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第1课要胜人先胜己销售员自我心理修炼（第7页）

带着感恩的心工作。这样销售员就会珍惜目前的工作，而不再满腹牢

（2）为自己充电

销售工作其实并不难，难的是要经常面对形形色色的客户。在这种情况下，既要面对客户的决绝，又要面临惨淡的销售业绩，能够支撑我们走下去的只有对销售事业的热情。对于所有刚进入销售领域的销售员来说，销售的前期阶段都是非常艰难的，而支持那些优秀销售员在行业里打拼的就是那能够激发潜力的销售热情。

所以，我们要不断地为自己充电，从销售行业里获得各方面的发展与讲步。在销售行业里，如果没有进步，没有发展，**和信心就不会持久。如果不与时俱进地更新和扩充你大脑里的“内存”，那么面对竞争激烈的社会，你将无法适从，更不会对工作充满**。

所以，销售的前期阶段，没有业绩并不重要，重要的是我们能从中学到知识，积累经验。

（3）明确目标，坚定信念

当我们遇到难以解决的事情，或者在客户面前吃苦头的时候，我们不要只是灰心丧气。首先，我们要想想自己从事这种工作的初衷。尽管拒绝和困难都是难以避免的，但是我们绝对不能忘记为什么要从事这份事业。当你明确了自己的目标后，你就会坚定自己的信念，提高工作积极性，一激发出强烈的热情。

（4）寻找激发热情的动力

每当我们感觉灰心丧气、心情沮丧的时候，我们要尽快将自己的热情激发出来。借助团队的帮助，是一个重要的途径。一块小木炭很容易熄灭，但是如果将许多同样大小的木炭聚集在一起，这堆火也就熊熊地燃烧起来了。所以，你可以融入团队中，感受团队高涨的销售热情，从而激发自身的热情。此外，还可以看一些励志类的书籍或者听一听成功人士的演讲，以此获得激励，重新振作起来。

（5）不要过分热情

尽管热情能够为你的推销工作带来便利，但也不能过分热情，过分热情只会适得其反，让对方产生厌烦情绪。在接待客户、介绍产品的时候，我们一定要注意，适当的热情是必需的，但是一定要把握好热情的“度”。

过度的热情会令人不舒服，让人猜疑，客户会认为你的产品或服务有问题。

过分热情会让顾客洞悉你背后强烈的目的性，从而产生心理不平衡。

那么，怎样才能做到服务热情而又不过分呢?对此，我们需要做到热情而大方，得体而不失礼节。只有这样，客户才会接受你，并愿意购买你的产品。

接待客户时热情、大方，介绍产品时不偏不倚。

坚持原则时不卑不亢，论述问题时有理有节。

进退有度，刚柔并济。

总之，我们应该努力成为一个真正充满**和活力的人，始终以真诚而发至内心的热情感染客户，赢得顾客的青睐。作为销售员，销售产品的前提就是销售自己，而成功销售自己的前提就是赢得客户的青睐。所以，我们要努力提升自己在客户心目中的形象，用发至内心的热情迎接每一位客户。

9．没有尝试就没有成功

美国著名成功学大师杰弗里·P·戴维森曾说过：“通常情况下，当客户说过7次‘不’之后，交易就成功了。”那么，你愿意为了成功而尝试前面的这6次失败吗?

威尔逊刚进入保险行业的时候，遇到了许多困难。初做销售的他对销售工作充满了热情，那时候，他每天坚持拜访5名陌生的客户，但一个月下来，他连一笔订单也没签下来。但是他并没有就此放弃，尽管吃了许多闭门羹，遭受了许多的冷眼，但是威尔逊还是坚持每天完成自己的任务。

有一次，他去拜访一位建筑公司的客户。尽管这位客户多次拒绝过他，但是他仍然坚持每周给对方一个亲切的问候。这天，他按时来到了建筑公司的办公室，碰巧这位客户在建筑工地里视察。威尔逊二话不说，马上跑到建筑工地。建筑工地泥泞不堪，连的士也不愿意进去，于是，他就踩着烂泥独自进去。就这样经历了无数次的艰苦跋涉后，威尔逊终于把建筑工地的业务顺利地签了下来。

那时候，威尔逊每天早上6时就出门，晚上常常是10时左右才到家。然而，半年后，威尔逊的努力终于收到了成效。他的客户越来越多，业务成绩不断攀升。老板和同事们也受他不断尝试的劲头所激励，保险公司里每个人都意气风发、活力四射。

推销员会在平常的工作中见到形形色色的客户，有的人和蔼可亲，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不搭理你，还有的人干脆直接拒绝你。一旦碰到傲慢无礼的客户，年轻气盛的你可能会有“愤怒”的感觉，无法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇见过这种傲慢无礼的“难缠”客户，但是，要想做好销售，遭遇这种冷脸和闭门羹是你的必经之路!那么如何做一个成功的推销员呢?那就是只要客户没有坚决拒绝你，你就要把握住每一次可以尝试的机会。

“陈经理吗?您好，我是金属打包机厂的小张。听说咱们公司需要一批新设备，您看能和您约个时间吗?”

“我现在很忙，你过几天再打吧。”

小张隔了两天又打了一次电话，经理说有时间想去他们厂考察一下，看看他们的金属打包机。当小张第三次打电话再约的时候，那个经理敷衍说下个星期有时间再去，就匆匆挂了电话。结果小张还是被放了鸽子，因为他们公司的一个大型设备要维修走不开。于是在客户多次爽约之后小张又对客户说：“经理，如果您有了时间就通知我一声，到时候我好提前给您安排一下。”可是客户又说：“可能下周才有时间，下周我们会考虑去!”

一再紧张地跟踪让小张知道客户还在，他并没有丢失，毕竟他没有直接拒绝自己，那就还有希望。小张决定下周继续跟进，给那个被公务缠身的客户提个醒，以免他又忘记。

一周过去了，眼看又到周末了，小张心里盘算着约好来考察的客户也应该会来了吧，可是却觉得还是给他提个醒比较安全，就算客户计划撤销或者另有安排，自己也就安心了。可是就在小张准备打电话的时候，电话突然响了：“你好，我是X厂的陈经理。’小张先是心里一喜。

“哦，您好，我是打包机厂的小张，陈经理，您今天会到我们厂考察吗?”

“呵呵，不好意思，我打电话就是想先和你说一下，我们公司要去谈一个项目，估计去你们厂的时间又得拖后了。”

“原来是这样，陈经理，那你们有时问了再过来，我们厂随时欢迎您。”就这样，小张结束了他和陈经理的对话，虽然客户说不能来了，但他却乐在嘴里，甜在心上，毕竟客户没有把和他约定的事忘记，而且还很有礼貌地给他来了电话，这又一次给了他希望。

又过了一周，他就直接给客户去了电话：“陈经理，我小张。最近忙吗?今天是我值班，如果您今天有空，不妨过来一趟，我把资料都给您准备好了。早点对厂子做个考察，您对我们的产品也就能够早点了解。这样也不耽误您的生意。”

“哈哈，小张啊!我最近比较忙，把你们那边的事都给忘了。这样吧，下午的时候我过去，到时候再详谈吧，你把你们的资料都备齐了。”

“行，那就下午见吧!我泡一壶上好的普洱茶等着您。”

“行，行，行。”

陈经理觉得自己很被他们厂重视，服务更是热情，尤其是在自己爽约几次之后，小张的态度仍然友好，这让他心里很舒服。就这样，小张在陈经理的手上签了一个大单。