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第四章得人心者得天下（第2页）

一生中，人难免不办错事、犯错误。当一个人错了的时候，总是希望别人予以谅解，并尽快地忘掉错误。这时，你就应该多为他人着想，理解和宽容他的不是。这样，你与他的关系才能巩固和强化。

一个人若想成就一番大事，在人际交往中，就不要太计较个人的得失，而应该把目光放得长远一些，做到胸襟博大，以德报怨，宽容地对待他人。

3。投其所好得人心

与人交谈、求人办事的唯一捷径，就是要投其所好。如果你能投其所好，找到最能触动对方心灵深处的人和事，那么你说的话就能深入人心；如果反其所好，必然会招来对方的反感，给自己增添麻烦。

一个成功的政治人物或商界人物，他们成功的背后往往有一个伟大的“幕僚”。无论何时，在上司会见前，他们都事先准备好对方的各方面资料。比如，对方有什么爱好，有什么习惯，最得意的是什么；对方孩子的成绩怎样，在哪些方面表现优异；等等。

总之，和他人首次交谈，要谈对方最感兴趣的人和事，要设法拨动他心里最敏感、最脆弱的那根弦。也就是说要想投其所好，先要激发共鸣，比较好的做法就是对别人进行恭维。这项工作不单单是给对方以甜言蜜语，而是要根据具体的情况，恰如其分地进行处理。

阿伯丁准备捐建“凯伯恩”剧院，座椅商科勒得知消息后，想拿下这批订单。于是，他想约见阿伯丁，但阿伯丁每次接见的时间都不超过5分钟。科勒想到了个好办法。

他被领进阿伯丁的办公室时，诚恳地说道：“阿伯丁先生，我很羡慕你有这么漂亮的办公室。假如我有这样的办公室，我一定会很高兴在这里而工作……您知道。我是一个本分的商人。”

阿伯丁答道：“您使我想起一件几乎忘记了的事。这房子是很漂亮!刚盖好时我极喜欢它，但现在我特别忙，几乎顾不上看它一眼。”

随后，科勒摸了摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，是和意大利橡木有所不同。”

阿伯丁说：“那壁板是从英国运来的橡木。我一个朋友懂得木料的好坏，他专为我挑选的。”随后，科勒参观了阿伯丁当初设计的房间。

当他们夸奖木工时，阿伯丁又谈起了他要向大学和医院捐钱的事。科勒热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。结果，他们的谈话远不止5分钟。

最后，科勒不仅得到了那笔座椅生意，还与阿伯丁成了好朋友。

读过富兰克林·罗斯福总统传记的人都知道，几乎每一个拜访过他的人，都会惊讶罗斯福为何如此地招人喜欢。无论商界名流、政治明星，还是农夫、劳工、牧童，都可以和罗斯福谈得很投机。而秘密就在于，他深知捕获人心的捷径——谈论对方最感兴趣、最引以自豪的事情。

据他的助手讲，不管来访者地位高低，在前一天晚上，罗斯福都要事先了解来访者的工作、生活、家庭、事业等方面的情况，以及来访者感兴趣的话题。事前了解了他人，就会找到双方谈话的共同点。

事实上，投对方所好，寻找共同的话题，是结交朋友、赢得人心最自然也是最有效的方法。所以，所有见过罗斯福总统的人，无不对罗斯福产生好评。

再讲一个晚清时的故事。在一个春节宴会上，湖北总督张之洞和抚军谭继恂，就长江的宽度问题发生了争论。谭继恂说五里三，张之洞认为是七里三，两人各抒己见，互不相让。

眼见气氛紧张，席间谁也不敢出来相劝。这时，江夏知县陈树屏说：“水落时五里三，水涨时七里三，制台、中丞都说得对。”两人抚掌大笑，并当场赏给陈树屏二十锭大银。

看看科勒和陈树屏，他们抓住合适的时机，使用巧妙而得体的语言，既让自己得了实惠，又让对方开心不已，从而获得了好的人际关系。

有位汽车销售员，为了在车市疲软的大背景下，尽快把自己手头压着的高档进口车兜售出去，他专程造访了一位企业家朋友。

见面后，两人并没有立即谈起买卖车的事。销售员先拿出自己儿子的集邮册来。原来，他儿子与朋友的儿子是同班同学，他知道这位朋友为了给儿子搜集邮票，总是到处找朋友、托关系，奔波于各邮市之间。

