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第9课客户可以说不影响客户的心理想法（第4页）

一般情况下，客户找借口，找理由来敷衍销售员，基本上都是对销售员提供的服务承诺不满意，或是对产品有意见。这时候，销售员如果认为客户真如他们所说的那样“考虑考虑”，那么销售员势必要失去和客户进一步合作的机会。销售员态度诚恳一些，客户都会告诉你，哪里出了问题。比如，客户觉得价钱太高了，或者觉得质量不是太好等。当销售员了解了客户心里的疑问，而且给客户解释清楚了，客户自然会与你合作。所以，销售员能否找出客户拒绝的理由，直接关系着客户是否愿意与销售员合作。

3．及时解决客户的疑虑和问题

既然客户把自己内心的真实想法告诉了销售员，就是希望销售员能给他们一个合理的解释。这时候销售员要本着为客户服务的心理，真诚耐心地帮助客户。比如客户对你说：“你的产品太贵了。”销售人员就要给客户解释清楚为什么价格贵，可以通过质量、功能以及售后等，让客户觉得多花点钱买你的产品是值得的。通过讲这些道理，再举一些例证来说服，赢得客户的理解和认可。只要客户觉得销售员所说的有一定的道理，那么接下来的合作就会容易得多。

6．引导客户的好情绪

小沈是某电脑公司的店面销售：这天，来了一对即将结婚的情侣，打算为新家购置电脑。

当对方一前一后走进店里的时候，小沈热情地迎了上去，打招呼：“您好，欢迎光临。”

谁知，对方阴着脸，对小沈的热情招呼根本没理会。小沈马上意识到客户的情绪不好。所以她说话小心翼翼，唯恐自己一不小心，惹恼了客户。

男士在店里面转了转，问了问各种电脑的价钱，最后在一款最便宜的电脑前站住了脚，也没有细问，示意小沈开票。这时候一直默默无声的女士生气地说：“要么买好的，要么就不买，你买个破烂玩意儿糊弄谁啊?”

男士怒吼道：“我没那么多的钱，买这款已经是够给你面子了。还想怎么样啊?”

就这样，这对情侣在店里吵了起来，小沈站在一旁不知所措。

最后，男士硬是把最便宜的这款电脑给买了。女士气呼呼地摔门走了。

没过三天，男士又将电脑拿了回来，说要换一款。这让小沈非常为难，他跟男士沟通半天没有结果，最后只好叫来经理，对方又添了一部分钱，换了一款中等档次的电脑。

谁知，又过了一天，这对情侣吵闹着又将电脑拿了回来，想要换一款最高档的。这一次，小沈无论如何也不答应对方的要求，最后跟他们吵了起来，结果不欢而散。小沈为此被经理狠狠地批评了一顿。

从上面这个故事中我们了解到，有时候客户购买产品的动机和情绪很不稳定，这时客户买了产品之后，仅仅为企业创造了单次交易的利润，但带来了更多的问题。比如，客户不断找碴影响企业的市场口碑，给销售员带来很大的麻烦。由此可见，客户有份好心情，比有实际利润更重要。

每个人都有喜怒哀乐，客户也不例外。当客户情绪不好的时候，销售员就要注意了，一定要适当地调动客户的情绪，让客户在心情舒畅的情况下完成消费。那么作为一名销售员，在这种情况下，应该如何做呢?

1．销售员调动了客户的情绪，合作皆大欢喜

在销售过程中，销售员通过不断地沟通，将客户的情绪慢慢调动起来。那么客户会觉得销售员是值得信赖的朋友，进而满心欢喜地达成合作，完成消费。这样的情况下，客户在此后的日子里，还会持续不断地消费，在为企业创造了一次利润之后，还会为企业创造更多的利润。事实上，这样的销售结果是销售员和客户之间的最佳合作关系。所以，销售人员不但是商品的销售者，也是客户最信赖的服务者。客户得到的不仅是商品，更主要的是一份好心情。所以，销售员在与客户的沟通中，不仅要向客户介绍商品，更要主动调动客户的积极情绪。

2．销售员没有及时调动客户的情绪，勉强合作

有很多销售员觉得自己是商品的销售者，不是客户情绪的调解者，所以在和客户沟通中只顾着给客户介绍商品，而不去理会客户糟糕的心情。这样销售的结果，往往是和客户达成了合作，但是客户却把这种坏情绪归结到商品上，不是挑剔商品的质量不好，就是抱怨服务和价格，总之就是合作得不舒心，不高兴。而且，客户不高兴了就会不断地给销售员找茬，让销售员有处理不完的麻烦。事实上，销售员完成这样的销售，仅仅是为企业创造了一次的利润，却给企业带来了很多的麻烦，更糟糕的是会影响企业的销售口碑。

3．销售员和客户爆发口头冲突，客户拂袖而去

当客户带着情绪来合作的时候，恰巧销售员心情也不好。在沟通的过程中，说不上几句，销售员就会和客户吵起来，在这种情况下，不但达不成合作，还会给客户留下极坏的印象。在这个过程中，销售员不但没有给企业带来任何的利润，还严重地影响了企业的口碑，给以后的销售带来很大的阻力。在销售过程中，最忌讳的就是和客户爆发冲突。

7．“考虑考虑”是一种借口

在销售员竭尽全力辛苦地向客户介绍产品过后，客户有时会说一句：“知道了，我考虑考虑看看。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”

顾客说要考虑一下，是什么意思呢?是不是表示他真的有意购买，只是现在还没考虑成熟呢?如果你是这样认为，并且真的指望客户考虑好了再来购买，那么你就上了客户的当了。其实，客户说“我考虑一下”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想购买你的产品，请你赶快走人吧”。

所以，销售员要能够听出客户的言外之意，了解客户的心理，当下次再听到客户这样对你说时，一定不要真的留时间让客户考虑。不能在这种拒绝面前退缩下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用，见招拆招，充分发挥自己的韧劲，并采取一些适当的话术，努力达到商谈的成功。

房产销售员赵刚就是一个十分了解客户的心理，善于分析客户“考虑考虑”的真正原因，从而想出解决对策，帮客户下决定的优秀的销售员。我们来看看他具体是如何做的。

赵刚是一家房地产公司的推销员，这家房地产公司除了在报纸刊登广告销售房子外，也经常上门销售。

客户经常会以这样的话来拒绝：

“我要再考虑考虑。”

客户之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法：

“当然，能有个完完全全属于自己的家是再好不过了，只可惜手头太紧，最好还是等存够了钱再买。”

“用分期付款的方式，第一笔款子付了之后，以后就比较轻松了。”

“我要考虑一下，说不定过一段时间，房子的价格还会下跌呢！”