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第六章圈子营销每个圈子都是你的客户（第2页）

当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力，柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白：

“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品，因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”

有一家银行为柴田和子提供了7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。

当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出了双手。

为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”，就一个一个地把名称抄录下来，然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一一拜访。

第四，寻找关键人物。

柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要他说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是问题的关键。

柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉圈子灵活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，可以从这些人脉圈子中开展她的事业，而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。

前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的人脉圈子也尽可囊括其中，可以迅速地扩大自己的市场。

第五，人情练达造就成功行销。

柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她宁可自己来承受。

柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”

行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命地埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方信赖自己，才是最重要的。要达成这个目的，就要能够体恤对方，要有为对方着想的想法和做法。

柴田和子成功的秘诀：

（1）确立明确长远的目标，并想方设法去达成它。

（2）时常站在客户的立场考虑问题。

（3）像“爱的使者”一样出现在客户面前，用真诚打动客户。

3庇销就是筑圈子

亚力山卓·福特是MDRT（百万圆桌会议）世界有史以来最年轻的会员，连续12年取得TOP顶尖会员的资格。

亚力山卓·福特能取得如此的成功与他的善于积累人脉圈子是分不开的：

第一，开始于12位客户。

他知道仅仅这12位客户带来的资源毕竟是有限的，无法创造辉煌的事业。这样下去的结果只有一个——保险事业寸步难行。他想，“我有12位客户，那么表示我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人以群分，人与人相处是以类别来交往的，也就是说以圈子来交往的。百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友跟你差不多。那么，亚力山卓·福特是如何让这些客户为他转介绍的呢，也就是如何以圈子套圈子的?

（1）请客户吃饭。亚力山卓·福特的做法是请顾客吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业。

（2）重要的是提出要求。

（3）经典话术。“我发现我不断地开发客户很重要，同时，提升对您的服务品质更重要。为了我更好地为您服务，您希望我怎么做?请介绍5位与你一样成功、财富等值的客户。”

第二，与其他的专业人士结盟，透过现有的客户发展同盟关系。透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师、律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。亚力山卓就是与会计师、律师结盟，向会计师说：“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙转介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。”

第三，开客户交流会。

每过一段时间，都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请15位客户聚在一起，让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会、讲师会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么?因为，在这个交流会上会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到许多的事业机会。

第四，与媒体合作。

无论是电视、报纸、广播，都成为他扩大人脉圈子的载体或工具。媒体的力量是很大的，它可以创造你的人生，也可以毁了你的人生。亚力山卓经常在电视、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后还会留下自己的联络方式。

第五，写不平凡的信。

他写信从不流于俗套，信写得短少，一是祝贺对方取得的非凡成就，说他们有事业上的共同点，很想和对方见见面；二是在信的最后，写上一句“我需要你的帮助。”亚力山卓说：“这句话虽然平淡，但效果出奇的好，因为所有顶尖的成功人士在追求成功的路上，有许多的困难需要别人的帮助，也得到了许多人的帮助。他会懂得这句话的含意。他会很乐意帮你。”

4泵樽既ψ樱打造品牌

品牌的经营，是一项复杂、浩大而又艰辛的工程，这其中包括品牌的整体战略规划、视觉形象设计、核心价值的提炼、品牌标识运用、品牌情景设计等一系列工作，这一系列的品牌塑造行为的终极目标，正是为了让品牌在态势上，由弱变强，而品牌终极目标的实现从根本上说是离不开品牌的真正拥有者——消费者，也就是品牌圈子人员的参与。事实上，这一系列品牌行为能否成功落地，是功劳还是徒劳，全在于消费者。