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第八章合作共赢之道你中有我我中有你（第2页）

山西人自古就善于经商。从尧舜禹时代晋商就已经开始出现，经历了秦汉、隋唐、宋元，到明代晋商已在全国享有盛誉。而清代，晋商的货币经营更是达到了鼎盛，他们的票号甚至垄断了当时中国的金融业。晋商不仅盘踞在中国北方的贸易市场，而且开始向整个亚洲地区拓展，甚至把触角伸入欧洲市场。以至于当时流传着这样一句话：“凡是麻雀能飞到的地方，就有山西商人。”

数百年以来，晋商创造了辉煌的成就，从古到今一直就有“海内最富”、“晋商五百年不衰”的说法。晋商能够取得这样的成绩，他们的主要秘诀就是诚信为本。在义利问题上，晋商也有自己独特的见解和行为规范。他们主张“君子爱财，取之有道”，反对以卑劣的手段骗取钱财。因此各商号在经营中都规定“重信义、除虚伪”，“贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨”，要求商人恪守“诚信仁义、利从义出、先予后取”的正道。

晋商身入财利场却能守信耐劳，以诚取胜，时至今日，没有几人可以做到。清代晋商乔致庸曾提出：“首重信，次讲义，第三才是利。”可见诚信对晋商有着导向性的深远影响，因此当时山西民风中多以经商为荣。清朝山西巡抚刘于义给皇上的奏折中称：“山右积习，重利之念甚于重名。子弟俊秀者，多入贸易之途，其次宁为胥吏，至中材以下，方使读书应试。”当时还有这样的谚语“生子有才可做商，不羡七品空堂皇”，在山西都广为流传。这种重信用、讲义利的价值观念，也正是山西晋商辈出，财富滚滚流入山西的思想基础。

而在现代西方营销观念中，舍小利以求大利，重视建立和巩固与顾客互动的诚信合作关系，显得尤为重要。作为一个商人，要善用精明，不唯小利唯大利，寓精明于“笨拙”之中，舍小利以求大利，这才是成功之道。营销学大师菲利普?科特勒在其《营销管理》中写道：“精明的营销者都会试图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，也是靠双方组织成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中，更加地相互信任、了解和关心。”

西方的经济学家亚当?斯密曾说：“商人本来最怕失去信用。他总是时刻小心翼翼地按照契约履行所承担的义务……”的确，经商的法则之一就是诚信。只有诚信经营，市场经济才能正常运转，任何弄虚作假、坑蒙欺诈、假冒伪劣等不道德行为都会破坏市场经济准则。所以，诚信是市场经济的基本条件，市场经济就是诚信经济。从经济学的角度来看，企业在长期经营过程中，诚信收益大于诚信成本，所以诚信是安身立命之本。

事实上，每个企业都不可能拥有全部的资源优势，要求大利必须要舍小利，着眼于长线经营，与客户真诚合作，取长补短，互惠互利，携手并进，在壮大客户的同时，自己也可从中获得源源不断的收益。凡事或有利有弊，愚者取其弊，智者抓其利，成功者会化弊为利。要留住顾客，双赢就是一个成功的选择。然而，现实中有些企业为了把产品卖出去，对顾客许下种种承诺，如终身保养、无条件退换货、给予礼品赠品等，令顾客充满很高的期望。岂知顾客期望越高，一旦不能兑现时其失望也会越大，当顾客对你失去信任之时，就是你失去顾客之际。

美国通用塑料公司是一家塑料材料的环球供应商和分销商，其服务涉及航空、器材、汽车、建筑、资料存储、光学、电子与电力设备、计算机及外用设备、包装等行业。就是这样一家以销售消耗性材料为主的公司，却派遣技术支持小组到客户的工厂去教授如何减少消耗品的消耗。这不是自挖墙脚了吗？可是实施此销售法仅仅一年，通用塑料公司就为客户们节约了近6800万美元，同时也为自己增加了11%的收益。

在市场营销中有一个所谓的“1:5”法则，即争取一个新客户所消耗的成本是保持一个现有客户的5倍。在市场竞争日趋激烈的情况下，企业只有与客户建立起较为稳固的关系，才能保住市场份额。通用塑料公司的成功在于愿意帮助客户解决存在的难题，创造出与顾客互动的诚信合作关系，协助客户成就竞争优势，留住客户的心，创造双赢的局面。

