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第1课要胜人先胜己销售员自我心理修炼（第6页）

迪亚退到了这位顾客的身后，开始整理货架。

突然这位顾客大吵起来：“我找不到面包粉，怎么没人来帮我!”

迪亚赶快跑过去：“先生，请问你是需要面包粉吗?”

顾客摇晃着头：“不要不要，我要鸡蛋。”

“请您跟我来，鸡蛋在这边。”迪亚温和地说。

这位顾客显然是喝多了，有些失去了理智。他不停地吵闹着，抱怨迪亚服务不周到、不及时，不能搞清楚他到底需要什么。引得超市里其他顾客都把眼神集中到这边。

只见迪亚仍旧微笑着：“很抱歉先生，您是打算买一包面包粉?或者您也要带一些鸡蛋回去。我想您的太太也许要给孩子们烤面包吧?”

醉酒的顾客点点头：“对，就是烤面包。”

“那好，您在这里挑一些鸡蛋，我到食品货架帮您取面包粉。”超市里的其他顾客都为迪亚的耐心和周到的服务所折服，那位男顾客也不好意思再找碴了。

在这个故事中，销售员用自己的耐心一步步地引导客户，既满足了客户的需求，又完成了交易。所以说“心急吃不了热豆腐”，只有认真耐心地完成我们的每一项工作，发现客户的真正需求，尊重并解决客户的异议，才能实现最终目的。欲速则不达，销售员如果在工作中急于把产品卖出去，往往会使客户产生厌烦和警惕心理，反而事与愿违。成功的交易要建立在双方自愿的基础上，销售员单方面想把产品卖出去是不可能的，客户只有对销售员产生信任、对产品感到满意之后，才会继续谈成交事宜。那么作为销售员，要想让自己的业绩一路飙升，就要先学会稳步前进，让自己前行的每一步都留下深深的足迹。

（1）成功并非一蹴而就

所谓“不积跬步无以至千里”，如果你连走都没学会就想跑，那么，你注定会在前进的道路中一路栽跟头。其实，只要每天进步一点点，最终我们就能实现自己的目标。

销售行业是从一点一滴的积累开始的。起先，老板会给你一大堆客户的资料，分给你许多客户，但是真正的客户，则是你每天辛勤工作的成绩逐渐累积起来后才产生的。从拥有第一个客户开始，你的销售业绩就在增长，你的经验和能力也在增长。这就是一个销售人员必经的成长过程，即便是那些“跳级”的人，他们也有扎实的基础知识。

（2）脚踏实地工作

刚刚开始从事销售的新手非常容易因为急于求成而毁了好交易。他们通常学艺不精，准备不足就匆匆上阵，拿着客户资料就横冲直撞。虽然这种勇气和**值得肯定，但是在这种状态下遭遇的挫折会更多，到最后销售人员可能连打电话的勇气都**然无存。所以，积极进取是必需的，但是积极不等于心急。

任何销售都会经历遭人反感、怀疑、排斥、拒绝的阶段，同样也会经历受人尊重、信任、欢迎的阶段。而那些销售高手们之所以能做得更好，不是因为他们不曾遭遇挫折，而是因为他们比别人更乐观一些，更自信一些，更沉稳_些。他们勇往直前，积极进取，但是他们绝不心急，而是一步一个脚印，踏踏实实地工作。

当我们成为一名销售员，准备在销售领域大展拳脚的时候，先要看看自己到底有几斤几两重，不要怀着牛犊之勇而干出以卵击石的蠢事。这个时候我们应该跟随公司进行一些产品或服务方面的专业知识培训，只有这样才能应对客户的种种质疑和误解。这也是为我们的销售工作做必要的准备。

做好销售前的准备工作。如果我们对产品等方面的专业知识一知半解，不仅会让客户感觉我们不够专业，而且还会使他们更加怀疑我们产品。在销售过程中切忌出现“大概”、“可能”、“也许是”这样的词语。介绍要服务的时候要条分缕析、从容不迫，使对方心里感觉舒服。不要急着降价。这是克服心急的关键。一旦你降价，就会使产品本身贬值，引起客户的猜疑。

（4）强扭的瓜不甜

积极是销售热情的一种体现，是从事销售工作最基本的素质；而心急却是兵家大忌，是销售业绩的瓶颈。如果在销售过程中，你的客户已经明显表现出排斥的情绪，而你还穷追不舍地问“你买不买?”或者频繁给对方施加压力：“我看你今天就拿走吧!”那么，你的销售工作无疑是失败的。

冷静。如果你希望客户早下订单，你就要小心谨慎。要用心观察对方的表情，细细体会对方言语背后真实的异议，然后再做

决定。切忌强买强卖，得罪客户。

大度地离开。在销售过程中，当客户寻找借口加以推诿的时候，我们就不应该再没完没了地纠缠下去，你大度地离开反而能够赢得对方的尊重和好感。

（5）着眼于长远利益

作为销售员，我们应该丢掉表面的虚荣，摒弃眼前的蝇头小利，着眼于长远的利益，追求实质性的价值，这样才能最终获得成功。

所谓“小不忍则乱大谋”，眼前的利益再诱人也比不上丰厚的长远利益值钱。如果你仅看到眼前的小利益而急功近利的话，不仅会葬送长远利益，而且连眼前的利益都不一定能把握住。这种得不偿失的事情一定要坚决抵制。

