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中篇美国人经营之道 商道六精于口才善于推销（第2页）

阿佩尔这种推销方法，就是巧妙地利用人类的感情来做文章，本来不打算购买的人，此时也会产生"再也不能让他白跑了"的想法，有了心理负担和欠人情债的感觉。于是客户就会这样想："这个人要是多跑几处地方，也许他的产品早就卖完了，但是他却常来这里，使他花了不少宝贵时间，再不买他的产品，就有点对不起人了。"这就是加重人们心理负担的一种推销方法。

要使对方做大幅度的退让，就要尽量让对方多积累些细小的心理负担，当这种心理负担扩大到一定程度时，对方就肯定会让步了。

美国著名的剧团经理人尤洛克，在较长时间内和夏里亚宾、邓肯、巴芙洛丽这些名人打交道。有一次，尤洛克说，同这些明星打交道他领悟到的第一点就是，必须对他们的荒谬念头表示同情。

尤洛克为曾在纽约剧院演出过的最著名男低音夏里亚宾当了3年的剧团经理人。夏里亚宾是个令人难堪的人，比如，该他演唱的那天，他会给尤洛克先生打电话说："我感觉非常不舒服，今天不能演唱。"尤洛克没有和他争吵，而是马上就去夏里亚宾的住处，向其表示同情。

"多可惜，"尤洛克说，"你今天当然不能再演唱了。我这就吩咐他们取消这场演出。这样你总共要损失8000美元左右，但这对你能有什么影响呢?"夏里亚宾吁出了一口长气说："你能否过一会儿再来?晚上5点钟来，我再看感觉怎样。"晚上5点钟，尤洛克来到夏里亚宾的住处。他再次表示了自己的同情和惋惜，重申取消演出的建议。

夏里亚宾对他说："请你晚些时候再来，到那时我可能会觉得好一点儿。"晚上8点30分，夏里亚宾同意了演唱，同时提出了一个条件，要尤洛克在演出之前宣布他患感冒，嗓子不好。尤洛克说一定照此去办，于是撒了这次谎，因为他知道这是促使夏里亚宾登场演出的唯一办法。

同情心是人类最根本的情感，哪怕是一个平常坚持理论立场的人，一旦触及到同情心，他的立场也会发生不同的变化。在日本作家菊池宽冬著的《若杉法官的立场》一书中，若杉法官是一个非常有名的人道主义者，平时他在审案判决时，总是判得很轻且优柔寡断。直到有一天夜里，他自己家遭到强盗的袭击，他体验到强烈的恐惧感，开始同情受害者，从这以后他就变成犯罪者的克星了，每次审案判决时，他总是给予罪犯最严厉的处罚。

由此可以得到启示：商人要善于用话语勾起对方的同情心，让对方产生情债的心理负担，从而改变立场与你合作。

4。刺激对方的自尊心

人人都有自尊心，希望得到别人的高看和尊重。自尊心越强的人，越是希望自己与众不同，不愿与一般人混为一谈。美国商人在生意难以达成的情况下，有时会用适度的话来刺激对方的自尊心，从而俘虏对方。

纽约的一家大商场的珠宝玉器柜台前，有一对穿着讲究的夫妇对一只标价10000美元的翡翠戒指很感兴趣。营业员见他们犹豫的样子，知道他们嫌价格太贵。于是热心地说："这只戒指的确很精美，只是价格稍微有点贵。很多人都看上了，最终还是没有买下它。有个国家的总统夫人戴在手上舍不得取下，后来换了一个价格适中的戒指走了。要不您二位再看看别的有没有中意的?"那位夫妇看了营业员一眼，女士说道："既然总统夫人给我留下了，那我就要它了。"于是当即付钱，瞧她那神情，简直比总统夫人还阔气。

说反话也可以刺激顾客的自尊心。一位美国商人面对衣着非凡的顾客，经常故意先推荐档次低的商品："先生，这是最便宜的一款，很实惠。"结果顾客把中高档的一款买走了。

刺激对方的自尊心，其实就是"激将法"。在面对一个做事拖拖拉拉、犹犹豫豫难以下决定的人时，用这种方法也很起效果。尤其是说一些最具刺激性的讥讽话，对于一些妄自尊大傲慢固执的人会起到一定的作用。

