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第7课破译客户的身体语言密码从细节中洞察客户心理变化（第5页）

张涛趁机说道：“那您就使用一下我们的健身器材，我相信过一段时间以后，就看不见这些肥肉和脂肪了。”

故事中的张涛正是从客户的笑容中读懂了客户是一个性格开朗乐观的人，针对客户这种性格，他采取开玩笑的方式打开了客户的话匣子，引出话题，并赢得客户的好感，最后成功地卖出了健身器材。因此，作为推销员，一定要善于从客户的笑中发现客户的性格和心理，这会给你的推销工作带来很大的帮助。

不同类型的笑有不同的含义，表达着客户不同的心理。下面我们来看看不同类型的笑所表达的不同含义，下面列举几种笑：

1。经常悄悄笑的人。这种人性格比较内向、害羞，心思非常缜密，而且头脑异常冷静，总是能作为一个旁观者来看事情，他们很善于隐藏自己，轻易不会将内心真买的想法透露给别人。这种人大多能委以重任，有领导的风范。

2。开怀大笑的人。当听到或是自己亲身经历一些事情时，这种人往往是开怀大笑。性格一般比较豪爽，心胸开阔，眼光不势利，不嫌贫爱富，不欺软怕硬，比较正直。在别人犯了错以后，他们也会给予最大限度的宽容和谅解。当别人取得成就以后，他们有的可能只是真心的祝愿，而很少产生嫉妒的心理。他们比较有幽默感，总是能在不经意间给周围人带来快乐，同时他们还富有爱心和同情心，经常会力所能及地给别人适当的帮助。

3。放声狂笑的人。有些人表面看起来沉默少语，给人的感觉好像是比较木讷，但笑起来却一发而不可收拾，或者经常放声狂笑，笑得甚至是前仰后合，笑的幅度非常大，全身都在打晃。这样的人性格比较直率和真诚，重义气，重感情，开始与这种人接触可能会给人冷淡的印象，但一旦与其真正地交往，他们一般是十分看重友情的，并且在一定的时候，能够为朋友作出牺牲。所以他们的人缘也比较好，能够营造出良好的社会人际关系。

4。笑起来发出“吃吃”的声音的人。这样的人多是能够严格要求自己的。他们的创造性也很强，想象力比较丰富，常常会有一些惊人的举动。而且他们很有幽默感，这是聪明和智慧的一种自然流露。一旦树立了远大的理想，必能全力以赴，不畏艰辛，奋战到底。

5。小心翼翼地偷着笑的人。这样的人大多性格比较内向、传统，保守的成分占了很多，而与此同时，他们在为人处世时又会显得有些腼腆，但是他们和朋友却是可以患难与共的。缺点是他们对他人的要求往往很高，如果达不到要求，就会常常发脾气，影响自己的心情。所以，在与这样的人接触时，要多加小心；做这样人的下属更要加小心。

6。附和别人笑的人。这种人一般是看到别人笑，自己就会随之笑起来。他们的性格大多是乐观而又开朗的，生活比较积极向上。缺点是情绪化比较强，经常是性情不准。

8。用手遮笑的人。这种人性格大多比较内向，而且很温柔，多有城府，很少向外人透露自己的信息，包括自己的亲人。他们大多疑心比较重，对任何事物都持怀疑的态度，很少相信人。通常他们心理压力非常大，常常胡思乱想。在工作中，他们常常注意力不集中，容易被那些鸡毛蒜皮的小事扰乱心智。

9。笑声让人听起来很不舒服的人。这种人的性情大多是比较冷淡和漠然，比较现实和实际，自己也不会轻易地付出什么。他们善于观察，思维比较缜密，能观察到他人心里在想些什么，然后投其所好，待机行事。

10。笑中带泪的人。笑一般是不会出现眼泪的，但是一些人由于笑的幅度太大，也会出现眼泪。如果这人经常出现这种情况，那么说明此人的感情是相当丰富的，具有爱心和同情心、一定的进取心和取胜欲望。生活上积极乐观和向上，喜欢把自己的空间装扮得多姿多彩的。他们会在力所能及之内帮助别人，并不求回报。

11。笑起来声音柔和而又平淡的人。这样的人性格多较稳重，遇事比较冷静。他们比较明事理，凡事能够站在他人的立场上为他人考虑，人际关系处理得比较好，善于化解矛盾和纠纷。

12。笑声尖锐刺耳的人。这种人的笑声一般比较刺耳，他们一般精力比较充沛，大多具有一定的冒险精神，为人比较忠诚和可靠。他们的感情比较细腻和丰富，生活态度积极乐观。

13。笑从鼻子发出的人。这种人其实是想忍住不笑，但是一时没控制好，还是笑了并且笑声是从鼻子里哼出来。这种人性格比较腼腆，为人谦虚，待人周到体贴，很受人尊重。他们也很善于交际，朋友很多。做事有原则，遇事沉着、冷静，—般不会鲁莽行事。

14。笑不可止的人。这种人性格比较开朗、活泼、有什么说什么，从不掩饰自己的喜怒哀乐，十分直爽，做事大大咧咧，不拘小节，充满正义感，乐善好施。所以，

15。发出“哈哈哈”大笑的人。一般这样的人非常开朗、心胸坦**。身体非常健康，精力非常充沛。

16。经常“嘿嘿嘿”冷笑的人。如果一个人经常冷笑，那么就说明这人非常阴险、狡猾。当与别人商谈时，如果对方发出这种笑声，则可以断定这次商谈多半不能成功，双方缺乏交流的基础。

