502书库

第3课打动客户的心给客户一个消费的理由（第4页）

柴田和子皱了一下眉头，又继续说道：“最近的男人怎么都变得婆婆妈妈的，但我相信您不是那样的人。总之，请您现在就将这张保单填一填，如果您的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，大多是言必行的，不知道您是否算得上人上人，但我相信您是。”

果然，柴田和子这一激将法立即见效，那位客户拿起笔签下了自己的名字。

柴田和子之所以能够签下这一单子，就是因为她对这一位客户采用了激将法，激发了客户的自尊心。一般来说，那些性格唯唯诺诺的客户在被人“刺激”一下的情况下，总会给自己台阶下。如故事中的那位客户为了证明自己是人上人，就毫不犹豫地签下了单子。

无独有偶，日本推销大师原一平在向客户推销产品时，也常常采用“激将话术”。下面我们来看看他是怎么“刺激”客户的：

有一次，原一平去拜访一位性格十分孤僻的客户。由于原一平知道他性格古怪，因此，一连访问了三次，而且不断地转换话题，但这位客户扔然没有购买保险的兴趣，反应非常冷淡。

在第四次拜访时，原一平见他仍然一脸冷漠的样子，于是就决定使用激将法。因此，他讲话的速度快了起来。由于他说话的语速太快，那位客户一点也没有听清楚。于是，他很好奇地问道：“你说什么?”

原一平想了想回答道：“你好粗心。”

那位客户本来面对着墙，听了原一平这一句话之后，立即转过身来，气愤地面对着原一平，大声地说道：“什么，你竟说我粗心，那你来拜访我这个粗心的人干什么呢?”

原一平一见他生气，知道自己激怒了他，就笑着说：“别生气啊!

我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真啊!”

那位客户见原一平一脸的歉意，很温和地说道：“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”

原一平叹了一口气，回答道：“我怎么敢骂您是傻瓜呢?我只是因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”

那位客户用手指着他，说道：“油嘴滑舌，够缺德的了。”原一平一听他这话，就哈哈大笑起来。两人因此愉快地聊了起来。最后，那位客户决定投保。

面对客户的无动于衷，原一平深知采用一般的拜访方式很难说服他投保。因此，他在了解客户性格的前提下，采用了激将成交法。果然不出原一平所料，他语速一加快，就引起了那位客户的注意。当客户生气时，原一平又巧妙地采用了以柔克刚的方式，故意放低自己的身段，最后成功地说服那位客户购买保险。

俗话说：“劝将不如激将。”如果原一平没有使用激将法，而采取正面的方式劝说，那么那位客户未必会购买保险。而反面的激将法，却促使他下定决心。因为人人都有自己的自尊心、荣誉感。激将法虽然是推销员在向客户推销产品时常采用的语言策略，但它也有自己的局限性。所以，推销员在使用激将法时，务必要注意以下几点：

（1）使用激将法要看准对象

一般来说，激将法并不适用于任何人，它多适用于那些谈判经验不太丰富，又容易感情用事的人身上。因为他们在受到“刺激”的情况下，极易失去理智；那些成熟稳重、富于理智的经验老成者与那些谨小慎微、自卑感强、性格内向的人都不适用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是挖苦、嘲笑他们，极可能导致怨恨心理。

（2）使用激将法言辞要有讲究

大家应该明白：不是任何语言都可以激发起客户的情感。如果锋芒毕露，太刻薄，就容易与客户形成对抗心理；如果语言无力、不痛不痒，就很难让客户的情绪产生波动。因此，推销员在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”，既防止太过，又避免不及。

（3）使用激将法要顾及态度因素

推销员一定要注意的是：激将法一般用的是言辞，而不是态度。所以，推销员千万不能为了激起对方的自尊心而甩脸子、拍桌子，这不仅有损你的风度，还会让对方产生厌恶的心理。

6．对挑剔的客户一定要有耐心

心理学家分析：只有那些对产品有异议的客户才真正考虑过购买，如果客户并不打算购买，他一般不会对你的产品评头论足，因为这可以减少不必要的麻烦。所以说，挑剔是客户购买产品的前提。作为销售员，在遇到那些比较挑剔的客户时，一定要保持足够的耐心，洞悉客户挑剔背后的其他因素。绝对不能厌烦客户，更不能埋怨、指责客户的挑剔。

“嫌货才是买货人”是一句台湾俚语，意思是说，嫌货品不好的人才是真正的内行，才是对我们的产品有购买意愿的人。

顾客之所以“嫌弃”你的货物，不正是说明他对我们的产品产生兴趣了吗?顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的异议。因此，如果顾客开始对我们的货品表示异议时，就表明他在心里已经动了购买的念头了。如果一个顾客对我们的产品一点挑剔都没有，那么这个顾客就很可能没有购买的欲望。

比如，我们向一个工薪家庭推销一种豪华型轿车，我们口若悬河，大谈什么节能环保，顾客是不可能对你有什么异议的，因为他那点工资收入根本买不起你的豪华轿车。但我们要向他推销一款皮鞋，也许他还会跟我们说：“这个皮鞋款式有点老，皮子也不是很好……”实际上，这个顾客此时已经有些心动了，他的话已经无意间告诉销售员“我很有兴趣买一双”。即使现在不买，以后也很有可能会买。

所以，遇到挑三拣四的顾客，销售人员不能轻易地否定顾客的购买欲望，恰恰相反，我们要理解顾客嫌货的心理，对异议表示欢迎，对自己的货物有信心，跟顾客诚恳地讲解产品的优势，不怕人嫌，不怕比较，在顾客的异议中寻找销售的契机，完成交易。

刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊，一斤也是三块钱吗?”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。

“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不次，您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。顾客说：“太贵了，两块钱卖不卖?”

刘先生还是笑眯眯地回答：“我要是一斤卖你两块钱，对刚买我水果的人不好交代吧?何况都是这个价钱，不能再低了。”

不管顾客是什么态度，刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以一斤三块钱买了。

“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。

从刘先生卖水果的过程中我们可以看出“嫌货才是买货人”，只有那些嫌货色不好的人才是真心想买我们产品的顾客。刘先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果，一点也不生气，始终面带微笑为顾客服务，这不只是说明刘先生有修养，更重要的是他具备对顾客心理的深刻洞察力。

在推销的任何阶段，客户都有可能对我们的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。事实上，销售的过程就是不断地解决顾客提出的异议直至达成交易的过程。不嫌我们货的人，往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在你身上的。所以销售员要像刘先生一样，看透顾客嫌货的

心理。

著名的推销大师乔·吉拉德曾说过这样的话：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我频频刁难。”