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第五章接近自己的成交客户（第4页）

用这段话，首先把客户吸引住，然后再向他强调现在就应抓住时机购买：“现在这种药是刚上市，就收到这么好的效果，你说能保它以后不会被假冒伪劣商品冲击吗？现在哪种东西打响了名声，立即就会有许多假冒的同种商品出来，到时，你就真伪难辨，想买也买不到这么称心的药品了。趁着现在刚上市，不会有假冒伪劣品，赶紧把自己多年不见好的病给治了，您说是吗？”

（资料来源：王刚。瞬间抓住人心的66个关键。北京：中国三峡出版社，2004。）

到此，客户还有什么可犹豫的。

通过他人介绍法接近客户

在可能的情况下，销售员也可以经过他人介绍而接近客户。在现实生活中，每一个人都要按照自己的意愿，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解，具有良好的人际关系，相互之间比较容易接近。在人类社会里，孤独一人是难以生存的，人与人之间必须要相互联系，相互接近。接近就是一种人际交往活动，就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。

他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，销售员只须交给客户一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近客户。

一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售员也就越容易达到接近客户的目的。介绍人向客户推荐的方式和内容，对接近客户甚至商品成交都有直接的影响。因此，销售员应设法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，销售员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。

他人介绍接近法也有一些局限性。由于他人介绍，销售员很快置身于客户的接近圈内，第一次见面就成了熟人，客户几乎无法拒绝销售员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，但不可加以滥用。因为客户出于人情难却而接见销售员，并不一定真正对销售品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能使用一次。如果销售员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力。

最后必须指出：有些客户讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果销售员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了客户，再好的生意也可能告吹。

通过利益接近法接近客户

所谓利益接近法，即利用商品的实惠引起客户注意和兴趣进而转入面谈的接近方法，利益接近法的接近媒介是商品本身的实惠。利益接近法的主要方式是直接陈述或提问，告诉客户引起客户对商品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。

一位保险公司销售人员在接近客户时，首先递给客户一张特制的600元支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”

一位冰淇淋销售商走进某冷饮店，见面就问经理：“您希望使您所出售的冰淇淋的每公斤单位减少8角钱吗？”那位经理表示愿意知道其中的道理，销售商告诉说用他所销售的那种材料自制冰淇淋就可以达到目的。

（作者创作案例）

从销售心理学角度讲，利益接近符合客户的求利心理动机。一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，经济节省是人们所遵循的一个购买原则，利益接近法正是利用了人们遵循的这一原则，利益接近法首先使客户被购买商品所能获取的一定利益紧紧扣住心弦，使客户欲罢不能，只好接近销售员，这也是其他接近方法所无法收到的接近效果。在实际销售工作中，普通客户很难在销售员接近时立即认识到购买销售品的利益，同时为了掩饰求利心理，他们也不愿主动向销售员打听这方面的情况，往往装出不屑一顾的高贵的神情，如果销售员在接近客户时立即直接提示商品利益，一语道破天机，可以使商品的内在功效外在化，使商品的销售重点突出出来，有助于客户对销售品的认识，迅速达到接近的目的。

在使用利益接近法时，应该注意下述问题：

（1）商品利益必须符合实际，不可浮夸；

（2）商品利益必须可以验证，才能取信于客户。

销售员必须为商品利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况资料，以及有关实际数据和处理对比资料等。即使销售员对商品利益有十足把握，也必须拿出有关证据来，并且要帮助客户真正受益，因此，销售员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、经济效益鉴定书等文件，以备接近和商谈时使用。

通过赞美接近法接近客户

著名人际关系专家戴尔·卡耐基先生在《如何赢取友谊与影响他人》一书中写道：“每个人都喜欢被赞美。”

其实，卡耐基曾在这方面讲述了最重要的两个原则：

（1）给予真诚的赞美；

（2）衷心让他人觉得他很重要。

有一天，一位销售员到AT&T在纽约的办事处去拜访一位高级主管。这位主管的办公室在顶楼。见到他的时候，该销售员说：“布朗先生，在上楼见您的路途当中，我曾向五名你们的员工问路——每个人都对我报以亲切的微笑。”

这位主管也给了他一个最亲切的笑容，并且回答：“我们的确在努力地训练所有员工如何向客户微笑打招呼。因此，你的称赞特别让我感激。”随即畅谈起来——这都是因为该销售员称赞了他们，因此，也收到了回报。

真诚的赞美可采取多种的形式，但都一样有用。

1。直接的赞美

只要有好的赞美对象，每个人都做得到。

孟斐斯“城市货运公司”的代理人凯利·福森，曾讲述了一个实例，说明直接赞美的效用：

他相信布拉佛先生是整个南方对运输行业最了解的人之一——由于他讲得十分诚恳，因此，接下去的交谈非常顺利。最后还做成了一笔交易。

2。间接的赞美

这是借用别人赞美的话来称赞别人。这种方法通常比直接的赞美效果更好，因为它可以使人更觉得可信、更有诚意。你应随时找机会传达这样的赞美。

3。“助理”称赞法

也是让别人帮助你传达称赞的方法。比如，你向某人的秘书说：“你的老板是很了不起的人物。”

4。在僵持的情况下，不妨采用称赞的方式

要是客户提出较苛刻的反对意见，而你一时不知道该如何处理，何不找个机会称赞对方。