关于诚信的经济账，具有长远眼光的企业不会从一时的得与失来评价，一些企业甚至用数百年的时间来恪守诚信，因为他们知道——如果全都折算成现值，诚信收益永远大于诚信成本。

3。谋求共赢，皆大欢喜

李嘉诚说：人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就在于要关门善待他人，充分考虑到对方的利益。

一个人致富是很难实现的，要组织很多人一起去致富；这一点已为越来越多的人所共识。对企业来说，现在所要面对的压力和社会挑战太大，困境颇多。要实现成功，没有好的人脉，实在是很困难的。而且，还要强调团结，要有共同的目标。否则，即使一个人再有追求，想创造巨大的物质财富并把它贡献给社会，恐怕累死也是不能实现的。做学问可以是一个人的事，保持自己的特性。但创造财富却好比一大批人在沼泽地里行走，如果不紧紧团结在一起，不互助，个人就有可能陷在沼泽里不能自拔。

现代经济的发展已进入了一个新阶段，在这个阶段中，企业间的竞争关系已较过去有所不同。李嘉诚认为，同行业间存在着竞争关系，为了取得市场竞争的胜利，或为了维护现有市场使企业生存下去，有必要与同行其他一些企业搞互利互助的联盟，这样可以增加力量，有利于在市场中战胜强大的对手。在这种情况下，于是有了1987年震动港九的百亿集资大行动。

1987年3月，香港电灯宣布该集团进行重组，一分为二，原来集团之电力业务仍归香港电灯集团持有，而其余非电力业务分拆交给一家新成立的上市公司“嘉宏国际”持有。嘉宏国际将于当年6月独立上市，市值达100亿港元。消息传来，市场轰动。

根据重组协议，嘉宏未来的总发行股数约为24。61亿股，嘉宏将以每10股港灯股份换2股嘉宏股的方式向和黄购入其持港灯的23。5%股权。而和黄在完成这次分拆计划后共持嘉宏股份约13亿股，相当于嘉宏53。8%的股权。连同其以一股换一股方式获配的嘉宏股份，和黄未来控制嘉宏股权在52。9%?53。8%。余下嘉宏的46。2%股权则由原来港灯股东（不包括和黄）持有。分拆后，和黄将由原来直接控制港灯53。5%股权改变为不再直接控制港灯，而只是通过持嘉宏控制性股权持港灯同等股数。嘉宏则变为港灯集团最大的股东。

这次港灯集团趁股市大旺时机进行分拆，是个扩展业务、为公司增添活力的好办法。一方面，给予投资者选择不同业务投资的机会，港灯股东如不愿冒地产风险的，便可出售嘉宏的股票，保留或转向港灯的投资；另一方面，将业务分拆后各自进行独立经营，组织更为科学，管理更为有效，发展更具弹性。

这样，无论是原来的港灯还是新成立的嘉宏都将给股民以新的形象，分拆出的业务更具专业性，更便于集资，可获得新资金，增添新活力。

正如集团主席马世民在记者会上宣布该项建议时指出的：由于电力及非电力业务所涉风险不同，将其业务分由两家上市公司经营，将可使股东按各自需要，改变对公用事业及投资业务之投资组合，而分拆后亦令股东更易评估两类业务之优点。他否认这次重组建议跟日前立法局议员许贤发对港灯提出的质询有关。

此前当港灯宣布与和黄合资27亿元投资加拿大赫斯基石油公司时，曾引起立法局议员许贤发的质疑。许氏认为港灯不应参与海外有巨大风险的投资计划，以免因投资失败而影响港灯集团的专利发电业务。李嘉诚亦强调，整个重组建议是由港灯主动提出，并于不久前通知港府并取得支持，因此这次港灯分拆绝非受港府压力所致。他还说，分拆以后，港灯的业务赢利将受到利润管制计划所保障，而拥有非电力业务的嘉宏国际在将来之赢利潜力得以无尽发挥，可收一举两得之效。

