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第十章想法只有通过实践才能有结果（第2页）

曾经在美国有最大的一家汽车工厂正在准备采购这一年之中所需要的做垫布。其中三家有名的厂家都已经做好了样品，并接受了质检人员的检验。作为最后一步，他们派遣自己的商业代表前来接洽。其中一个厂家的代表L先生，很不幸的，那天他患上了严重的咽喉炎。在参加高级职员会议的时候，他的嗓子几乎不能发出声音。在大家围桌坐好之后，他面对着汽车厂家的纺织工程师、采购经理、推销主任以及这家汽车公司的总经理试图说话，可是他只能发出一些尖锐的声音。迫于无奈，他只好在纸上写上一些句子表示自己的歉意，并且在心中暗暗祈祷不要因为这个而使得自己的厂家失去这单生意。“诸位，很抱歉。我的嗓子哑了，没有办法说话。”汽车公司总经理仔细地读出这些句子，之后给他一个安慰的微笑，“没关系，让我来替你说吧。"他陈列出L先生带来的样品，称赞他们的优点，这位总经理在整个的讨论之中始终在为L先生说话，而L先生只是偶尔的微笑或者做出少许的手势。最后，出乎L先生意料的是他们得到了那笔生意：汽车公司向他们工厂订购了50万码的做垫布，总价值160万美元——这是L先生一年来所接到的最大订单。

事实上，L先生心里明白，如果那时候自己的嗓子能够说话，也许他会失去那笔合同也不一定。在谈话的过程之中他发现自己预先的准备和考虑出现了很多错误，他深深地明白了，让他人说话是多么的必要。

范勃先生这位电器公司的业务员对此也深有感触，以下就是他的亲身经历。

当电器公司的业务员范勃先生在宾夕法尼亚州作农业考察的时候，他发现很多农家对电器并不感兴趣。于是他决定去拜访这些家庭，尽管随行的区代表告诉他这只能是白费力气，这些农民对于公司丝毫不感兴趣不过范勃先生还是决定去试一试。一开始，农家妇女对他的态度并不好，甚至在看到区代表的时候便一下把门关上，范勃先生费了很多工夫才说服这位老妇人再次打开门。老妇人用警觉的眼光审视这他们，于是范勃先生发现需要讲些什么来打破僵局了，“嗨。”他友善的向老妇人打招呼，“你这群杜敏尼克鸡养的实在不错，我想请问一下你能不能卖一打鸡蛋给我呢？”“你怎么知道我的鸡是杜敏尼克鸡呢?“她似乎有些好奇。

“那是因为我们自己也养鸡。”范勃先生回答说，“所以我认识杜敏尼克鸡，不过，我得承认，女士，我还没有见过比这群更好的杜敏尼克鸡呢。”

“那你为什么不要你自己家出产的鸡蛋呢？"很明显，她的戒备还没有完全消除。

“那是因为我们家的鸡只产白色的鸡蛋。”范勃先生诚恳的回答，“女士，你一定知道，在烹调上，白色的鸡蛋是无法和红色的鸡蛋相比的。尤其是在做蛋糕的方面，我的妻子喜欢做蛋糕，我想她一定会为这些红色鸡蛋而高兴的。"

这时候，这位夫人的态度变得缓和，她请他们进院子来坐坐，范勃先生环顾四周，发现了一个牛奶棚。

“说老实话，我想您用这些红鸡蛋赚到的钱一定比您丈夫用他的牛奶棚赚到的钱多很多，不是吗？"老妇人高兴起来，她一边埋怨着自己的丈夫并不承认这一点。一边邀请范勃先生参观她的鸡舍。范勃先生和她讨论养鸡所需要注意的，赞扬她自己做的那些小设备，过了一会，这位老妇人提起了她自己的邻居们都在鸡舍里安装电灯，据她们说效果不错。她就此征求范勃先生的意见。

两周之后，范勃先生得到了这位老妇人的订单，那些鸡在灯光的刺激之中提高了产蛋率。多么好的结果，老妇人得到更多的鸡蛋，范勃先生也得到了自己的订单。

可是，如果不是范勃先生先耐心倾听老妇人的想法，他又怎么能做成这笔生意呢？

事实上，即使是你最亲密的朋友，他们也会喜欢谈论自己的成就而不是去听你在那里夸夸其谈。法国哲学家格西法考曾经说过“如果你要树敌，就胜过你的朋友。但是如果你想要得到朋友的话，保持谦虚，让他们胜过你。”

