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第三章微利是图由小做大（第2页）

其实，从温商一开始涉足市场，就已经具备了价格竞争的优势。改革开放后，数不清的温商从前店后厂的家庭作坊起步，从小商品做起。这些小商品的生产成本之所以极低，一是在于他们以家为厂，厂就是家，因而不用把厂房的投资计算在内。二是在于用工成本低。温州人从小着手做生意，靠的是家庭和家族成员，一个家庭一个厂，哥哥或父亲是老板，弟弟或儿子以及其他家庭成员做下属，从“老板”到“下属”都是一样地做活。正是因为是给自己干活，所以他们不会偷懒，不会磨洋工，而是有多大力就出多大力，再辛苦也会坚持下去的。为了使厂子进一步发展甚至从不要收入，平时有吃有穿就行了，不到生老婚丧等重大事务从不谈用钱。这样一来，单单计算某一周、某一月的生产成本，所体现出来的数字寥寥无几。

正由于温商做生意注重从小处着手，务实苦干，只要有一分钱赚就会不遗余力地去干，从不好高骛远，好大喜功。钮扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”他们都做。同时本着“不怕赚钱少，就怕赚不来”的经营意识，温州的这些多如牛毛的小商品遍及全国，走的是小商品、大市场的路。后来他们发展了，从前店后厂的家庭作坊形态中超脱出来，办起了像样的企业。但纵然是在此时，他们也不追求大气派、大产品，盖大厂房，大摸大样地招收工人，同样是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点，同样是靠着家族、家庭成员逐步创业，节俭了再节俭，勤奋了更勤奋。

因此，在商场价格竞争当中，无论过去还是现在，很少有人能比得上温商。在他们心中，小钱也是钱，他们经商从来不嫌钱小，再小的生意只要赚钱他们都干，难怪有位富翁说过“小钱是大家的祖宗”。现实中好多百万富翁都是由赚小钱起步的。

对于“薄利多销”、“小钱是大钱”的道理，宏基集团董事长施振荣从小就有深刻的体会。

施振荣3岁丧父。为了谋生，他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，差不多是10％的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40％，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但其实，施振荣讲述经验时说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄；但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息吃光。

施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基，建立了“薄利多销”的模式，即产品售价定得比同行低。虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行业。

前几年，在浙江绍兴的一次“发展经营经济经验交流会”上，一家生产高档精纺袜的厂家，标价3．5元一双袜子，只赚一分钱的利润!然而，就是这毫不起眼的一分钱利润，培育出了数不清的百万富翁。他们给与会者算了一笔账：一双袜子赚一分钱，一个普通摊位每个月要销出70万—80万双袜子，也就有7000—8000元的利润，一年下来就有将近10万元。

如今，在诸暨大唐镇，大唐袜业市场拥有1600间摊位。这里曾经一年内销出了超过70亿双袜子。

诚然，要打市场、拓销路，单靠低价闯关是不行的，产品质量、企业信誉、售后服务、宣传力度、营销方式等因素同样都很重要。但不可否认的是，同样的产品，谁卖得便宜，谁就卖得多。价格战是当前形势下一种很重要的竞争手段。问题在于并不是所有人都适合打价格战，因此一般的企业在产品降价之前总要左思右想，不敢轻易用低价位向市场上的竞争对手挑衅。能不能降价，能降价多少才不致影响企业自身的发展，是一个重要的问题，对此准备不足，就会适得其反。而面对温州出产的低价位产品时也必须心平气和，因为温商之所以能做到如此低价位销售商品，也并不是容易的事，不仅需要对从生产到销售过程中的每一个环节都精打细算，而且需要一个成熟的生产经营模式为后盾才可以做到。如果说这里有什么值得别人惊奇的秘诀，那归根结底还应该说是温商经营观念的灵活，别人认为行的，他们却未必会这么认为，而是从长远打算，计算将来可以取得的效益。

同样在绍兴市，惟一拥有中国驰名商标的浙江某集团，除了在全国各地的大商场内和商业街上开柜台和专卖店外，还做着一项鲜为人知的生意：在超市里卖三四十元一条的西裤。面对疑问，该集团董事长解释：“尽管超市西裤价格比较低，利润不大，但是3个月就结一次款，资金可以马上回笼，没有积压的风险。你不要看不起那一点点的利润，积少成多，去年我们在上海几个大超市，一年就做了1000多万元的生意。何乐而不为呢?”