港灯分拆，嘉宏国际又成股市新宠。外界猜测，此事绝非这么简单，长实系一定还有大动作，众人拭目以待。果然，1987年9月14日，李嘉诚在记者招待会上宣布其控制下的四家公司（长实及其控制下的和黄、嘉宏、港灯）集资100亿港元，其中29亿用于收购英国大东电报局4。9%的股权。这是香港有史以来最庞大的集资行动，对市场影响极大，引起全港轰动。李嘉诚亲自向记者及证券界解释这次供股计划，回答记者提出的问题，谈笑风生，妙语连珠，会场发出阵阵笑声。

李先生起先一律用粤语作答，然后才由公关作即时翻译。当谈到“100亿”时，由于数目过于庞大，翻译以为听错而犹豫了一下，李嘉诚迫不及待用英文讲出，反映了李超人对此事的高度关注与急迫心情。

这次庞大的集资计划，长实系承担大约一半的金额，余下由包销商及股东负责。其办法是按当日市价二成折让，具体分配方案是：长实以十供一，以每股供价10。4港元的形式集资20。78亿港元；和黄以八供一，以每股供价11。2港元的形式集资37。53亿港元；嘉宏以五供一，以每股供价4。3港元的形式集资27。78亿港元；港灯以五供一，以每股供价8港元的形式集资24。18亿港元。四家公司的集资总额达103。27亿港元。这次供股计划的特点是，采用“连锁包销”形式，即大股东或控股公司除了按所持股权接纳供股外，还会再包销一部分新股，由他们承担一部分包销责任。

至于其余一半的新股，则由万国宝通国际、获多利、新鸿基、加拿大伯东融资及百利达亚洲负责包销。如所有股东接纳供股，长实系公司在市场所吸纳之资金为65。06亿港元，但当时市况逆转，长实系除需按所持股权承担本身供股责任外，还需履行其包销承诺金额约为14亿港元，其他包销商所负担的供股金额为51。06亿港元。

这个数字对香港这五家包销商来说，理应不会有太大的困难。但由于适逢全球性股市大灾难，香港股市由牛转熊，每家公司所拟定的供股价都比市价高出三成以上，出现了大幅度不足额认购，四家公司接获股东认购只占总股数的0。1%?0。4%，接近五成的股份均由五大包销商承担，供股总值达50多亿港元。

值此市况不景气之时，各信托基金的经营已十分艰苦，若要他们承担太多的供股额，只会迫使他们按其股份抛售套现，将会对市场构成极大的压力。因此，很多人认为长实系应取消这次供股计划，以缓和甚至消除市场压力。为此，多家金融机构曾游说李嘉诚放弃集资计划，但没有成功。站在长实系的立场上考虑，取消供股是不可能的事。因为无论是长实、和黄、嘉宏还是港灯，这四大公司都是香港举足轻重的财团，向来信誉良佳，一旦将集资计划取消，将会授人以柄，认为长实系终于要在市道中落的冲击下低头了。

再者，李嘉诚在公布供股计划前已对未来的发展大计做了部署，如果集资计划失败，数项大的发展计划将会胎死腹中，对于一向富有进取精神的长实系来说，这无疑是一次股市中的滑铁卢。

从包销商的角度来考虑，他们都是香港鼎鼎有名的大银行和财务公司，宁愿艰难地挨过这次难关，也不愿意贸然开罪长期与之密切合作的老主顾一长实系集团。况且，除了公司与包销商签有协议之外，公司与公司彼此之间也做了不可撤销的承诺，承购其所控公司供股权的50%。五大包销商又与一百多个分销商签订了合同，彼此都受到明文规定的条款所制约，造成取消集资难乎其难。

李嘉诚的特点是说到做到，既已承诺就必须兑现。他在回答记者关于“这次股市大跌，（百亿）集资计划是否会有改变或暂时不作考虑”的提问时指出：“这次集资，其中50%是由我认购包销的，和其余包销商的正式合同尚未签署，如果要暂时取消在法律上是可以的，但不想给人批评为不守信用，因为股价跌落就取消包销，以避免损失，所以我个人承担的责任一定照数兑现……我希望维持长实系的合理股价，老实说，原因之一，也是在求巩固长实系各公司的信誉。”

