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第3课打动客户的心给客户一个消费的理由（第6页）

那么作为销售员怎样做才能通过激发客户的好奇心来提高销量呢?

1．将产品的卖点神秘化

在东北曾有一个小酒厂，经营两年多，由于打不开市场面临着倒闭，只剩下老板一人骑辆破单车，给饭馆和食杂店送酒。

由于价格偏高，一般老百姓喝不起，高消费人群又嫌这酒没有名气。老板准备把厂子关掉。有一天，一饭馆老板说：“能不能让我尝尝你的酒，看你那么辛苦，怎么你的酒就是卖不出去呢?”

酒厂老板当时打开一瓶，给临近的几桌都倒上，没想到这酒芳香扑鼻。这时从包厢出来一位客人，问：“什么酒这么香，给我们里边来两瓶。”不一会整个饭馆都是这酒的香味。

饭馆老板说：“你剩下的几箱我都要了，给你出个主意，每家饭馆你都送上两瓶，写上此酒喝一口香三里，不香不要钱。”这样，饭店里的顾客都感到好奇：什么酒能够香三里?于是都来品尝。结果，这个酒两个月就成了当地的名酒。

饭馆老板的主意就是把酒的卖点——“醇香”神秘化，让客户产生好奇心，从而引起客户品尝的欲望，这样美酒就有机会得到顾客的了解了，销路自然就打开了。

2．制造悬念引起好奇心

广东一房产公司开发的楼盘就是卖不出去，有一策划公司出主意，在报纸上打广告，一整版只打了六个字：寻找“空中花园”。报纸一刊登，很多人产生了疑惑和好奇：“空中花园”是什么?为什么要寻找它?

过了几天，报纸上又登了一整版：有人发现了“空中花园”!这更给读者留下了巨大的悬念。有不少人打电话到报社询问：“空中花园”是什么?又过了几天报纸才将谜团揭晓：“空中花园”是你安在广州的家!这时人们才恍然大悟，原来“空中花园”是一个新建的小区。很快房子就都卖出去了。

房产公司利用好奇心来做广告，让人们对小区产生了兴趣，从而取得了成功。

普通销售员总是设法满足客户的好奇心，而销售高手则努力激发客户的好奇心。如果我们希望顾客和潜在客户想要主动了解更多信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留。

销售员：“客户先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。”

客户：“什么问题?”

如果有人告诉我们将要面临严重的问题，我们不会感到好奇?当然会!我们一定想知道更多有关情况。一旦客户的注意力集中到我们的身上，我们就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序地展开了。

销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们公开展示一下问题出在什么地方，同时解释可供选择的解决方案?”

只提供部分信息在销售的后续阶段也是非常有效的策略，因为好奇心会推动客户参加销售陈述，并使有关决策人坐到谈判桌前和你讨论购买的细节问题。如果你希望很快成交，可以试试这么说：

销售员：“几周前我们为您即将执行的计划提交了一份议案，如果我们的管理层愿意给您提供特殊的待遇，我们可否坐下来讨论一下详细的购买事宜?”

一般来说，大多数客户都会答应，因为他们对你所说的“特殊待遇”感到好奇。到这一步，我们的销售就快接近成功了。

4．显露价值的冰山一角

激发客户好奇心的另一个方式就是显露价值的冰山一角，这也是一个很有效果的策略。因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户想了解整个冰山就会主动开口询问，邀请我们进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。比如，销售员可以销售员：“如果我们的产品能帮助你提高产量40％，你有兴趣看一次具

体的演示吗?”

“稍微改进一下，你就可以极大提高投资回报率。你希望我详细说明一下吗?”

“有顾客通过调整维护系统节省了大量开支，您也想像他一样为公司节约成本吗?”

谁不想知道如何省钱、提高产量或投资回报率的方法呢?随便问上述哪个问题，客户都很自然地想要了解更多情况，这样就把客户的积极性给调动起来了。

9．掌握客户的从众心理

销售员经常会遇到这种客户，在销售过程中，他会反问销售员：“有谁买了你们的产品，买的人多吗?”这就是一种从众心理。

鲁迅曾说过：“第一个敢吃螃蟹的人才是真正的勇士。”但在交易当中，许多客户都不愿意为了一个勇士的称号而冒风险，对于他们来说被螃蟹夹伤的痛苦是惨重的。他们从来都不愿意做供人实验的“小白鼠”，所以，吃到螃蟹肉最好的方法就是等别人都相安无事地尝过螃蟹以后，再去行动。这就形成了人们的从众心理。

有一则幽默向我们展示了从众心理的作用之大：

一位石油大亨到天堂去参加石油会议，由于参会者人数众多，所以他赶到时已经没有座位了。于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了!”这一喊不要紧，天堂里的其他石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下他自己了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了?于是，他也急匆匆地向地狱跑去。

其实，凑热闹和随波逐流是人性的特点，在百货公司或超级市场，人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品，也一定会毫不犹豫地加入抢购者的行列。这些顾客并非真的需要这些产品，这些产品也未必物美价廉，主要就是由于这种从众心理造成顾客盲从的行为；并且顾客会觉得这么多人的选择一定不会错，所以也对产品产生了信赖感。

所以在销售过程中，销售员可以利用人们的这种心理，制造热闹行情，来吸引顾客。比如，推销员最习惯对顾客说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买了一打”。事实上，“大家”是否真的都买了，是不可验证的，也是不重要的，对顾客来说，你只要讲“大家这两个字，就可以打动他们的心。

日本“尿布大王”多川博就是利用人们的这种从众心理来打开销售市场的。

在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生约250万婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要50073"条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量上乘；公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么?”“什么商品这么畅销，吸引这么多人?”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。

1．所举案例必须实事求是