美国商人韦森有一次和一位办公室经理谈打印机生意。那位办公室经理想买，但他害怕他的上司会批评他，于是这桩生意一拖再拖毫无进展。韦森再三与之联系，他们为那台愚蠢的过时的点式字模打印机争得面红耳赤，但这一切都是没有用的。

后来韦森弄清楚了，决定利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧。于是当韦森又一次拜访他时，故意拍了一下他的点式字模打印机，用全办公室的人都听得见的声音说道："T型福特!T型的!""你说T型是什么意思?"那位办公室经理问道。

"没什么，T型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机。但今天，它只是一个怪物!"韦森说道。

这深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给韦森说，他想用激光打印机代替他原来的那部。

虽说是为刺激对方的自尊心，但话也要说得巧妙含蓄一些为好。有的商人在顾客放弃购买离开前会说出"买不起就别买"的伤害感情的话，这是毫无意义的，顾客听了后下次肯定不会再次见到你。用适度的话去刺激顾客的自尊心，让他产生购买欲。但一定要说得有分寸，以免伤害对方的自尊心而弄巧成拙。

5。让顾客参与进来形成互动

做生意必须坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理，经常要写计划书、建议书、可行性报告等等，他们为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前后往往毫无效果。为什么呢?完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与!美国有一个名叫葛里斯曼的商人，当初在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说："葛里斯曼先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?"葛里斯曼说："每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：'你相不相信安全玻璃?'当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：'天啊，真不敢相信。'这时候我问他们：'您想买多少?'直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。"当葛里斯曼讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问："我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?"葛里斯曼笑一笑说："我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。"让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意，这是葛里斯曼从事推销生涯多年来的总结。他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说："很抱歉，葛里斯曼，我看今天我们还是谈不成。"后来，葛里斯曼学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。"我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。"这位老板答应看一看。三天后，葛里斯曼再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，葛里斯曼用同样的方法，轻松地推销了许多图纸!每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时，这就是"参与心理"。葛里斯曼总能利用"参与心理"在众多竞争中轻松获胜。

在一次颁奖大会上，葛里斯曼介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来意思是这样的：每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同"表演"，那么我们所做的任何事情都是无效的，唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要用话引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为"参与的效果"。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下"参与的效果"。

6。勾起人们的好奇心

好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，可以用话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后从中说出推销商品的好处，迅速转入面谈阶段。这就是我们现在所说的注意力经济。

人人都有好奇心，美国人在经营中善于利用人类的好奇心，设法引起众人的注意和兴趣，以此来促进交易。美国人卡塞尔是这方面的高手，他是一位善于观察，善于思考，善于洞悉别人心理的大赢家，他把这些都用在做生意上。

卡塞尔在闹市地段租了一块地皮，造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔，并挂上一块醒目的牌子，赫然写着"禁止观看"四个大字。来往路人经不住好奇心驱使，越是禁止看越是想看，他们都簇拥着通过小圆孔往里面偷看。

这恰恰中了卡塞尔的圈套，进了屋内，看到另一块牌子上写着"美酒飘香，请君品尝"八个字，这时小孔下面正放着的一坛美酒香气扑鼻。窥视者感到真是挡不住的**，于是忍不住争相解囊购买。

1998年，美国一场拳击比赛上，超级拳王泰森在和霍利菲尔德的一场拳击比赛上，咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵，当场观众一片哗然。而后这件事被炒得沸沸扬扬，尽人皆知。卡塞尔便突发奇想，为他的酒坊设计了一种名叫"耳朵"的下酒菜。这种"耳朵"菜有荤有素，酷似霍利菲尔德的耳朵。谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢?"耳朵"菜吸引了大量的消费者，也为卡塞尔带来了大量的利润。

人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心，很容易达到促销的目的。