502书库

第七章使成交前的初次访问获得成功（第1页）

第七章使成交前的初次访问获得成功

对于销售员来说，几乎每天都要拜访新的客户，也就是每天都有宝贵的“第一次”，所以一定要重视和把握好每一次的约见。客户也许不会以貌取人，但一定会特别关注你留给他的第一次印象。客户有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。所以，销售员在第一次拜访客户时，一定要做好充分的准备。切记：这一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美全部展示出来。当你意识到，销售的成功在很大程度上取决于客户对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。当然，要想在初次访问中获得成功，还需要掌握一些相应的技巧和方法，只有这样才能为接下来的成交做好铺垫。

使用当面约见法

所谓当面约见，是指销售员与销售对象当面约定访问事宜。这种机会是很多的。例如在途中不期而遇时，在见面握手问好时，在起身分手时，销售员都可借机面约。

面约具有许多优点：

（1）可以在无形之中缩短销售员与客户之间的距离，从而可以消除各种隔阂，建立起亲密无间的关系。在十分友好的气氛里，客户往往会欣然应允。俗话说，“见面三分情”。

（2）有助于销售员进一步做好接近准备。当面相约，身临其境，耳闻目睹，对了解客户的有关情况十分有利。

（3）可信可靠，有时约见内容比较复杂，只有面约才能说清楚，可以在当时消除客户的疑虑，做好面谈准备。

（4）面约还可以防止走漏风声，确实保守商业机密，且简便易行，只要销售员略带微笑，略费口舌，而不要别的销售工具。

面约也有一定的局限性：

（1）有一定的地理限制。如果要在近期召开一次订货会，销售员没有必要也不可能走遍各个销售区面约所有的客户。

（2）即使销售员完全可以及时面约每一位客户，但效率却比较低。

（3）面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误约。面约一般是口头约见，慌忙之际难免顾此失彼。一旦被客户拒绝，就使销售员当面难堪，造成被动不利局面。

（4）对于某些无法接近的销售对象来说，面约方法便无用武之地。不过如果销售员善于把握时机进行面约，一般都能成功。个别面约光顾，收效更佳。

使用电话约见法

电话约见，重点应放在“话”上。所以，销售员首先要熟知电话约见的原则和方法。

原则上，销售员与客户在电话中，谈话的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥切，理由要充分。切忌心绪浮躁，语气逼人，尤其在客户借故推托，有意拖延约见之时，更须平心静气，好言相应。如果巧言虚饰，强行求见，不但不能达成约见目的，反而徒增客户的反感。但在与客户约定会面的时间和地点时，销售员应尽量采取积极、主动的行动，不可含糊其辞，以免给予客户拒绝接见的机会。

下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。

问话一：“林先生，我现在可以来看您吗？”

问话二：“林先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢？还是在下星期四上午九点来？”

问话一，销售员完全处于被动的地位，随时易遭客户设词推避。问话二则相反，销售员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见，故客户一时反应不过来，便只好随销售员的意志，从上述两个已排定的时间中，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。

使用信函约见法

信函约见的优点不少，为很多优秀销售人员所采用。

（1）信件可以直接传到客户本人手里，自己拆阅处理。即使“门卫”和助手有权拆开一阅，因怕误事，也会及时呈交上司。客户看到约见信，一般要慎重对待，确有必要时往往会接见，不想会面时便作出解释。借故推托时也要讲出一些理由，如果客户拒绝接见，销售员也不会难堪。如果客户置约见信于不理，日后销售员登门闯见，客户会感到自己有所失礼，在心不安理不得的情况下，只好向销售员敞开欢迎的大门，以弥补过失，寻求一种心理平衡。可见函约是有助于销售员敲门的金砖。

（2）有利于避免约见错误。在书写约见信时，销售员可以反复推敲，为求尽善尽美，避免语病和销售错误，不给客户留下借口。而且，在从容不迫的情况下，可以多写几句，保证内容准确无误。

（3）信函约见灵活机智、用途广泛，费用低廉。无论就目前的交通条件和通讯条件的限制而言，还是就销售工作的实际要求而言，销售员无法面约所有的客户。在面约不成、电约不行、广约（广告约见法）不达的情况下，函约则可以大显身手。

（4）函约的传播媒介是文字，便于销售员畅所欲言，表达出口头语言难以表达的种种难言之隐和言外之意，让客户尽情体会，细细读来，回味无穷。

而且约见信便于客户保存，反复查阅。当然，约见信应言之成理，言必可信，不可花言巧语或言过其实。

函约也有一定的局限性。

（1）函约费时较长，远远落后于电报、电话、传真、电视电话等现代通信手段，因此，不适用快速约见和紧急约见。

（2）函约不利于信息反馈。有些客户对销售约见信不够重视，或推来推去，无人过问；或犹豫不决，迟迟不作答复。或扔在一边，不了了之。销售员花费一番心血寄去约见信，却如泥牛入海，盼归无期，销售员只好重新约见。

（3）无论约见信内容如何详尽，总难免给客户留下一些疑团，无法当面解释。

（4）若双方素不相识，贸然函约，往往使对方莫名其妙，不愿接见。

尽管函约具有上述种种局限性，但仍不失为一块敲门的金砖，一般来说，销售员可以冲破许多人为的限制，直接接近访问对象。只要提前做好接近准备，约见时间留有充分余地，函约谨慎从事，便可以克服困难消除不利因素，达到约见目的。

使用委托约见法

销售员往往不能亲自接近某些客户，或者不便亲自接近。但是这些客户并非绝对不可接近，事实上在他们的周围总会形成一定形式的接近圈，而接近圈内的许多人物周围也会形成一定范围的接近圈，与外部世界发生各种联系。在这种情况下，销售员可以先直接接近客户接近内圈的有关人员，并委托他们约见客户本人。