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第5课打开客户心扉拉近与客户的心理距离（第5页）

第二天，鲁宾鼓起勇气去拜访利兹先生。来到利兹先生的办公室门口时，鲁宾伸手按了一下门铃，但没人应。就在他准备转身离去时，一个又高又大的人影遮住了他的视线。鲁宾凭直觉猜想这个人就是利兹先生，因为他从资料里获悉，利兹是一个身材高大的人。、

就在鲁宾想得正出神时，利兹先生已经来到他面前，鲁宾只好硬着头皮打招呼：“您好，利兹先生。”没等利兹先生反应过来，鲁宾说：“我是某电视台的鲁宾，我今天是专程来拜访您的，是想……”

“滚一边去，见鬼的电视台!”还没等鲁宾说完，利兹先生就大声地打断他的话，额头上青筋暴起。

鲁宾吓得目瞪口呆，心里极想撒腿就跑，但还是镇静地冲利兹先生笑着说道：“利兹先生，我希望您能抽出5分钟的时间来帮我一个忙！”

利兹先生愣了一下，还没弄清是怎么回事时，鲁宾又赶紧说道：“是这样子的，我是电视台新来的职员……”

利兹先生走进办公室，坐在摇椅里，粗暴地打断他的话：“新来的职员又怎么样呢?你们都是一丘之貉，我可受够了你们电视台这帮人。

你们这帮人素质真是糟糕透了，不但把我骂得一塌糊涂，还说一些天花乱坠的话企图骗我。你们从来没有兑现过他们曾经许下的承诺。我永远也不会相信你们电视台这些人了。”

鲁宾听了利兹先生的一番唠叨，很镇静地说道：“利兹先生，您不要生气了。您说得没错，有的推销员确实是对客户太不负责任了，我也碰到过这样的人和事。但并不是所有的推销员都是那样的。您不用再去追究那些了，目前，您的利益是最重要的。”

利兹很惊讶地问道：“利益，我的什么利益?”

利兹先生听了鲁宾的一番话，用和缓的语气意味深长地说：“希望你能跟从前那些人不一样，能为自己所说的话负责。”

“那当然，我会用事实证明给您看，我的确跟以前的那些人不一样。”鲁宾自信满满地说道。

“既然如此，那我们现在就来讨论一下这项合同的具体事宜吧。”

“好的，利兹先生!”

就这样，鲁宾终于攻破了利兹先生这座堡垒。

面对利兹先生的指责，鲁宾并没有像其他推销员那样愤然离去，而是以一颗理解与包容的心去面对利兹先生。人人都喜欢听好听的话，鲁宾面对利兹先生指责推销员的不是，他也会觉得委屈、难过。尽管如此，他还是站在利兹先生的立场上，包容利兹的唠叨。他之所以能够攻下这座难以攻克的堡垒，除了勇气与诚意外，还因为他懂得包容。

包容是一种风格，是一种风度，更是一种风范。天空包容每一片云彩，不论云彩美丽还是丑陋，天空因此才广阔无比；高山包容每一块岩石，不论岩石巨大还是渺小，高山因此才雄伟壮观；大海包容每一朵浪花，不论浪花清冽还是混浊，大海因此才浩瀚无比。

如果我们也能像鲁宾那样去包容客户的指责与唠叨，那么你也能成为一名优秀的推销员。包容不仅意味着理解和宽容，还能表现出一个人宽宏大量的气度和力量。所以，如果你想做一名优秀的推销员，首先就要学会包容。因为任何一个人都可能对某件事产生分歧与偏见，作为推销员，你就要用包容的心去理解他，引导他，进而化解他的怒气，让他购买你的产品。

9．认真倾听顾客的谈话

在销售沟通中，倾听是促使顾客做出购买决定的非常重要的手段。专家提供的资料表明：任何面谈的成功，约有75％依赖销售人员倾听功能的发挥，而只有25％是依赖谈话技巧来完成的。所以，掌握倾听的艺术和技巧是优秀销售人员必备的素质。

迈克从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。迈克花了近半小时才让他下定决心买车。迈克所做的一切都不过是为了让他走进迈克的办公室，签下一纸合约。当他们向迈克的办公室走去时，那人开始向迈克提起他的儿子就要进入密歇根大学。他十分自豪地说：“迈克，我儿子要当医生。”

“那太棒了”，迈克说。当他们继续向前走时，迈克向其他许多推销员们看了一眼。

“迈克，我孩子很聪明吧”，他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。

“成绩非常不错吧?”迈克说，仍然望着门外的人。

“在他们班最棒”，那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么?”迈克问道。

“我告诉过你的，迈克，他在密歇根大学学医”。

“那太好了”。迈克说。

突然地，那人看看他，意识到迈克忽视他所讲的话，看上去有点奇怪。

“嗯，迈克”，他蓦地说了一句“我该走了”，就这样他走了。

下班后，迈克回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，迈克开始考虑白天见到的那人。

第二天上午，迈克给那人的办公室打个电话说：“我是迈克，我希望您能再来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您”。

“哦，世界上最伟大的推销员先生”，他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车”。

“是吗?”迈克说。

“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听”。

随后他沉默了一会儿，又说：“迈克，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听”。