8．展现给客户发自内心的热情

热情是一种工作状态，一种为工作、事业和客户服务的积极态度。爱默生说：“缺乏热情就无法成就任何一件大事。”没有热情就没有销售，如果一个人对自己的工作连热情都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢?作为一个推销员，你所面对的是一个人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣。

小玲是推销行业的一个新手。第一次去推销，老板带她来到一栋22层的公寓大楼，那里居住的大多是加拿大移民，他们的推销活动就要从这栋大楼的最高一层开始。作为新手的小玲深深吸了一口气，按照中国人的习惯，轻轻地敲了敲第一户人家的房门。只听到屋内有音乐声，却没有人出来开门。“不行，你这样简直像小猫抓门。”老板着急地喝道：“要这样。”接着他便举起拳头，“咚、咚、咚”强劲而有力地敲了敲这户人家的门，这样的敲门声似乎在告诉门里的人：“开门，你的运气来了。”这样的力度果然有效，门里传出了一声喝问：“谁?干什么的?我们不感兴趣。’’随后就再也没有声音了。很显然，这家人对推销员早已厌恶了，而且这句话也是他们对付推销员常用的一句话。就这样跑了一个晚上，小玲没能迈进一家房门。有些被敲了门的人出于好奇，会从门上的“猫眼”里瞧瞧她，还有的态度稍微好些的将门大开一道缝，开门前还不忘挂上、门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么?”尽管小玲对西方社会的人情淡漠早已经有体会，却没想到会惨到这种地步。“砰”、“砰”不断的关门声震得小玲眼泪一个劲儿往下掉。想起自己当记者时是那样受人尊重，千不该万不该到这里受这份洋罪。小玲按捺着自己的感情，一个劲儿地想：我现在是推销员!我当初是因为热爱这份工作才毅然决然地辞去了记者的工作，如果就这样放弃，又怎么对得起自己曾经的那份执着呢?

后来，小玲又敲了几百家门，吃了几百回闭门羹。慢慢地，自信地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。凭借着自己对销售工作的那份热情与执着，最终在她不断敲门的第二个星期，终于有人把门打开了，并且买了她的书。小玲觉得不是那些人不喜欢她，而是他们不喜欢以前那些没有热情和自信的推销员的推销方式。所以，这给了小玲再来一次的决心。她决定重新把那些人的家门再敲一遍。她用自己对这份工作的热情迎来了那里住户的喜欢，只要他们一听到铿锵有力的敲门声就知道是小玲来了，每次都会从她那里买到最新出版的书籍。

推销员从不做没有意义的推销，而是善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。小玲的老板就曾反复告诫她们，在几种情况下是不能去做推销的：夫妇俩缺一不做；夫妻吵架时不做；孩子淘气哭闹时不做；一家人在吃饭或会客时不做。因为推销员的时间是宝贵的，只有找到合适的顾客才能施展自己的推销技巧，敲门的次数固然重要，但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及什么时间去敲。

小玲就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个“戒备森严”的家庭。一进门，她会先说女主人房间布置得漂亮或是男主人点子出得好，更不忘记说夸赞孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定是否购买她的书籍，这一家大小都有发言权，所以她谁也不能得罪。这样，她和顾客之间的距离就一下子缩短了。这种推销前的谈话也是她了解这家人的经济状况的有利前提。小玲的老板说，这种推销就叫作看形势推销，你首先要了解顾客的财政状况，这点是极为重要的。同时你还要尊重顾客，使他们感到你并不是在逼他们买你的产品，你是在诚心诚意为他们着想，在帮助他们，这样你就会成为他们的朋友。

在工作中带有热情是做好工作最基本的要求。尤其是在销售工作中，你会遇见形形色色的人，他们的脾气品性各不相同。你如果没有对这份工作的热情，就谈不上所谓的尽心尽力，更不会有对工作的一份执着，你不会在这个行业待很久，你最后只能退出。所以，作为一名优秀的销售人员，要想赢得客户的青睐，就要展现给客户发自内心的热情。

无论从事什么工作，如果没有工作兴趣，那么你就不会投入太多的精力和热情，当然也就无法在这一行业里有所作为。现代企业强调“爱岗敬业”。作为销售人员，我们应该热爱自己的工作，要像经营自己的事业一样对本职工作充满热情。

当销售员对工作充满兴趣时，他们的热情就会感染客户，并赢得客户的青睐：这种情况下，无论是销售淡季还是旺季，他们的市场永远都是火热的。

培养对工作的责任心。有责任感的人，一般都有积极主动的工作态度，对工作充满热情。

带着**去工作。以从工作中争取一个小小的进步，创造一个小小的惊喜开始。