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第6课卖产品不如卖信任冲破客户的心理防火墙（第6页）

没有什么比产品所获得的荣誉和肯定更具有说服力。如果我们向客户出示产品所获得的奖项和荣誉证书，尤其是权威机构所颁发或者专家所认可的荣誉，那么，就会打消客户心里的不确定性。

还有一些企业会找社会知名人士或者明星为自己的产品代言，一方面是为了提高产品的知名度，另一方面就是给产品作证明，增强产品的说服力。我们今天之所以能看到许多消费者因为明星代言虚假广告而状告明星，就是因为在明星代言背后，消费者对产品产生了信任，于是作出了盲目的购买行为。

此外，如果有知名企业、组织等在使用我们的产品，那么我们也可以以此来证明产品的优势和企业的实力等。在采用这种方式的时候，最好能够借助双方合作时的照片等。

（5）专业机构的证明

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在自己的办公室墙上挂满了他荣获的各种奖章，以及一些刊登自己事迹的报纸、杂志、文章，还有他和某些重要人士的合影照。

一些产品的合格证、荣誉证书、专家或科研机构的认证等，都可以称为专业机构的证明。这些专业机构的证明一般都具有权威性，具有非常大的影响力和说服力。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，推销员可以利用这种方式来打消客户疑虑。

9．开说好开场白，生意自然来

高尔基说过：“最难的开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全曲的音调都是由它来决定的，一般要花较长的时间去寻找。”对于销售员来说，有了一个成功

的开场白就等于销售成功了一半。开场白的好坏直接影响客户的心理感受，只有用有效的开场吸引客户的注意，刺激客户的兴趣点，才能使客户对销售员、对产品以及对公司产生心理依赖，对产品产生使用和购买的欲望，最后达成交易。

第二天，汤姆仍然来敲这名客户的门，客户推开门，一看是他，就立刻说：“我是不会买你的东西的。”汤姆并不答话，而是从口袋中掏出一张一美元的钞票，当着客户的面把它撕碎，对客户说：“你心疼吗?”客户吃惊地看着他，汤姆没等客户回答就离开了。

第三天，汤姆又来到这家客户门前，客户开门后，汤姆又掏出一张一美元的钞票，当着他的面把它撕碎。然后问：“你心疼吗?”

客户说：“我不心疼。你撕的是你自己的钱，如果你愿意，尽管撕吧。”

汤姆说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

客户很奇怪：“怎么会是我的钱呢?”

汤姆说：“你结婚已经20年了吧，如果这20年，你使用的是我的烹调器具做饭，每天就可以节省l美元，一年360美元，20年就7200美元，不等于就撕掉了7200美元吗?你今天还是没有用它，所以又撕掉了1美元。”

客户被他的话说服了，立刻购买了汤姆的产品。

开场白就像一篇故事的开头，需要引人入胜，对故事的发展起到推波助澜的作用。我们的销售工作也一样，一个好的开场白能使接下来的销售工作顺利开展。销售员要掌握一定的开场技巧，在与客户初次见面时，用独特的开场白吸引客户的注意。

（1）问题接近法。

运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接有关，并能够导入自己的推销活动。要小心地提出对方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低30％的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如：“你听说过我们的某某产品吗？”“没听说过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说：“公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品能给他满足而会使他作正面答复的问题。

值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清、模棱两可，否则便难以达到接近的目的。

（2）巧用利益来吸引顾客。

几乎所有的企业或个人在购买某种商品时，首先考虑的是能给自己带来什么利益。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。所以，用利益吸引对方很容易奏效。

“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法的。”

“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济利益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。

（3）利用好奇心。

有时以讲一件有趣的事情或笑话开场，也可以收到实际效果。但这时候一定要明确，目的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与自己的产品用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑自己的产品。

一位推销员对顾客说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的汽车，让您轻松快乐度过每一天的。”

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。（4）适时地运用赞美言辞。

一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，才能显示出真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会变为“拍马屁”。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，“常胜”推销员，要先经过大脑的思考，再开口赞美。

“李先生，您家真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“李先生，您家的布置陈设真别致。”这句话就是赞美了。

（5）提及有影响的第三人。

如果真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“张先生，你的朋友王先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，张先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了自己的目的。同时，他也对你自然会感到比较亲切。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来了推销员都很客气。如：

“肖先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的服务感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

（6）展示表演。