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第六章站在别人的角度把话说到心窝里（第4页）

已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长，也就是他那一时代最好的一位大学校长，他善于筹募数额庞大的基金。

一次，哈伯先生需要额外的100万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究他可以向什么人筹募这笔捐款。结果他选了其中两个人，每一个都是百万富翁，而且彼此都是仇恨很深的对手。

其中一位当时担任芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分--因为，在这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了--悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现，大吃一惊。

哈伯博士自我介绍说道：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。

“我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你从这方面赚了很多钱。但是，每一想到你，我总是要想到，总有一天你也要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，很快就会被人忘记它原来的主人是谁。

。”我常想到提供给你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你？

顚題：站在别人的角度，把话说到心窝里】

在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给XX先生（这位正是电车公司老板的对手）。不过，我个人在私下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去ijfj艮校董事会的反对人士，让他们也来支持。你。

“今天我并不是来要求你做出任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以把这件事考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。

“再见，先生！我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”

说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司老板任何表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先如此计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间一到，这个种子就会发芽，o成长壮大。

果然，正如他所预想的那样，他刚回到学校的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士定个约会。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。

为了清楚地展示哈伯先生说服别人的高明之处。我们不妨再来做这样的假设，他在和那家电车公司老板见面后，开头就这样说：“芝加哥大学急需基金来建造大楼，我特地前来请求你协助。你已经赚了不少钱，你应该对这个使你赚大钱的社会尽一份力量才对。如果你愿意捐100万美元给我们，我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的新大楼上。”真是这样，结果会如何呢？

显然，没有充分的理由足以吸引这位电车公司老板的兴趣。这些话也许说得很对，但他可能不愿承认这一事实。

哈伯博士的高明之处就在于，他以特殊的方式提出说词，而制造出机会。哈伯博士使这位电车公司老板处于防守的地位。告诉这位老板说，自己不敢肯定一定能说服董事会接受这位老板想使自己的姓名出现在新大楼的欲望，因为，哈伯博士在那位老板脑中灌输了这个念头：如果你不予捐

款的话，你的对手及竞争者可能就要获得这项荣誉了。

哈伯博士可谓是杰出的语言大师。当他请人捐款时，他总是先为自己能够成功获得这项捐款而铺路。他先在请求捐款对象的脑海中埋下为什么应该把钱捐出的一个充足的好理由，这个理由自然会向这个捐款对象强调捐款后的某些好处。通常，这种好处都是属于商业上的。同时，它也会去吸引这个对象天性中的某些兴趣，以促使他希望他的姓名能够在他死后永垂不朽，而且，通常他总是要事先仔细思索出妥当的计划，并运用高超的说服技巧来使这个计划更为完美妥善，，再据此来加以劝导。

7。说服大忌：不讲情面，生硬无情

「吕服时，诚恳深情的态度就像润滑剂，能减少摩擦，从而使说服达到lu预期效果。如果生硬无情地说服，只能招惹反感，甚至是愤怒，这是说服大忌。

我们每一个人都不粵fe活在真空里，就像我们身上会沾染许多病菌一样，在我们的思想意识扁谈行为上，也会不可避免地出现一些缺点、错误。那么，采取什么样的说服方式才会取得好的效果呢？*。1

“心直口快”作为人的一种性格来说，在某些方面的确可体现出它的’#优点，但在说服他人时，“心直口快”者往往不能体谅对方的情绪。图一时“嘴快”，随口而出，过后又把说过的话忘了，而在被说服者的心理上却蒙上了一层阴影，也失去了对说服者的信任，所以当你在说服他人时，不妨学会从别人的角度来看问题，设身处地地站在对方的立场考虑一下，自己是否能接受得了这种说服！如果所说服的话自己听来都有些生硬，有些愤愤不平，那么就该检讨一下措辞方面有何需要修改之处。

如果说服者态度不诚恳，或居高临下，冷峻生硬，反而会引发矛盾，产生对立情绪，使说服工作陷入僵局。

因此，说服工作必须注意态度。诚恳而深情的态度就像润滑剂，往往能使摩擦减少，从而使说服工作达到预期效果。

把说服当作鼓励是最佳的说服模式。英国18世纪著名评论家约瑟o亚迪森曾说：“真正懂得批评的人看重的是‘正’，而不是‘误’。”这里所说的“正”，实际上就是隐恶扬善，从正面来加以鼓励，也就是一种含蓄的说服，能使说服对象不自觉地改正自己的错误和缺点。可以说从正面鼓励

对方改正缺点、错误的间接说服方法，比直接说服效果会更快、更好Q因为这种说服方法易于被对方所接受，从而产生良好的效果。

在开展说服时，应当注意说服他人的态度，有什么问题就说什么问题，切勿把“陈谷子烂米糠”统统翻出来，纠缠在一起，算总账。这样做，只能引起对方的反感。。而揭对方的疮疤，甚至伤害其人格，也最容易引起对方的愤怒，应绝对避免。

在说服他人之前，先要明确是就哪件事或事情的哪个方面进行说服，那么就以事实为基础，越具体明确越好。抽象笼统，“一竿子打死一船人”，别人就难以弄懂你的意思。

有什么样的态度就有什么样的用语。如果态度诚恳，语气也必定会亲切，让人听了心里舒服；如果态度生硬，自以为是，别人也就不会买你的账。有的人说服人时总喜欢用“你应该这样做……气”你不应该这样做……“仿佛只有他的看法才是正确的，这种自以为是的口吻只会引起别人的反感。

说服和建议是紧密联系在一起的，说服的主要目的是希望对方能改正缺点、错误，从而向正确的方向发展，所提的建议当然应该是为对方指出方向；但有的人提的建议不具体，让人糊里糊涂，弄不明白。如有客人要来家吃饭，妻子对丈夫说：“你能不能不老在那里看报？”不如说：“你能不能帮我摆好桌椅、碗筷，客人就要来了。”这样就从另一个角度婉言指出了丈夫的懒惰，，同时给他指明了改正的方向，这样的说服效果会更好一？

朝尊I站在别人的角度，把话说到心窝里；

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