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第二章拓展你的人际交往（第1页）

第二章拓展你的人际交往

第二章拓展你的人际交往

近因效应让你睿智人生

首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。

清朝末年，名臣曾国藩有位门生名叫许振，奉旨出任江苏布政使，而他的顶头上司两江总督，正是曾国藩的弟弟曾国荃。，当年曾国荃与许振曾有矛盾，许振对曾国荃也不甚恭敬，不过看在哥哥的面子上，曾国荃并不为难许振〉但是现在曾国藩已经去世了，许振害怕曾国荃想起以往的恩怨，对自己的前途不利，于是就想方设法改善两人的关系。

到任以后，许振一改往日的态度，对曾国荃毕恭毕敬，而且自掏腰包，修建了一座书院，以曾国藩的谥号“文正”为名。

开学那天，许振请曾国荃以及全省大员莅临，曾国荃不得不来。典礼上，许振先是祭奠了自己的老师曾国藩，然后恭请曾国荃为书院匾额“文正书院”揭幕。

许振还向全体学生讲话，说自己受先师曾国藩之恩，毕生难报，愿两江人士不忘先师恩德，刻苦求学，继承先师遗志。他还强调曾国荃是先师之弟，要求大家见到曾国荃就如同见到曾国藩一般。

他的一席话讲得感人肺腑，连曾国荃也被感动了，把以前的芥蒂全都抛在脑后，在任期间一直没有找许振的麻烦。

首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。比如，你的一个平凡的老邻居突然做了官，你就会一扫其平凡的印象，对其刮目相看；多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。

近因效应是心理学家卢琴斯通过连续实验得岀的结论，其中最著名的实验是关于吉姆印象形成的实验。印象形成的决定因素是后来新出现的刺激物：所谓近因效应是指新出现的刺激物对印象形成的心理效果，新近获得的信息对个体的影响作用比以往获得的信息作用要大。

例如，两个朋友因故“冷战”一段时间后，一方主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料地博得对方的好感，化解恩怨。

近因效应的功能告诉我们：发怒之后莫忘安慰！也就是说，在批评别人时，人难免有些情绪化，但只要结束语妥帖，安慰几句，就能给被批评者一个好的印象3例如："……也许，我的话讲得重了一点，但愿你能理解我的一番苦心c”“……很抱歉，刚才我太激动了，希望你能好好加油！”用这种话作结束语，被批评的人就会有受勉励之感，认为这一番批评虽然严厉了一点，但都是为我好的。如果一时实在想不出安慰的活，也应该对挨批评的人笑一笑，或摸摸他的肩膀。相反，如果用“懂了没有？”“听不听由你。”“如果再犯，我决不饶你！”等命令式的结束语，只能给对方留下一个恶劣的印象二

【心理学改变你】

这种一巴掌之后赶紧给他揉一揉的做法，能使他忘记前面的一巴掌之痛。这就是“近因效应”给我们的启示。

避免定型效应的消极影响

定型效应是指人们对某类社会对象形成了固定的印象，并对以后有关该类对象的知觉发生强烈的影响。定型作用使我们对人的看法过度类化，而忽略了个体差异，不能具体情况具体分析。

苏联社会心理学家包达列夫，做过这样的实验，将一个人的照片分别给两组被试者看，照片的特征是眼睛深凹，下巴外翘向两组被试者分别介绍情况，给甲组介绍情况时说“此人是个罪犯”；给乙组介绍情况时说“此人是位著名学者”，然后，请两组被试者分别对此人的照片特征进行评价：

评价的结果，甲组被试者认为：此人眼睛深凹表明他凶狠、狡猾，下巴外翘反映其顽固不化的性格；乙组被试者认为：此人眼睛深凹，表明他具有深邃的思想，下巴外翘反映他具有探索真理的顽强精神

为什么两组被试者对同一照片的面部特征所做出的评价竟有如此大的差异？原因很简单，是人们对社会各类的人有着一定的定型认知把他当罪犯来看时，自然就把其眼睛、下巴的特征归类为凶狠、狡猾和顽固不化，而把他当学者来看时，便把相同的特征归为思想的深邃性和意志的坚韧性。

