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第9课客户可以说不影响客户的心理想法（第5页）

赵刚深深了解客户的心理，自然也有他的一套对策。

首先他会把向金融机构贷款的方法，及资金周转的方法等资料提供给客户作参考，并把房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户。然后，他会告诉对方：

“您的想法，我十分了解，的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买。……但是，以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想法子才行，您请看看这些图表……”

他拿出图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测、物价上涨的预测。

“从这些图表，您可以看出存钱的速度无论如何是赶上不上物价、房价等的上涨速度。所以，您的考虑是多余的，要买就要趁早。”

客户听了赵刚的这番分析，觉得他说得有道理，于是便真正考虑起买房的问题了。

我们还可以用如下几种回答来应对客户的“让我考虑一下”：

1．“我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去花时间考虑呢?不过，您所要考虑的究竟是什么呢?您可以说出来，看看我能不能帮您解决?或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢?那么让我来帮您分析一下，以便确认。”

2．“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于了解我们商品的影响是很大的。”

3．“先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。”

总之，我们要紧紧抓住对方的“让我考虑一下”不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题发挥、努力争取，尽最大的可能去反败为胜。

8．诱发客户更多的消费欲望

小孙想买一个带钟表功能的收音机。这天，他来到商场的电器专柜。

销售员见到客户，走上前来，热情地招呼说：“你好，先生，您需要点什么?”

小孙：“你们这里有带钟表的收音机吗?”

销售员微笑着说：“请跟我来。问您个问题可以吗?”售货员谨慎地问：“当然可以了，你问吧。”

“怎么想买一个带钟表的收音机呢。”

“我刚搬到这边来住，房子里空****的，由于是一个人住，早上总是无法按时起床。”

销售员笑着说：“这倒是，有个钟表能按时叫你起床。”

说话间，销售员已经带着小孙到了卖收音机的柜台。小孙经过认真挑选，选了自己喜欢的一款。这时候销售员说：“你平时一个人住，一定很孤单，我们这里有最新款的液晶电视，而且价位也不高，你为什么不顺便看一下呢?”

最后，在小孙离开的时候，除了买了带钟表的收音机之外，还购买了一台液晶电视，一部无线电话。

从上面的故事中可以了解到，客户之所以没有购买的欲望，是因为没有意识到自己需要这件商品。这时候，销售员所做的就是启发和引导客户了解自己的真正需求。当客户明白了自己的需求之后，自然就会考虑购买。

帮助客户了解自己的消费需求是销售员启发和诱导客户消费的关键。那么，在平时的销售当中，销售员如何从客户的一个需求中挖掘出更多的需求呢?

1．告诉客户量大优惠

客户在购买了一件商品之后，销售员一定要告诉客户，如果购买其他商品，会在价格上有一定的优惠，打折和其他优惠在购买单一产品的时候却享受不到，客户自然不会吃这个亏。如果客户潜意识里有购买的欲望，往往会被打动。所以，销售员要在客户购买了产品之后，及时地探知客户的其他需求。

2．建议购买相关的产品

往往客户购买了一件商品，要想让商品发挥出相应的功能，还需要配套的产品。比如，客户在购买了电视之后，还需要购买天线才能正常收看。所以，销售员要在客户买了商品之后，及时推荐相关的产品。一般情况下，客户购买的可能性很大。所以，客户的需求是销售员开发出来的。

3．建议购买保护商品的产品

客户购买了商品，自然希望能经久耐用。所以，这时候，销售员如果能把商品的相关防护产品也推荐给客户，那么，往往会得到客户的青睐，因为客户不希望自己的东西受到损坏，希望能保护好。销售员要抓住客户的这种心理，给客户推荐合适的产品，从而给客户留下服务周到的好印象，为下一次合作打下基础。

4．建议购买最新的产品

当公司有新产品的时候，销售员在与客户合作的过程中，不妨抓住时机向客户推荐新产品。由于客户以往和公司有很好的合作关系，彼此信任，接受新产品也比较容易。新产品能更好地满足客户的需要，所以客户一定会考虑的。客户是否夸大自己的消费欲望，往往与销售员是否推荐得当有很大的关系。

5．建议购买高档的产品

一般在经济能力强的情况下，客户都喜欢购买质量好的产品，所以销售人员在和客户合作的过程中，要仔细揣摩和探知客户的经济实力，如果对方的经济实力强，要不失时机地向客户推荐高档的产品二这样，客户会觉得消费得上档次，商家也能获得足够的利润，而且还会给客户留下好印象，认可公司和商家的销售能力，从而为下一次合作打下基础。