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第1课要胜人先胜己销售员自我心理修炼（第2页）

小张心中窃喜：凭我的能力，一定能推销很多!小王则有些担忧：客户已经有签字笔了怎么办?完不成任务怎么办?

小张事先做好了充分准备，见到某公司采购部的主管后很高兴地说：“您好！非常荣幸能见到您。我们公司生产的签字笔目前在北京各大企事业单位都有使用，质优价廉，还获得了多个全国科技奖。我看贵公司用的笔已经很落伍了，不用我们的产品太说不过去了……”

而小王见到采购部的主管则有些唯唯诺诺：“您好，感谢您在百忙之中给我时间，打扰您了!我是某某公司的销售员，我这次来主要是想借此机会让您看一下我们的产品。其实我们在北京销售签字笔已经很久了，使用过的公司反馈都说不错，您看什么时候有机会能试用一下……”

经过一番谈判，小张得到了一张预定两万支笔的订单，小王则被主管婉言拒绝了。最终，小张获得了销售主管的职位。显而易见，小张是怀着必胜的信心积极大胆地去推销，而小王却抱着“硬着头皮试试看”的心理。一个做事不积极、对自己没有信心的人，又怎么能感染别人，让别人相信呢?

在与客户联系之前，销售员若有消极悲观的心理，认为客户可能会拒绝你的推销，那么你的消极态度必定会在你的言谈举止中体现出来，从而留给客户不可靠、不真诚的感觉。如果销售员能在推销前就进行积极的自我暗示，告诉自己“我一定会成功!”那么就可以充分发挥自身的潜力去有效地与客户沟通交流，最终达到成功销售的目的。所以，掌控好自我暗示非常重要。

（1）发现自己的优势

所谓自信，就是能够让自己相信自己的一种能力，只有自身足够优秀，才能使自己信任自己，对自己充满信心。心理学家指出：自信是一种信念的表现，这种信念越强烈，自身就越不容易被负面情绪所困扰，从而越容易获得成功。

所以，建立自信的一种有效的方法就是证明你足够优秀。为此，我们可以做一个全面的自我认识和正确的自我评价，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，从而正确、客观地认识自己，相信自己，信任自己的能力，相信自身所具有的良好品质和成功经验。

以此而树立的坚定自信，会使我们充满力量，并相信自己能够凭借自己的双手把握住成功的时机，达到预期的目的。如果我们不能正视自己的优势，那么在追求成功的道路上，我们将会错失许多成功的机会。

对于销售员来说，自信是成功的先决条件。如果你没有足够的自信，你就会像尼克松一样，使一场胜券在握的交易无疾而终。虽然不一定会像尼克松那样付出惨痛代价，但是，在成功的道路上，你却走了许多的弯路。

（2）做好准备工作

所谓“有备无患”，只有心里头有了底气，才能自信满满地面对销售工作。

要做到心里有底气，就要在正式开展销售工作之做好准备工作，用专业知识和产品知识武装自己的头脑。这样，当客户询问的时候，你才能落落大方地介绍产品，充满自信地面对客户的提问。当你专注于自己拿手的领域时，你的紧张情绪就会慢慢地被淡化，业务就能顺利地开展。

所以，如果你没有自信，那么，在接触客户之前，你必须做好充分的准备工作，对客户所关心的产品、质量、服务等问题了若指掌。这样，当对方询问你时，你才能应对自如。而且充满自信的你，也能在气势上征服对方，获得对方的

（3）信赖自己的公司和产品

当我们真心实意地向朋友推荐某种东西的时候，我们是怀着一种高度的认同感进行评价的。因为这种高度的认同感是建立在对这种东西充分信任的基础之上的，所以，对方往往会接受你的推荐。作为销售员，如果你对产品和公司充满信心，在向客户推销的时候，对产品和公司引以为傲的你，自然就会表现得信心十足。

