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第一章绝对成交的销售信念（第1页）

第一章绝对成交的销售信念

要怎样才能做到绝对成交，从而获得销售的成功？要怎样做才能成为一名成功的销售员？大家都祈盼着能一个速成的销售秘方，秘方在哪里呢？秘方在每个销售员的心中。就如同任何一个想获得成功的人一样，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。

成功销售三要件

日本人野间清治曾经说过，人生成功的必要条件有三。即：

工作上的磨练——从经验中学习。

做人上的磨练——向他人学习。

书本上的磨练——向书中学习。

一位销售员，若缺乏上述三要件，也就没有成功可言。

1。工作上的磨练

人们总喜欢炫耀自己的成功之处，而尽可能避免提及自己的失败之处。但事实上失败的经验比成功的经验更可贵。所以，失败本身并不可悲，可悲的是不能从失败中吸取教训。

也许你有过种种工作上的失败经验吧？由于这些失败都是在不同场合与各种性格、能力的人接触中而获得的，比起那些坐办公室的人来，你的经验是要丰富得多。而且这些经验是你亲身所得，便是你的前车之鉴，将可能给你更多意想不到的收获，还可能是通向成功的条条大道。

2。做人上的磨练

凡是成功的人一定有一个人际关系的宝库。对销售员来说，人际关系尤为重要。首先，当你登门销售时能否道出对方的姓名，是销售成功与否的重要因素。而这就要靠你的人际关系去获得。其次，要想掌握销售经验和其他知识，除了自己亲身体验，便是要向他人学习。如何广泛获取情报、经验和知识呢？便是广结善缘；又如何广结善缘呢？就必须谦虚为怀。满招损，谦受益。骄傲自满是自绝于他人。

3。书本上的磨练

自己与别人的经验毕竟有限，书本是知识的结晶，它贯古通今、通南北。只要有一卷在手，千古以来的圣贤、万里之外的名士都可和你促膝而谈。英国哲学家弗兰克斯·培根说过：“知识就是力量。”人只能在自己的知识范围内思考。知识越广，认识的世界便越大，从而能应付的世界就越大。

销售员在工作上和做人上磨练的机会很多。但书本上的磨练却要有很大的毅力和耐心，这是因为销售员整天奔波于销售征途，毫无读书的氛围。正因此，许多人往往以太忙了、太累了为由，说没有时间看书，其实时间是可以挤出来的，只是没有“心”罢了。

“一定要成功”的销售信念

销售是一个困难重重的艰苦行业，在这样一个行业中要想取得成功，强烈的成功欲望是必需的。可是，只有欲望是远远不够的，还一定要让自己的欲望非常的强烈，强烈到“一定要”的地步。

当你真正下定决心“一定要”的时候，一切困难都会变得容易和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，你才有成功的可能。

顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最顶尖的销售员决定了的事都是非要不可，而一般人则是想要而已，这正是他们失败的原因。

1977年，日本行销女神柴田和子应邀到韩国去演讲，竟然忘了取得签证，结果滞留在羽田机场。咨询结果是申请签证至少得4天才签得下来，最快也得花上2天时间，那时候，演讲早已结束了。于是，她跑到韩国总领事馆门口等着总领事的出现。当有人告诉她总领事出来时，她猛地冲到总领事的面前，拼命地喊：“拜托您！”领事馆的警卫马上围上来，保护总领事，但她仍旧不死心地喊着：“请您听我说。”终于总领事让她进入办公室，柴田和子在办公室倾全力说明：“我是受贵国邀请前往演讲的，这是行程表，请过目。如果我没去的话，日本就会失去信用了。”结果出人意料地签证10分钟就批下来了。

显然，一般人在听到申请签证要花4天的时间时，恐怕就已经放弃了，但柴田和子想，既然已经接受了演讲的邀请，就一定要负起责任，正是她这种坚定的信念使她能够顺利实现韩国之行。

（资料来源：孙晓波。销售就这么简单。哈尔滨：哈尔滨出版社，2005。）

实际上，只有下定决心，“一定要”的时候，我们的行动才会有强大的能动力，我们才会尽想一切办法，运用一切可能、合法的手段去达到自己的目标，而这正是成功所必须。

“想要”和“一定要”是不一样的，很多事情看起来很困难，可是当你真正下定决心以后，它就会变得非常简单。很多人时常把下决心挂在嘴边随便说说，他们都没有把下决心当作是一件严肃的事情。真正的决定是一种强烈的欲望——不成功绝不罢休的欲望，一定要做到成功为止，否则绝不放弃，这才是真正的下定决心。

当你决定从事销售工作时，你是希望成功的，不管你这种“希望”是否很强烈，你都有过，这是事实。事实上，每一个销售员都是如此。那为什么最后很多销售员不战自退，其销售生涯以失败而告终呢？其中最重要的、也是最根本的原因就是他们成功的欲望不够强烈，他们只是“想要”而不是“一定要”，这使他们在行动上变得软弱无力。最终的失败也因此是必然的了。

一个优秀的销售员应当将自己“一定要”成功的信念变成自己行动的座右铭，应当时刻铭记“一定要”成功的信念所能催生的巨大能量，将此思想融入自己的生活，促使自己更勇敢地前进。

成功销售关键在个性

有的人生性活泼、个性爽朗，有的人刚毅木讷、个性腼腆。那么，哪种人适合当销售员呢？

日常生活中，常听到夸奖某人“风度翩翩”，“一看就像个销售员”，意思便是“他是个地道的销售员”或“够资格的销售员”，好像没有这样的风度或外表，就没有资格当销售员似的。

外表潇洒，自然容易讨人欢喜。而对于刚从学校毕业的新人，就必须从不断观察和研究中学得待人接物的经验。杨先生是刚从学校毕业被公司录用的，周围的人都这么说：“你的外表就是你的本钱，毕业做生意给人的第一印象最重要，好的开始乃是成功的一半嘛！”

“你看起来很老练，将来一定出类拔萃，前途无量哟！”

就这样，见到的人都用各自不同的赞词捧他，久而久之连他自己也飘飘然自负起来，且居之不疑了。