502书库

第五章接近自己的成交客户（第1页）

第五章接近自己的成交客户

销售是企业决胜市场的决定力量，而接近客户是最后成交的第一步。在实际销售过程中，很多销售员认为客户难以接近，无法赢得面谈机会，更谈不上建立融洽的关系了。跨国公司销售团队中业绩最突出的销售员，年销售业绩可能是国内中型企业的年销售总额。这里就存在着如何接近客户，继而赢得定单的秘诀。优秀的销售员只有懂得怎样接近自己的客户，才能赢得面谈机会以及营造轻松的洽谈环境。销售员只有掌握了接近客户的相关技巧，才能为最终的成交奠定坚实的基础。

做好接近客户的准备

接近准备工作的过程，就是进一步了解销售对象的过程。正所谓未雨绸缪，不打无准备之仗。接近准备工作同选择销售对象一样，是销售工作中不可缺少的一个重要环节。

1。做好接近准备工作有利于制定接近目标客户的策略

并非所有的客户都能用同一种方法和技巧去接近的，因为客观上存在着人们的个体差异，有人平易近人，很容易接近；有人则较严肃，很难接近；有人喜欢直截了当地谈生意，而另一些人则喜欢采取迂回战术；有人十分珍惜时间，有人则对时间无所谓。在对待恭维上，有人欣赏，有人讨厌；言辞上，有人尖刻、激烈，有人含蓄、缓和等等。只有进行充分的前期准备，才能发现这些因素的诸多差异性，并以此为依据，制定各种接近客户的策略和技巧。

2。做好接近客户的准备工作有助于进一步审查准客户的资格

经过初步的客户资格审查之后，销售员基本已认定某些个人或组织是自己的准客户，但这种认定有时可能不会成为事实，因为真正的准客户要受其购买能力、购买决策权、是否已经成为同种商品其他销售员的客户或可能已拥有所销售的商品等种种因素的制约。所有这些限制，都要求销售员必须对准客户的资格进行进一步审查，而这项任务必须在接受客户之前的准备工作中完成，以避免接近客户时的盲目行为。

3。做好接近客户的准备工作可以有效地减少销售工作中的失误

销售人员的工作是与人打交道，要面对个性各异的潜在客户，为此，销售人员必须注意顺从客户的要求，投其所好，避其所恶。而要在这些方面做得恰如其分，就必须认真做好接近的准备工作，充分了解准客户的个性、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，以免造成误解而导致工作的失误。例如，有些大公司的采购经理总喜欢销售人员先找自己，如果销售人员不了解这一情况，而先约见办事人员，就可能影响销售的成功。

4。做好接近准备工作有助于销售面谈的成功

销售成功与否，面谈是关键。在实际销售工作中，销售员不能把所有的人都看成是自己的准客户，也不能以同一种方式面对所有的客户，更不能以同一模式与所有的客户进行面谈。呆板的、固定的销售模式是没有前途的，而灵活的、因人而异的销售方式和面谈形式则可促成面谈的成功。这就要求销售员在正式面谈之前，通过认真的准备工作，对准客户进行深入、细致的了解，明确客户重视的是产品的哪些特性，在成本与功能的选择上对哪一个更感兴趣，客户的购买动机对销售人员选择有效的说服方式可能带来哪些影响等。这样，销售人员可以更为全面、具体地了解客户的有关情况，从而制定出切实可行的面谈计划，促进面谈的顺利成功。

做好接近准备工作，可以增强销售人员的自信心，开展主动的销售活动。知己知彼，方可百战不殆。对潜在客户一无所知的销售人员往往缺乏约见与接近客户的勇气；即使有勇气，也不会有佳绩。因为对准客户的情况知之太少，在销售过程中往往会将自己置于窘境，穷于应付，甚至冒犯客户。而当对客户各方面情况都有了充分的了解之后，销售人员便可以胸有成竹地去面对各种各样的准客户。而客户一旦接受了销售人员，继而受销售人员自信心的感染，也会逐步接受销售人员销售的产品，这也就取得了销售的主动性。

接近准备工作的内容，根据准客户的性质，可以将其分成个人客户、组织（或团体）客户和现有客户三种类型，他们的情况不同，相应的接近准备工作也不同。

对客户进行自我介绍

在一般情况下，销售员应采用自我介绍接近法。在正式接近客户时，除了进行必要的口头自我介绍之外，销售员还应主动出示销售介绍信，身份证及其他有关证件。在目前的销售环境里，销售员必须随身携带各种销售身份证件。尤其是接近无具体访问对象的团体客户，或者是第一次接近准客户，更少不了上述证件。否则容易遭到客户的拒绝，至少客户觉得此人来历不明，易于心起疑云，造成不利的销售气氛。

一般来说，销售介绍信只对单位而不对个人，而且销售证件要重复使用，不可能交给每一位客户留存。因此，为了加深客户印象，发展人际关系，便于进一步联系，必要时，销售员还应递上名片。

