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第六章成交高于一切（第2页）

她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。

这位推销妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和进程，不是很高明吗？

这位走街串巷的推销员的妙趣横生、技巧绝伦的推销事例可以给我们现代的新潮推销员一些很好的启示：

不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去摸……把他的兴趣很快变成欲望。

不要说“买不买……”，要像这位妇人的语气“我给您捎来了……”“这不，现在就卖完了……”言语间充满了暗示和诱导。

要让顾客对你产生一见如故的感觉，过分客套反而会拉开你与顾客间的距离。不要让对方有说“不”的机会，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程。

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逆向”成交法是极具效力的说服顾客方式。你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。

李瑞华在一家厨具公司服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项真正的销售策略。推销高级厨具这类商品并不容易，李瑞华必须尽一切可能争取最多的客户，但交货的时间却通常都会延迟1到3个月。大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但李瑞华在当时还只是刚刚涉足销售业务，他做得很辛苦。

一天，李瑞华敲开了一户人家的门，试图向他们推销商品，户主是一位交通警察，开门的是他的太太。她让李瑞华进入屋内，并告诉李瑞华说，她的先生和邻居在后院，她和邻居的太太乐意看看李瑞华的厨具。当李瑞华进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看他的商品，李瑞华担保他们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。

无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。李瑞华带着热诚展示他的厨具，以本公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，李瑞华把最后的差异指出来。令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下李瑞华的厨具。

此时，李瑞华知道推销过程并未奏效，因此决定运用“逆向”成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激你们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给你们，但只能等待以后的机会。

结果两位先生即刻对李瑞华的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问李瑞华什么时候可以出货，李瑞华告诉他们，他也无法确定日期；但有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。李瑞华回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，公司有货时马上就会送来，但可能要等上1到3个月。他们俩人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给李瑞华。大约在6周之后李瑞华将货送给这两户人家。

整个销售过程，李瑞华所说的都是事实。

人们的天性显露，越是得不到或很难取得的货物，他们就会越想要得到。李瑞华只是适当利用了人们的这一本性，做成了两笔生意。

运用“逆向成效法”，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能被顾客拆穿，这样他们也就不可能对你产生信赖。更严重的是，你个人的形象将因此而毁坏，销售事业势必一败涂地。

5敝氐憬攻有意向购买的顾客

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促销旺场，通常会有很多的顾客，所以要求销售的时候，一定要快速成交，千万不要在一个顾客身上耗费太长的时间，否则时间浪费了，效果也不一定好。其实一个旺场一般也就是30~50分钟，有些导购可能就成交一个顾客，在一个顾客身上耗费了整个旺的时间。而如果同样的时间花在那些比较快买单的顾客身上，肯定能成交好几单了。

下面就介绍几条快速成交技巧：

（1）不要向顾客介绍多余的新商品

一旦发现顾客的购买信号，就不要再给顾客介绍新的商品了，否则顾客看多了以后，就会因难以选择而离开，导购费力不讨好。应该引导顾客把注意力量集中在他一直精心挑选的商品上，不让顾客分心。

（2）帮助顾客缩小选择范围

通常顾客察看太多商品后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以导购员想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围。怎样才能缩小范围呢？一般来说，最好把顾客选择范围限制在两种左右，至多不超过三种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在拿开商品的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起商品，而让顾客有受冷落的感觉。

（3）要尽快帮顾客确定他喜欢的商品

顾客在试过一些产品之后，很多都会犹豫不决，好像既喜欢这个，又喜欢那个，很容易搞不清楚自己到底喜欢哪样，所以我们需要帮助顾客尽快确定他喜欢的商品。怎样才算是顾客喜欢的商品呢？一般来说，顾客试得最多的、询问次数最多的、挑剔次数最多的、注视时间最长的、触摸次数最多的、成为顾客比较重心的商品，就是顾客所喜欢的了。而且还可以拿出来顾客试过的、不怎么喜欢的产品和顾客喜欢的那个对比，顾客心里马上就有了比较，加快了选择的进度。

（4）进攻右脑，促进成交

许多时候，顾客已经找到喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致他迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给顾客信心，进而促成交易。比如：“你戴上这款手表真的很漂亮，非常配你的气质，戴出去肯定会投来许多羡慕的目光，我帮你包起来吧。”

（5）利用尝试心理促成交易

有时候，顾客下决心购买的时候，还是有些担心，比如说担心买回去家人不喜欢之类。这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看，并且要给顾客适当的鼓励，告诉他哪怕不喜欢，那也是他的心意，家人肯定会心领的。还可以跟顾客说可以包换，消除顾客的后顾之忧。

（6）利用利益引导顾客及早购买

当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，促使顾客马上购买。例如：“美女帅哥，早买早漂亮嘛，既然这么喜欢，就不要让它错过了，而且现在我们这里购买还可以获得赠品，里面还有卡片可以抽奖呢。如果过几天来买，就不能享有这么好的机会了，所以趁现在恰好遇到自己这么喜欢的东西，一定要把握机会了，千万不要给自己留下任何遗憾。”

（7）利用对美好场景的描述促使顾客及早购买

美好的情景，是每一个顾客所非常向往的，这时候，我们只要把他描绘出来，非常有效。

例如：“美女帅哥，你太有眼光了，挑选这款送她做情人节礼物，做你的女（男）朋友肯定很幸福，建议你先买好，早点送给她，这是多么幸福啊！所以要好好把握了，我现在就帮你包起来吧。”

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而**地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。

6笔个常用的销售成交法

（1）直接成交法

直接成交法又称之为请求成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。例如：“我能否给您开票吗？”

这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成交易就是很恰当的方法。请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。