他把这件事当做切入的话题，两人很快就找到了最好的共同语言，而且谈得异常开心。在临走前，他稍微提了一下卖车的事，对方就爽快地签约了。

会见陌生人之前，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话，不管他是多么谦虚的人。每个人都希望得到别人的承认，个人成就越大的人，越是如此。

那么，怎样才能投其所好，找到对方喜欢的话题呢?首先，要选择对方关心的事件作为话题，找准对方的兴奋中心。其次，要巧妙地借用对方的姓名、籍贯、年龄等，即兴导出话题来，这样会起到良好的谈话效果。再次，要循趣发问，趁势引入共同的话题。人的性格、心理、背景、经历等因素都有所不同，要选准好对方的兴趣点和闪光点，才能营造出好的氛围来，你才可能从中获得对方的好评。

试想一下，跟一位陌生人谈论他引以自豪和最感兴趣的事，会产生什么效果呢?比如，对方刚刚被提拔，那么你恭贺升迁时，如果夸奖对方的能力和官运，这无疑就是他最愿意听的，也是他最愿意谈的。再比如，老年人总希望别人不忘他当年的雄风，你可在他引以自豪的过去上多下工夫；对于年轻人，不妨适度称赞他的变通才能，用实例夸他前程似锦；对于经商的人，可以称赞他头脑灵活，生财有道……当然，这一切要依据事实，切不可流于浮夸。

不管你的梦想是什么，你都可以通过投其所好得人心的策略受益。许多人具有非常相似的兴趣或技术，这些都能够给你帮助，而且你也可以通过自己的专业知识给他们以帮助。

投其所好将在你的小圈子中为人们提供一个互惠互利的大好机会。团体中，每个人都有自己的关系和专业知识，这些人的关系和知识都有可能是非常有价值的。

4。从小事做起，赢得人心

哪怕只是一件很小的事情，只要你觉得他做得漂亮，你就应该让他知道，你对他所做的这件事感到满意，你很欣赏他。每个人身上都有值得赞赏的优点，你应当善于发现这些优点，而不应埋没它们。

你要想得人心，就要注意从点点滴滴的日常小事中，真诚地尊重和关爱他人，让他人时刻感受到你的关怀。然而，由于工作繁忙，时间宝贵，与人接触很少，纵使有这样一颗心，他人也无法知晓。那么，你就不妨把慈爱之心表现出来，在适当的时机给他人施以恩惠。

不要以为，施点恩惠就是平庸人的惯用伎俩，你是一个有能力、有威望的人，根本就用不着来这一套。你有关爱之心，也依附于某种行为才能体现出来。你把爱心锁在心里，怎么能够无时无刻地温暖别人的心呢?又怎么能够激励他人在将来为你尽心尽力地办事呢?

惠普公司就做得挺好，它的办公室采用敞开式。全体员工都在一间大厅中工作，上司根本没有独立的办公室。同时，在工作场所，员工之间不称职衔，而直呼其名，即便是对董事长也不例外。

公司认为，这样做有利于员工之间相互通气，从而创造无拘无束和亲密合作的气氛。在重视这些细节小事上，他们的做法很有借鉴意义。

培植感情的办法很多，平时和他人在无拘束的气氛中聊聊天，就是一种有效而又简便的方法。其次，一餐便饭，一封感谢信，一份小礼品，几句祝福语，也是不错的选择。

《战国策》记载了这样的一个故事：

中山国君宴请都城里的军士。有个大夫司马子期在座，只有他未分得羊羹。司马子期一怒之下跑到楚国，劝说楚王攻打中山国。中山君被迫逃走。

逃亡时，他发现有两个人拿着戈跟在他后面，寸步不离地保护他。中山君回头问这两个人说：“你们是干什么的?

两人回答说：“我们的父亲有一次快要饿死了，你给他一碗饭吃，救活了他。我父亲临终时嘱咐我们，‘中山君如果有难，你们一定要尽全力报效他’。所以我们决心以死来保护你。”

中山君仰天感慨道：“给予，不在于多少，而在于正当别人困难时；怨恨，不在于深浅，而在于恰恰损害了别人的心。我因为一杯羊羹而逃亡国外，也因一碗饭而得到两个愿意为自己效力的勇士。”

一个小小的疏忽，引来覆国之恨；一个小小的恩惠，得到以死相报之心。