事实上，李嘉诚本人按协议规定包销长实一半的新股，共计99888920股，涉及现金10。3851亿港元。仅是包销长实新股数，李嘉诚的账面损失就达3。5亿港元。他负责包销有关股票，也未收取分文包销佣金。

最终的结果是，在李嘉诚的努力下，长实系四家公司百亿集资计划大功告成。除长实系的大股东或控股公司承担其供股责任之一半即50亿元外，其余的由上述五家包销商及数百个分销商承担。由于这次集资行动巩固了这些公司的财政基础，从而保证了李氏家族在香港十大财团中仍然处于遥遥领先的地位。

这件事情给人们的启发是深刻的。企业的生存离不开环境，必然要与环境发生各种各样的关系。在整个大环境中，一个企业的力量是单薄的，不可能同时应付众多竞争者。这些竞争者已不再是单纯意义上的竞争者，他们可能是现实的、潜在的、替代的对手，还有可能是会讨价还价的客户和供应商。现在的胜利者不再是孤立的，只有懂得合作的企业，才能通过“共赢”增强实力。

其后长江实业的发展更好地验证了这一点。1987年度长江实业的税后纯利为15。89亿港元，较之1986年的12。829亿增加了约24%。因此，李嘉诚在1988年元旦聚餐会上自豪地说：“在过去两个月来，香港的经济和金融市场，经历了一次有史以来最大的波动，但我们公司和联营公司，整个集团都做得很好，以智慧和辛勤争取得来的业绩，比去年更为有利，更为稳定。1987年的纯利有一个良好的数字，而集团的一切前途都是非常美好的。”

合作是一个全球趋势，当然也存在着巨大的问题，那就是诚信。合作者之间本就存在着一定的竞争关系，如果一旦发现有一方破坏契约，就会迅速地将竞争关系扩大，瓦解合作。一方面没有合作很难成功；另一方面合作又存在不信任，这令许多企业为难，所以在挑选合作者时非常谨慎，只与信誉好的企业合作。所以诚信显得非常重要，只有诚信度高的企业才能获得信任，形成广泛的联盟。

我们回过头来说李嘉诚。我们会发现，他的发家致富史实际在很大程度上是企业收购扩张史。在李嘉诚主持的每一次庞大的收购行动中，几乎都是采取“软”收购，而且真正做到了兵不血刃。这特别表现在收购永高公司、和记黄埔、青洲莫呢，甚至收购港灯股权上。李嘉诚的收购行动，始终都是以股东的利益为前提条件，以冷静、合理、双方皆大欢喜为出发点，而进行友善的收购。

不仅如此，李嘉诚还总结出前人的修身之道来教育李泽籠、李泽楷怎样与别人合作。他对他们说：“如果要取得别人的信任，你就必须做到重承诺，在做出每一个承诺之前，必须经过详细的审査和考虑。一经承诺之后，便要负责到底；即使中途有困难，也要坚持诺言，贯彻到底。”

以诚为出发点，就不会得寸进尺，商业的扩张自然是每个生意人愿意看到之事，但若对对手穷追猛打，可能会收一时战功显赫之虚荣，但从长远来看，会广树敌人，自毁退路。纵横商海几十年的李嘉诚非常懂得“中庸之道”和“忍字功夫

李嘉诚常常感慨地谈起在第二次世界大战后，从战败的废墟中通过商业战争而崛起的日本人，特别注重“忍"的哲学。因为在日本人看来，“忍”的修养不但可以帮助企业家在面临全军覆没的关头，做出冷静的思考，更可以帮助企业家在这种紧要关头，具有宽容与容人的胸襟，善于听取意见，然后沉着处事，做出对企业有利的客观分析。只有这样，才能为企业做出最恰当的判断，以及最有利于企业发展的抉择：精诚协作。

4。与人为善，宽以待人

李嘉诚说：我觉得，顾及对方的利益是最重要的，不能把自己仅仅局限在利益上，两者是相辅相成的。自己舍得让利，让对方得利，最终还是会给自己带来较大的利益。占小便宜的不会有朋友，这是我小的时候母亲就告诉我的道理，经商也是这样。