接近客户时递上名片，可以收到书面自我介绍的效果。在名片上，客户可以了解销售员，销售商品及其代表企业的有关情况。

关于名片的使用问题，现时有许多不同的看法，有人认为，接近客户时，销售员应先行自我介绍，双手呈递名片，这样既符合销售礼仪，又可以给客户留下比较深刻的印象。

有人认为，在可能的情况下，最好是在告别时而不是在接近时投递名片。因为在约见时，销售员已经作过必要的自我介绍，彼此事先已有所了解，临别时留下名片，只是为了便于日后的联系。至于能否给客户留下深刻印象，那就全仗销售员的说服能力和交际技巧了，而与名片的递否无紧密关系。

有人主张，销售员接近客户时，除非客户已先递名片或者客户索取名片，否则，根本不必使用名片。因为接近的目的，在于引起客户的注意和兴趣，顺利转入面谈阶段。如果销售员急于投递名片，有些客户便会私下玩弄名片，或翻转，或折叠，或盯着名片思考其他问题，这样容易转移客户的注意力不利于达到接近的真正目的。因此，许多销售员宁可暂时不递名片，全凭三寸不烂之舌先行自我介绍，强化客户的印象。

当然，销售员应否投递名片，什么时候投递比较适当，这要视具体情况而定，不存在一个固定的模式。销售员接近客户，适时递上一张精美的名片，以消除客户的紧张情绪，迅速缩短双方的距离，加强相互了解，避免不必要的误会，引起客户的注意和兴趣，加深其印象。西方销售学家还认为，如果销售员所代表的公司很有名气，在客户心中已占有相当的位置和分量，在接近时使用名片还是比较明智的做法。

以客户利益为突破口

人都有自利的天性，没有人不关心自己的利益。因此，在你开展销售活动的过程，千万不要忘了告诉你的客户他们将因购买的产品或服务所能得到的利益，这一点非常重要。事实上，它应当成为你每一次销售的核心——说服话术的核心。销售是一种说话的艺术，可以比较一下“不妨全家人在一起吃个牛排欢度周末”与“这是最高级的牛排”，哪种说法更亲切？当然是第一种。

同样一件事却有两种销售方式：一是这种传真机速度很快，传一页文件只要12秒；二是市话每一张节省a元、长话节省b元。很明显，第二种销售话术比第一种销售话术要好。

某电器公司曾经有过这样一件事：

客户问：“哪个冰箱好？”

销售员说：“我建议您买较大的，夏天可以放很多湿毛巾，拿出来给家人用一定很受欢迎。还有，您可以将您先生的浴衣用塑胶袋包好放进去冰镇，效果很好哦！您先生一定会非常感谢您。”

客户：“是吗？那我买这个好了。”

毫无疑问，每种商品都只能在用了之后方显出其价值。只针对商品的说明，不会得到太大的效果。因为客户都是以各种因素来考虑商品对自己有何帮助。对此，销售员不能够针对商品进行泛泛之谈，而应该以客户所希望得到的某种利益为中心，对商品的价值进行说明，从而更有效地说服客户。

利用聊天拉近与客户间的距离

可以说，很多销售员在接近客户时都试图与客户拉近关系，打成一片。拉近客户关系肯定比疏远客户更有利于销售，这一点毫无疑问。但是如何才能拉近客户关系呢？很多销售员拥有十分充实的专业知识，但却无法很快地与客户融合在一起，在客户的眼中只不过是个欠缺沟通能力的闷葫芦。这样下去显然是不能顺利达成交易的。拉近客户关系的最好方法就是找客户聊天，但是聊天并不是毫无目的闲聊，而是有原则与方向要遵守的，这个原则就是利用聊天作为销售的引子，将所要谈的主题在不知不觉中引导到谈话中来。

实际上，聊天对于销售的意义正是将“有形”化于“无形”之中，促使客户在不知不觉中接受你的观念而达到销售产品的目的，这是最容易达到目标的方法之一。但其中最大的问题是不容易隐藏自己的销售意念，所以需要加以练习，将销售用语能够化为一般的日常言辞。只要是可以让别人听起来不像是销售的语言，就算是成功了。当然，这只是一个总体上的要求。具体而言，销售员还必须掌握足够的技巧及各种可以聊天的话题。一般而言，有两类话题是比较重要的谈资，即时事新闻和政策性的议题。

很多人都关心新闻，你的客户显然也可能是个非常关心新闻的人。因此，适当地掌握时代的脉搏是有必要的，不仅能和客户搭起沟通的桥梁，也可以掌握客户的习性和他对社会现况的看法。

不过，值得注意的是，在与客户聊天时，个人的宗教信仰是要谨慎对待的话题，因为这两者都是属于主观自我意识的认定，并不容易由单一事件去推论其中的对与错。若遇到此类话题时最好迅速地跳过，也不要有结论，反正尽量附和客户就是了。

总之，聊天是拉近与客户关系的有效手段，只要你所谈话题符合客户的口味，你的成功销售就会大大前进一步。

学习并掌握接近客户的技巧