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第8课引导客户说是营造客户的心理认同感（第3页）

如果你买了我们的产品，你将得到的好处是：

第一个好处是……

第二个好处是……

第三个好处是……

第四个好处是……

……

如果你不买我们的产品，你会受到的损失是：

第一个损失是……

第二个损失是……

第三个损失是……

第四个损失是……

就这样把好处和坏处一起列举出来，用对比暗示的方法刺激客户的心理，让客户自己在权衡判断后主动做出购买的决定。

把“富兰克林销售法”运用得最好的是日本著名的汽车销售员奥诚良治。

奥诚良治曾连续16年成为日产汽车公司的销售冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细地准备了一份资料，这份资料共记有客户购买此种汽车后的优点及不购买的不便，整整100条。这样，奥诚良治在与客户打交道时就显得胸有成竹，应付自如。

还有一家知名的彩券公司也深谙客户的这种心理。

这家公司过去常常使用“你可能会成为大奖得主!”的标语，结果效果不佳。后来，在咨询了销售专家的意见之后，他们把标语改成了“你或许已经是大奖得主了!”结果，公司的营业额竟然倍增。

为什么会发生如此巨大的变化呢?因为这个标语让客户感觉自己可能会失去一些宝贵的东西，让他们产生担心和不甘，从而激发了他们的购买欲。

所以，销售员可以常常利用客户的这种害怕由于放弃购买机会可能造成损失的心理，在开展销售活动时，不仅要介绍客户买了产品之后会获得什么，也要让客户知道不购买会失去什么，两方面都要让客白意识到，从而增强说服力，促进交易的成功。但是在具体的操作中，销售员该如何利用不购买的损失来促使客户消费呢?

1．最好举客户熟知的反面例子

一般情况下，当某件事情发生在自己身边的时候，人们才会感觉到此事与自己有关，这种近距离的冲击能给人带来真实感。所以，销售员在和客户沟通的时候，所举的例子尽可能是客户熟知的事情，这样才能触动客户的神经，让客户产生恐惧心理。当然，客户并不全是销售员的熟客，有很多客户对销售员非常陌生，甚至是第一次见面，有些还没有见过面。那么如何才能知道客户身边到底有没有发生过值得客户关注的事呢?销售员可以通过询问的方式从客户嘴里了解信息。一般情况下，销售员问得合适，客户不会拒绝告诉你真实的情况，从客户的嘴里说出来的自然是客户关注的事情了。销售员恰当地应用这个事例说服客户，客户一般都会顺着销售员的思路走，既而离合作越来越近。

2．着重强调造成的损失和伤害

销售员利用反面例子说服客户消费的时候，一定要着重强调事情对当事人造成的损失和伤害。一般的反面事例都是从客户的嘴里说出来的，因此客户也最清楚事情对当事人造成的损失和伤害。所以，只要销售员一说，客户就会很敏感地把想要远离这种损失和伤害的情绪透露给销售员，这时候是销售员进行说服的最佳时期。因为这时候，客户有了购买和合作的理由，那就是不想受到损失和伤害。实际上，销售员在提及伤害和痛苦的时候，是对客户进行了精神上的恐吓，尽管销售员并没有在言语上直接表达，但是客户却真真实实地感受到了。所以，为了避免一切不好事情的发生，客户只有和销售员合作。

3．注意沟通的方式，不要和客户发生对抗

有些销售员性子急，在和客户的沟通中，不注意说话的方式，在用反面例子来说服客户的时候，和客户产生了对抗情绪，从而导致说服失败。所以，销售员在用反面例子说服客户的时候，一定要注意说话的用词和语气。既然对方告诉你身边的事情，那么一定是想和你沟通，这个时候，销售员要态度诚恳一些，让客户觉得你是实实在在地为他考虑，为他担心，切忌用教训人的口气对客户进行质问。

6．让客户对你产生深深的依赖

李东是公司大型设备的销售员，为一些大企业提供相应的生产设备。

一次，有一家公司给李东打电话，需要采购几十套监控设备。李东的服务非常周到，包括产品的选择、安装、调试都是他在操作。很快监控设备到了对方的手里，对方公司的经理非常满意。

但是过了不到两个星期，李东就接到了公司经理的电话，不是设备出了问题，而是公司经理对监控非常陌生，有一些功能还不会操作，需要李东手把手地教。于是李东不辞辛劳，赶去为客户演示操作过程。

过了一个月，李东又接到了公司经理的电话，因为客户购买了设备之后，有一些故障对方不会排除，于是李东再一次前往，为客户排忧解难。

由于对方对监控设备的采购、安装和调试一窍不通，在合作中，李东总是提供一条龙服务。这样一来，客户对李东产生了深深的依赖，每次都要从李东那里订货，成为了李东最忠实的客户。

从上面的故事中可以了解到，要想让对方成为销售员最忠实的客户，那么一定要让对方对销售员产生深深的依赖。只要客户离不开销售员，那么自然就成为销售员最忠实的客户。所以，销售员要让客户在购买产品的时候第一时间想到你，离不开你，让客户依赖你。

销售员要想拥有客户，那么就得成为客户依赖的人一当客户想要购买你的产品时，第一时问想到了你，那么，基本上客户已经离不开你，深深地依赖你了。销售员在具体的销售中，如何让客户依赖自己呢?

1．跟单要认真和勤奋，不要让客户操心质量和交期

在销售员和客户的合作过程中，销售员的工作做得是否到位，往往直接影响着客户的忠诚度。所以，销售员多努力一些，多操心一些，客户就会少操一份心。当你的客户与你合作时，不用再担心产品的质量，不用担心货物是否如期到达的时候，说明客户对你已经是绝对地信任了。你让客户省心、放心，客户没有理由不与你合作，没有理由不依赖你，自然成为你最忠实的客户。所以，销售员在跟单的时候一定要认真和勤奋，这样才能获得客户的依赖。

2．催款要及时，不要让客户担心卡货