为什么会这样呢？如果你是对的，就要试着采取温和的手段让对方认识到你的正确；而如果你错了，就必须迅速而勇敢地承认。这些远远比解释和狡辩来的有效。

保持你虚心接受的态度，不会破坏你们的关系。保持清醒的头脑去思考这些建议的好坏，从中择优而录，这样有益于实践的人生。

积极行动是成功的前提

只有行动才能证明一切，只有行动才会有成功。也许你行动了并没有成功，但是，可以肯定的是，不行动，绝对不可以成功！

——卡耐基

人生在世，没有说说就可以做成的事。当我们想要成就一件事时，一定要用自己的实际行动来实现它。每个人都有很多想法，千奇百怪，大大小小。重要的是能不能及时地付诸实际行动，把想法变为现实。拿破仑曾经说过，成功的秘诀是行动，立刻去做！当然，这句话已经被无数成功人士验证过了。当我们的脑海中出现一个看似渺小的念头时，就应该着手去干，因为很多商机就在这样的小念头中产生继而消失。在这个时候，抓住了机遇就意味着成功，同样，放开手了你可能就与成功擦

肩而过了。

要知道，卡耐基的成功和他一切的工作都与积极实践密不可分。

卡耐基学校有位毕业生亨利?柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁。他说：“与他人做有效的交谈，并且赢得他们的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力。”

想想当你信心十足，起身与听众共享自己的思想和感觉时得到的满足和舒畅。卡耐基说，他曾数度环球旅行，但是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐，却是别的事物堪与比拟的，因为它会使人有一种力量感，一种强劲感。有个毕业生说：“开始说话前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口。可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。”

现在就开始想象自己面对着观众。想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后全场鸦雀无声；感觉感觉在你发表高见之际听众的全神贯注；感受感受你离开讲台时掌声的温馨；并听听聚会结束后个别的听众对你的称赏。

哈佛大学最杰出的心理学教授威廉?詹姆斯曾写下六句话。很可能对你一生发生深远的影响。这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决：“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会完成。如果你希望做好，你就会做好。若你期望致富，你便会致富。若是你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做，而不会费许多心神再去胡思乱想其他不相干的杂事。”

学习有效地对人群说话，好处尚不止于可以做正式的公开讲演。事实上，就算你终生都不可能正式公开演说，接受这种训练的益处仍然是多方面的。举例来说：当众演说的训练，是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与人个别交谈时，必然就更具信心和勇气。许多男士和女士去上卡耐基的“有效说话”课程，主要是在社交场合之中感到害羞而不自在。当他们发现，自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多人都是因为周围的人个性发生非凡的改变，才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的。

这种实践形态的“卡耐基口才训练”，也会在各方面影响到个性，不过并不是即时显露出来。卡耐基先生曾经问大卫?奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？奥门医师说，回答这个问题，就好像是开个处方，这个处方就是：

“尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人。在你这样努力去做而不断进步时，便会发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所未有的震击。

“从这份处方，你会收到双重好处。你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好。这意味着你的情绪已渐入佳境，情绪既已渐入佳境，身体当然也就渐入佳境了。在我们现代世界里，不论男女老少，都得当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么利益，我只听说裨益无穷。可是，我确实知道它在健康上的益处。只要有机会，便对几个人或许多人说说话；你会愈说愈好，我自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整而圆浑，这是你从前感受不到的。这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸子能予你这般的感受

现在，我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。从现在起，我们就要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功。

当你发表演讲时，你一定要在自己在众人面前说话时，保持轻松乐

观的态度。你一定要把决心印记在每个词句、每项行动上，倾全力培养这种能力。因为任何人若想迎接语言挑战，达到辞简意赅的地步，就必须具备断然的决心。

有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因言辞不足而失败，老师指定的五分钟讲演，他讲不到一分钟，便脸色发白，喩着眼泪匆匆走下讲台。

那个青年学生虽有那样的经历，却不肯让那样的失败击倒他。他立下决心要做个优秀的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问，举世钦重，他就是蓝道尔。在他发人深省的许多本书中有一本《自由的信念》，提到当众讲演时写道：“我的讲演排得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界大战；我曾与米基?龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。

“我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业重任的人而言，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。”