所谓定型效应就是人们在长期的认知过程中所形成的关于某类人的概括而笼统的固定印象一有些人总是习惯于把人进行机械的归类，把某个具体的人看作是某类人的典型代表，把对某类人的评价视为对某个人的评价，因而影响正确的判断

《三国演义》中曾与诸葛亮齐名的庞统去拜见孙权，“权见其人浓眉掀鼻，黑面短髯、形容古怪，心中不喜”；庞统又见刘备，“玄德见统貌陋，心中不悦”。孙权和刘备都认为庞统这样面貌丑陋之人不会有什么才能，因而产生不悦情绪，这实际上也是刻板效应的负面影响在发生作用:

定型印象常常是一种偏见，人们不仅对接触过的人会产生刻板印象，还会根据一些不是十分真实的间接资料对未接触过的人产生刻板印象，例如：老年人是保守的，年轻人是爱冲动的；北方人是豪爽的，南方人是善于经商的等等

所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的、关于某一类人的固定形象。人的头脑中的定型多得数不胜数：不同年龄、不同职业、不同社会地位、不同籍贯、不同民族、不同性别的人，在人们的头脑中都有一个固定形象。如知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象；农民是粗手大脚、质朴安分的形象等。

定型效应亦称社会刻板印象，人们在见到他人时，常常会自觉地根据人的外表行为特征，结合自己头脑中的定型。进行归类，以此来评价一个人。

人头脑中存在的定型是人们以往经验的反映，但由于在各类人当中广泛存在着的差异性及社会发展变化的影响，同一类人的形象不可能是一样的，也不可能是固定不变的。即使是同一个人，在不同的时期和不同的环境下也会发生语言、行为甚至性格等方面的变化，所以，以不变的固定形象为依据去认识千差万别、不断变化着的人们及其行为方式，显然会使我们的认识出现偏差，导致作出错误的判断和决策。

【心理学改变你】

定型效应也是一种使人产生偏见的社会心理效应。我们必须相工作中，自觉克服这一效应给我们带来的消极影响，能减少判断和决策的失误一，

晕轮效应帮你明眸

晕轮效应是一种人的认知和情感旁推，以点代面，以偏概全的心理现象。也就是人们在认知中，观察对象时，对象的某个特点、品质特别突出，就会掩盖我们对对象的其他品质和特点的正确了解，被突出的这一点起了类似晕环的作用，导致观察失误。这种错觉现象，就叫晕轮效应。

春秋战国时期，卫国大臣弥子暇深受卫灵公的宠爱。一天晚上，弥子暇听说母亲突然生病，匆匆偷驾着卫灵公的座车赶回家看望母亲＜按照当时卫国的法律，私自偷乘国君座车是要砍掉双脚的Q但是，卫灵公得知此事以后，非但没有怪罪弥子暇，反而称赞他说：“你真孝顺呀，为了看望母亲，连违法受刑也顾不上了。”

一次，弥子暇陪同卫灵公观赏果园，他尝了一个桃子，觉得很好吃，就将吃剩的挑子献给卫灵公。照理说，臣子将吃剩的东西给国君，是大不敬的事，可是卫灵公却说：“你真爱戴我呀，有好东西也不独自享用，留下来给我尝。”

可是后来，弥子暇因事冒犯了卫灵公，失宠了。卫灵公想起旧事，气呼呼地说：“这家伙早就不是个好东西，擅自驾乘我的车，还把吃剩的桃子给我吃，真应当从重处罚他。”

卫灵公这种前后态度的巨大转变，就体现了晕轮效应的作用他宠信弥子暇的时候，认为弥子暇做的事都是好的，不满意弥子暇的时候，便认为他做的一切都是坏的。

晕轮效应最早是由美国著名心理学家桑戴克于上世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部岀发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其实呢，圆环不过是月亮光的扩大化而已据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环作用”。

所谓晕轮效应，是指我们在评价他人的时候，常喜欢从其某一点特征出发来得出或好或坏的全部印象，就像光环一样，从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈，因此有时也称光环效应。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下，晕轮效应常使人岀现“以偏概全”、“爱屋及乌”的错误，影响理性人际关系的确立，话说回来，晕轮效应可以增加个体的吸引力而助其获得某种成功，这或许是有利的一面。