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第9课让电话粥迷倒客户电话销售的口才技巧（第8页）

（3）避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十点以后和下午两点以后都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

（5）介绍为主，销售为辅。降低销售意味，反而易于达成约会机会。比如作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备？”如对方回答有，则进一步问清其购买的牌子、生产厂家和使用情况等，然后再介绍自己的产品；如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈时间。

（6）订立合理的约会时间。要提供两个以上的方案或形式供对方选择，应考虑到对方是否方便。但含糊其辞的约会，易为对方推托。因此，较好的约会时间应是明确而有所选择的。比如：“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适？”并进一步确定时间是上午十点，还是下午三点。

10．掌握电话销售沟通的技巧

电话是人们生活中必不可少的一种沟通工具，而且电话销售、接打电话都有许多讲究，因此，优秀的销售员掌握好电话销售的技巧显得尤为重要。

下面，我们来看一下电话销售技巧的范例。

销售人员：您好。麻烦您接总务处张处长。

总务处：您好。请问您找哪一位？

销售人员：麻烦请张处长听电话。

总务处：请问您是……？

销售人员：我是××公司业务主管刘××，我要和张处长讨论有关提高文书归档效率的事情。

销售人员刘××用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上张处长。

张处长：您好。

销售人员：张处长，您好。我是××公司业务主管刘××，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料，相信将使贵处的工作效率大幅提升。?

刘××以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起张处长的兴趣。张处长：10秒钟，很快嘛！

销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，哪一天方便，让我向处长详细说明这项产品。

张处长：下星期二下午三点点好了。

销售人员：谢谢张处长，下星期二下午三点的时候准时拜访您。

销售人员刘××，虽然感觉出张处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。?

所以，对于电话销售人员来说，要想成功地通过电话和客户达成交易，需要掌握娴熟的电话销售技巧，具体说来有以下几点：

（1）电话销售人员必须明白每一个电话想要达到的效果或目的。

（2）所打的每个电话的对象，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并能够准确无误地将资讯传达给客户。了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

（3）使用标准的专业文明用语。例如：“您好！我是××公司的小张，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话……”等。

（4）面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通话过程中传达给客户的第一感觉——信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，使他乐意与你沟通下去。

（5）具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。

（6）电话缘由有许多，比如可以假设已和某某人联系过，是对方要求今天这个时候再联系的；或者以免费试用产品或服务的说辞来吸引对方等。需要注意的是，电话缘由不要花太长的时间。

（7）在开场白部分，要注重提问，而不是介绍。可以以健康的关注、、促销和赠送、存在的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性，然后他才会继续听下去。那么，此时你所扮演的角色已不再是个销售员，而是以企业市场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决该问题的建议，而不是推销某一个产品。

（8）产品介绍环节关键是要介绍产品能给客户带来的利益。另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常熟悉，一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会给双方沟通造成障碍。如果对方对产品比较熟悉，应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。

（9）正确解答疑问和处理异议，客户听罢信息介绍，往往不会立即决定购买，而要提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题或消除他们的疑虑。因此，正确地解答疑问和处理异议就成为销售的关键。客户提出疑问或分歧是正常现象，促销人员此时不必强词夺理，也不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

（10）在提出进一步的约定时，应该提封闭式的问题，避免客户拒绝。