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第六章成交高于一切（第3页）

（2）假定成交法

假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。例如：“张总，您看，假设用了这套设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”

此类方法是指零售店人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。假定成交法的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。

（3）选择成交法

选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

（4）小点成交法

小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了。”这里，推销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。

使用小点成交法应注意的是：一是针对顾客关心的问题选择适当的成交就轻点；二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。

（5）优惠成交法

优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。

（6）保证成交法

保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为。例如，“您放心，这部彩电我们员责监督”。

（7）从众成交法

从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。

（8）惟一机会成交法

惟一机会成交法也叫做无选择成交法、惟一成交法、现在成交法、最后机会成交法。就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法，其实是指销售人员提醒顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。

（9）异议成交法

异议成交法也可称为大点成交法，就是销售人员利用处理客户异议的机会，直接要求客户成交的方法。因为客户提出异议，大多是因为对产品有某些心理障碍，一旦他们的心理障碍被排除，提出的异议被有效处理，销售人员立即请求签单，往往可以收到趁热打铁的效果。

在销售过程中，客户提出的异议既是成交的障碍，也是成交的机会。销售人员能够巧妙地运用这种技巧，则可以突破障碍，把障碍的异议转变成成交的异议，从而达到促成订单的目的。

要掌握这种技巧也并非轻易的事情，还需要注意一下以下两个方面的事项：一是把握机会，否则，使用这种异议成交法就失去了应有的效果；二是要区分真异议和假异议，次要异议和主要异议，只有在主要异议得到圆满答复后才是较好的机会。

（10）小狗成交法

小狗成交法来源于一个小故事:

一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买。于是，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后，全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。

这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。

伟大的销售员能利用一切方法，拉近客户的心理距离，通过察言观色，让顾客毫无顾虑地掏出腰包，而且决不后悔。

7惫丝妥畛Ｓ玫氖大推托借口

借

口1：我要考虑考虑。

顾客：我想考虑一下。

销售员：X先生（女士），太好了，您想考虑一下就表示您有兴趣，是不是呢？

顾客：是的。

销售员：这么重要的事情，您一定会很认真做决定的，对吧？

顾客：是的。

销售员：您这样说应该不会是想躲开我吧？

顾客：不是不是，您千万别这么想。

销售员：既然您有兴趣，您又会很认真地做出您最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？您一想到什么问题，我就马上答复您，这样够公平了吧？

顾客：……

借口2：太贵了。

针对这一借口，有以下四种对策。

（1）价值法