3．小处着手，由小做大

温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟。做生意先从小处着手是温州商人起家的拿手好戏，也是他们走向成功的奥秘。温州的小商品遍布全国。纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，温州人都做，他们不怕赚钱少，就怕赚不来。

曾有位百万富翁说过“小钱是大钱的祖宗”，现实中的好多百万富翁当初就是靠赚不起眼的小钱而白手起家的。据统计，国外百分之九十以上的大富豪是白手起家或靠小本起步的，只有百分之十不到的人是靠继承遗产发家的。

“我最初做饮料，一下子亏了60万元，那时候，跳楼的心都有了。”坐在像小树林一般的五颜六色的铅笔样品背后，义乌市最大的铅笔生产企业中圆笔业有限公司董事长宗元自嘲地笑了，他手指像拨竖琴一样将一排铅笔拨了一遍，感慨地说：“我是为了还债才做铅笔的，没想到我有今天，还全靠它了！”

1993年，宗元做了两年副食品批发，开始尝试做乳酸饮料，可是没有技术，饮料卖不出去，最后亏了60万元，几乎是他的全部家当。为了还债，做过老板的宗元只好来到了岳父的铅笔厂打工，开始和铅笔打交道。

从一棵树到一支笔，中间要经过300多道工序，但一支铅笔的利润最多不过5厘钱。“这要做到什么时候才能还清债呀?”宗元有些绝望。但岳父对他说：“积少成多，你别想一口吃成胖子。”

宗元到现在都感激岳父的这句话。他从岳父那里盘来三台机器，开始在自家10多平方米的卧室里做铅笔。他和两个工人晚上做铅笔，白天拿到市场去卖，几毛钱一支铅笔，一天能卖100多元。

卖了一年铅笔，手头有了一点儿钱，宗元觉得不开发新产品不行了。1998年，他向银行贷款3万元，买了新设备，制造抽条铅笔。这种铅笔当时只有少数大企业才能生产。由于宗元生产成本低，抽条铅笔每支的价格比其他企业低1分5厘，上门要货的人踏破门槛，厂里一天要生产10多万支抽条铅笔。生产量一大，利润就成倍上涨。

宗元来了劲头，不断地生产新型铅笔。1998年7月，一个来自印尼的商人看中了宗元的铅笔，一下子就向他定了660箱铅笔，3个月就赚了一万多元。“这是我第一笔出口生意，也真正见识了什么叫‘小商品大利润’。从此以后，我就到全国各地跑展销会，专做外销生意。”

所以，不要嫌钱太小，事实上，赚小钱是赚大钱的必要步骤，因为在赚小钱的过程中，可以增加经验、见识、阅历，培养金钱意识和赚钱能力，同时累积人脉，摸索市场规则，熟悉相关的政策法规。

试想，一个连小钱也赚不到的人，如果交给他一家大商场、大公司、大工厂，他能管理得了吗?所以，要想赚大钱，不能指望一夜致富，还是应该脚踏实地，从小钱赚起。搞经营做买卖，生意不在大小，贵在用心。在市场竞争日益激烈的今天，做生意千万不要眼睛只向大生意，嫌弃小生意。小生意同样蕴藏着很大的商机，只要用心去经营一样能赚大钱。

1979年，居无定所，靠打零工为生的叶氏兄弟，在外地一家小钮扣厂门口买了一堆钮扣，这些钮扣在厂家来看都是不合格的产品，因而将其整袋打人“回炉”的次品。叶氏兄弟二人仅仅象征性地付了一点零钱，便将这些钮扣带回了温州永嘉县桥头镇，摆了个小摊，结果不到一天时间就销售一空，算一算，居然赚了400元钱。叶氏兄弟没想到一袋钮扣竟为自己带来了这么多的利润，于是就不断地往返于两地之间，专门做起钮扣生意来。后来聚积起了资本，懂得了并不复杂的技术，他们就索性自家开起了作坊，前店后厂地做起钮扣生意来。