当然，对产品有信心并不是要把产品夸得天花乱坠，连你自己都不相信。所以，我们要注意客观合理地评价产品的优势，切忌使用绝对的词语。

（4）个人形象好也能充满自信

自信的人做事不卑不亢，说话简洁有力，着整洁大方。许多人自卑的根源就在于自己的外表，如果我们为自己准备了一副良好的个人形象，那么，必定会为我们的自信注入新的力量。

重视穿着和仪表，不仅是对客户的尊重，而且得体大方的穿着还能让自己显得精神饱满、活力十足，提高自己的自信心。作为销售人员，千万不能不修边幅，不要让别人以为你是流浪汉或者艺术家。对于女性销售人员来说，不能得过于花哨或暴露，也不要浓妆艳抹，最好尽量穿得体的职业装，化淡妆，营造专业稳重的职业形象。

（5）不断实践，越挫越勇

树立自信最好的方法，就是培养自身大无畏的勇气，无论面对多少困难与抉择，都能以坚韧的信念坚持下来，不断磨炼自己，培养良好的心理素质。克服各种困难和挫折的过程，也是人们培养自信心的过程。在这一过程中，我们不仅要向老销售员学习，还要积极投身实践，锻炼自己的胆识，培养自己的自信。“当拒绝你的人达到]00个的时候，你就成功了”。只有本着这样的心态，你才能笑对挫折，勇往直前。

（6）结交积极乐观的朋友

孔子曰：“与善人居，如入芝兰之室，久而不闻其香，即与之化矣；与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之化矣。”这句话足以说明结交朋友的重要性。消极悲观的朋友会传染我们，积极自信的朋友会感染我们。长期与什么样的人相处，就会不自觉地与什么样的人相似。销售员要想树立正确的人生态度，让自己的内心变得积极起来，就一定要结交那些有益于自己发展的朋友，学习他们身上的优点和长处。

总之，销售员看待问题的态度至关重要，它会直接决定交易的结果。

3．培养的忍耐品质

俗话说：“心字头上一把刀，忍得过来是英豪。”“小不忍则乱大谋。”忍耐是销售员自我心理修炼中极其重要的一项。销售员在面对客户不动声色的态度时要忍耐，面对客户的异议要忍耐，面对客户的指责与投诉同样要忍耐。一个成功的销售员总要比平常人更有耐心。

肖恩是个脾气古怪的老头，动不动就对别人吹胡子瞪眼睛。一周前他从玛丽这里买了一幅中国绣品，今天突然跑过来要求退货。

肖恩：“我怀疑你卖给我的中国刺绣不是真品，为什么阳光一照它就会散发出让人难以忍受的刺鼻气味?小姐，我买它是用来装饰的，但它现在起到的作用就是破坏，我不要了，你给我退货。”

玛丽：“亲爱的肖恩先生，您不要着急，慢慢告诉我好吗?”

肖恩：“慢慢告诉你，我根本就不想跟你说话，你快点给我退货。”

玛丽：“您要求退货，我会按照您的意思办的，那您现在可以告诉我具体的情况了吗?”

肖恩：“我真是不知道自己怎么会上了你的当，这幅刺绣看起来是那么美，但挂在客厅里却散发出那么难闻的气味，我怀疑它是和腐肉一起运到美国来的，是吗?”

玛丽：“原来是这样，真的很抱歉，肖恩先生，我保证帮您退货，而且我会加倍补偿您，我帮您紧急订做一幅新的壁挂好吗?”

肖恩：“还想糊弄我的钱吗?”

玛丽：“请您放心，是免费的，作为补偿。”

这番话让坏脾气的肖恩先生气消了不少。两天后，玛丽将新定做的绣品送到肖恩先生的家中，一进门，玛丽就闻到一股刺鼻的腐肉味儿。原来肖恩先生的夫人在一年前去世，这突然的打击让老头脾气大变，把骂人当成一种发泄的手段，