响。就算在生意上并没有出现麻烦，也会削弱推销点子的有效性。为了稳妥起见，可以请那些要求苛刻的同事来对自己事先提问，这将会给自己的陈述带来提高和完善。

（2）突出自我，赢得注目。

有时，我们一而再、再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的关注。

（3）强调利益不可少。

如果想发表自己的见意，例如，你想接手小王的业务，那么，你就该让领导看到这个主意好在哪儿。于是你补充道：“我能够充分利用我和小王的良好关系，使得这项业务回到正轨上去。小王会和我一起工作，去找到一项大家都能接受的解决方法。”在你尝试推销你的建议之前，你应把由此带来的全部利益阐述清楚，以你的建议的重要结果来向别人建议。

（4）用事实证明结论有理。

你要认识到，如果有一些人不知道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢?”通过加上“你们怎么想?”这样的问题，你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。

“巧”在商业语言上表现为多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的。三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。

巧妙语言在商场上显得尤为重要。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，好嘴能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。

6．巧妙利用订购单说服客户

订购单是推销人员和顾客之间的买卖契约，是买卖双方在双方信用的基础上达成的协议。客户面对订购单时，总有一种担心与迟疑的心理。他们害怕错误的决策可能会给自己造成的损失，所以未经过慎重的考虑往往不敢轻易地填写订购单。

一些推销人员不懂得客户的心理，在进行推销活动时往往操之过急，迫不及待地拿出订购单让顾客填写盖章，结果事与愿违，往往以顾客的拖延或直接拒绝而告失败。相反，优秀的推销人员则非常善于使用订购单。在他们手里，订购单不再是给客户带来压力、给推销人员带来阻力的东西，而是说服客户、促进客户下决心购买产品的有力工具。

让我们看看这些优秀的推销人员是如何巧妙地利用订购单的：

他们并不是突兀地拿出订购单让客户填写，而是伴随着说服过程同时进行的。这些推销人员往往一边与客户交谈一边填写订购单上的一些内容，如交易的时间、地点、负责人等等。当销售员把这些内容填写完整递给顾客签名或盖章时，他们可能会惊异，因为他们还没有最终确定是否购买。不过不要紧，这份已填写了的订购单会成为促进客户最终签名的催化剂，暗暗地起到进一步说服的作用，又不致引起顾客的反感。

这是因为，在一般人的心目中，书面的材料往往比较正式，所以，这份订购单可以给客户带来一种郑重感，促使客户认真考虑购买事宜，从而避免顾客“以后再说”的拖延心理，现在就下定决心购买产品。另一方面，给客户提供一张已经完成大半的订购单比空白订购单更能够减轻顾客的防卫心理，促进交易的达成。所以，订购单有时也是很好的说服工具。

推销员小郝就很擅长运用订购单帮他取得交易的成功，下面是他对自己是如何使用订购单的经验的讲述：

我和客户的商谈已经到了最后成交的阶段，于是，我换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人似的。

“它已经是你的了，你一定会满意的。你知道吗?这座房子不仅环境好、价格合理，而且税务部门以后会退还你缴纳的税金!所以，我得赶快把你的报税号码抄下来，填在这里，你很快就会收到退税了。”

“再过四个月您就会收到钱了，是不是很棒?请告诉我你的银行账号，方便税务机关给您汇款。”我继续说，“这是房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租赁出去，那么租房者就会知道他的房租该汇给谁，你一定希望每个月都有租金收入吧?这样行了吗?请在这里签下你的大名!”