当时国内商品奇缺，市场供不应求，就连钮扣这样的小商品也只能在供销合作社买，而且是不能讨价还价的。叶氏兄弟创业后情况便不同了，桥头镇当时已是国内钮扣的大发散地，只要是他们制作出来的钮扣，任人挑选，价格也可以商量。这样做生意当然是新鲜事，于是生意一天天地好起来。来批发钮扣的客户多了，于是邻里们也跟着改批销为制作，使得桥头镇一条破落的老街很快繁荣起来，辐射力逐渐加大，不几年便响遍了全国，不仅各省的小商小贩竞相而来，批发钮扣到各地城乡摆摊兜售，连国营服装厂和国营商店也成了他们的客户。到了1981年下半年，桥头镇前店后厂式的钮扣摊位已超过百家。该镇的钮扣市场1983年2月正式开放，成为辐射全国的专业化钮扣批发中心，带起了本地3000多人组成的供销队伍，主动出击将桥头镇的钮扣产品推向国内市场，包括西北、东北、西南，到处都有他们的足迹。随着一袋袋小小的钮扣往外销出去，一张张钞票又沿着原路，从五湖四海源源不断地返回桥头镇，为钮扣的生产制作和销售注入新的活力。

来这里的参观考察者听了无不赞叹，有人曾做了测算：每粒钮扣获利微乎其微，甚至只能按厘计算，但万枚钮扣的利润加起来就显出来了——若按钮扣的平均值计，约50万粒的每袋钮扣，其利润可达到数千元。真是涓涓细流，汇成江河，小有小的魅力。

在全国很多地方，街头路边的许多小鞋店和美容店，大都是务实而又勤恳的温商经营。温商敢闯，但不乱闯。温商在积累财富的过程中，非常有耐心，一步一个脚印，不妄想一夜暴富。一旦看准某项业务，就会扎下根来，踏踏实实地赚钱。

走在每一个城市的街道，到处都有小书报摊，它们大都只处于微利状态。但在太原的迎泽大街有一家名为“强子书报”的书报摊却一枝独秀，月平均盈利额达到8000元左右。温州青年强子来到山西太原打工，由于很久没找到工作，就把他姐姐的书报摊接了过来。其实卖书报的毛利极小，一本杂志只能赚将近1块钱，一份报纸能赚一两毛，可一天也卖不上几本杂志。

有一天，强子的书报摊里进来一男一女两个年轻人。他们一口气买了十几本杂志。强子问女孩：“你爱看这么多种杂志吗?”她说：“不是，一个人哪能看那么多!我只要一本，其他的都是为别人带的。”

原来，他们工厂附近没有书店和书摊，且离城里又远，进一次城不容易，所以谁来了都会帮别人带些新出的杂志回去。他们厂区周围又没有什么娱乐场所，每天下了班就只能看电视，电视看多了就腻，所以很多人喜欢看杂志。

那两个人走后，精明的强子就开始琢磨：他们那里愁买不到杂志，我这里却愁卖不出去，如果试着把杂志直接送到那里去卖，不是皆大欢喜?

过了几天，强子用自行车驮了一大捆新出的杂志到那家工厂去卖。回来一清点，那半个小时的营业额比他在城里一天卖的还多。

强子决定去开拓这片市场。他把城里书报摊的营业时间改变了一下，上午在城里守摊，午后4点关门，轮流去各地工厂摆流动书摊卖书。这一改变很快就收到了明显的效果：书报摊的杂志销售量由最初的每月不足1000册，一下子猛增到了将近3000册。为了方便读者买杂志，强子还开展了电话送书业务。他印制了名片、广告宣传单，随销出的杂志分发，只要读者打他的电话，很快就能拿到自己想要的读物。这项服务很受打工者的欢迎，强子的销售额又大幅攀升，而且随着业务量的扩大，送书的成本很快就降了下来。

不少打工者喜爱的杂志在书报摊上找不到，去邮局订阅又不方便。强子知道这个情况后，马上把这项业务揽了下来。他把他们需要的杂志记录下来，专门从图书市场进货，每月负责送到客户的手中。

在这三年多的时间里，强子的书报摊纯赚了30万元!生意不在大小，只要用心，小书报摊也能做红火!这就是温州人典型的生意经。

大多数“腰包”鼓起来的温州老板，当初做的却是小本生意，谋生的主要方式是走街串巷、千方百计地推销温州生产的各种小商品。做生意要从小处着手，钱要一分一分地赚，这是温州人起家的拿手好戏，也是他们成功的秘诀。