17。经常发出不同笑声的人。这样的人，经常在不同的场合，发出不同的笑声，他们大多是比较现实的，而且思维敏捷、适应能力比较强。

9．不同的“眉语”表达不同的情绪

在人的五官相貌中，眉毛无疑也是有着其重要的一席之地。从生理学来说，眉毛对保护眼睛起着重要的作用，而在美学上，眉毛的作用也不可小看。另外，不同的眉毛形状也向我们透露了人们丰富的内心信息。成语“眉目传情“就生动地说明了眉毛的表情变化。

一般说来，对眉毛的要求有四个方面，即“疏爽有气”、“清秀油光”、“昂扬有神”、“弯长有势”，也就是说，眉毛应该有气、有光、有神、有势。

在这四个方面，清秀油光显得最为重要。一个人的眉毛，如果能够油光闪亮，就像珠宝那样熠熠生辉，价值连城；如果暗淡无光，就像珠宝那样黯然失色，可能就一钱不值了。眉毛有光亮，显示这个人的生命力比较旺盛。

眉毛的光亮可以分为三层：眉头是第一层，眉中是第二层，眉尾是第三层。层数越多，等级越高，给人的印象越好，得到他人的提携越名。成功的可能性越大。因此人们认为眉毛有光亮的人运气特别好。

通常的情况是这样：年轻人的眉毛都比较光润明亮，而老年人的眉毛往往比较干枯而缺乏光彩。这就是因为年轻人生命力旺盛，而老年人生命力开始衰退。从珍禽异兽的羽毛上也能够表现这一点。如老虎、豹子、孔雀、天鹅等身上表现得最为明显。动物中皮毛的光亮好像也在显示着动物的位置和等级。

眉毛有气象、有起伏，给人一种文明高雅的感觉。眉毛短促而有神气，也给人一种气势。眉毛长而有势的人会成功，正如古人所说的“一望有乘风翱翔之势”。

如果眉毛太长而缺乏起伏，就像一把直挺挺的剑，就会让人觉得过于直白。这种人的脾气比较火爆，喜欢争强好胜，一辈子都是自己把自己搅得不得安宁。如果眉毛太短，甚至露出了眉骨，又缺乏应有的生气，给人一种单薄的印象。这种人让人感到不舒服，有人无端地跟这样的人过不去。

可以这样说，当眉毛具备了光亮、疏朗、气势和昂扬的优点，就会给人留下一种很好的印象。人们认为，这种人把“立德、立功、立言”三不朽全占了。一个人即使只有其中一项，也会叫人刮目相看，而三项都占的人自然容易成功。所在，在观察一个人的时候，观察他的眉毛是非常必要的，尤其是在眉毛运动的时候。

在现实生活中，我们也可以通过“察眉”来了解人们喜怒哀乐的情绪和心理。作为推销员，每天都与客户打交道，更应该通过“察眉’’来了解客户心理变化，洞察客户内心的真实情感。著名推销大师乔·吉拉德就懂得“察眉”，我们来看看他是怎么利用客户的“眉语”进行推销的：

乔·吉拉德见他眉头紧锁，表情凝重，一副疲惫不堪的模样，就猜到他在购车的过程中肯定不顺利。于是就走过来，问道：“先生，你想要买车吗?”那位先生看了看，随便应付了一句。

尽管那位客户一副不耐烦的样子，乔·吉拉德还是安慰道：“先生，您看起来很累的样子，不如先过来坐一会儿，休息一下。买车最重要的就是选择自己喜欢而且价格合适的车。所以，等您休息好了，再买也不迟。”

乔·吉拉德这番话正合那位客户的心意。因此，他坐下来跟乔·吉拉德说起了买车的经过。乔·吉拉德从他口中透露出的信息知道他想要的车的款式和价位。等那位客户休息好后，他便给那位客户介绍了一款同类型的车，但在价格上低了许多。

那位客户一看这款车，便眉毛上扬，但很快又皱起了眉头，有些担心地问道：“价格便宜了，是不是功能就没有那么好啊?”

乔·吉拉德注意到他眉毛的变化，知道他对这款车很满意，但又有所顾虑，于是就赶紧做了合理的解释。最后，那位客户眉开眼笑地购买了那辆车。

乔·吉拉德之所以能够成功推销出那辆车，就是因为他注意到那位客户的眉毛变化，从他的眉语中读懂了客户心里的实情。在与客户交谈时，他从客户所透露的信息中，了解到了客户的需求。针对客户的这种需求，乔．吉拉德为他推荐了他想要的款式。最后，他推荐的汽车款式正合客户的一心意，客户自然会购买了。所以，作为推销员，要像乔·吉拉德那样学会“察眉”。

察言观色是推销员必不可少的一种技能。如果你掌握了这种技能，那么你就能从顾客的表情中，具体到眼神、眉语中，都可以洞察出客户的心理，洞察出他对产品的态度和看法。不同的“眉语”表达着不同的人物情绪，我们常常见到的“眉语”的表现形式有以下几种：