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第4课抓住客户心理弱点分析客户心理特点（第5页）

这位负责人提出的意见，有人支持，也有人反对。经过一番商量，最后还是决定采用这种方案。可是，怎么才能让客户知道来这里参展就可以领走一个玩具呢?思来想去，他们最终决定利用名片来作宣传。

于是，他们先把名片的背面写上“持有这张名片可以到8楼A玩具公司领取玩具1个”。然后，再去展会进门处撒下这些名片。

来来往往的人群望着这些名片，感到非常奇怪，就不由自主地拾了起来。看到正面时，大家表情很平淡，看到背面时，脸上就露出了兴奋的神情，带着名片匆匆忙忙地来到8楼。

仅半天的时间，8楼就被人们围得水泄不通。这种状况一直维持到A玩具公司参展结束，如此一来，这种人声鼎沸的人气也为A玩具公司聚集了不少财气。就这样，A玩具公司以给人优惠的方法把营业额提高了一大截。

A玩具公司之所以能取得如此高的营业额，就是因为那些负责人抓住了客户喜欢占小便宜的心理，用一些小恩惠为公司带来了巨大利益。如果他们没有这样做，那么展会很可能会一直冷冷清清到结束。

就目前来说，社会上的推销员确实很多，但真正懂得抓住客户心理的推销员并不多，如果想做一个成功的推销员，你就得学会利用人们的各种购买心理达到销售产品的目的。那么在具体的销售中，如何才能满足客户的这种心理并最终达成合作呢?

（1）尽量满足他们贪小便宜的要求

商家的利润是以客户的支持来获得的，如果没有足够多的客户，商家的利润就会变得微薄。所以，在条件允许的情况下，商家不妨进行让利，让爱占小便宜的客户尝到甜头，从而达成合作。事实上，客户只有购买了商家的产品，商家才有利可图。表面上客户占了便宜，实际上真正获利的是商家。

客户拿走的只是小利益，商家获得的才是大利益。所以，很多商家为了获得大利益，在与客户的合作中，会适当满足客户占小利益的要求。所以，销售员要明白孰轻孰重，牺牲小利益，获得大利益，这是销售的良策。

人的贪欲永远都不会得到满足，当客户习惯了占小便宜，就会在以后的合作中，一而再，再而三地要求销售员便宜，让价。因为这些客户觉得，既然你能让价，说明利润空间很大，那么就应该再让给我一些。所以，销售员发现客户得寸进尺的时候，要立即打消客户这种不切实际的想法。一定要向客户讲清楚，公司的规定不能随便改来改去。已经让利了，再让公司就没有利润可赚了。这时候客户遭到拒绝，心理自然不好受。销售员要及时告诉客户，虽然不能让价，但是却有赠品。这对于那些爱占便宜的客户来说，也是一个极大的**。

（3）利用轰动性的活动带动消费

利用一些具有轰动性的活动，促使爱占便宜的客户合作。比如，举行一个十分钟速配比赛，将滞销的皮鞋堆成一堆，如果客户在十分钟之内找到一双，就可以打九折，超过十分钟就要全价买走。客户觉得有便宜可占，就会尝试一下。可是一般情况下，十分钟之内是绝对找不出来的，所以，商家不太可能亏损。事实上，这种方式经常被变相采用，即使客户完成了任务，获得了折扣和奖励，商家也不会亏损，因为大部分客户都难以得到折扣和奖励。所以，销售员不妨搞一些轰动性的活动，以此来调动爱占便宜的客户，让他们达成交易和合作。

（4）利用捆绑销售的策略

对于爱占便宜的客户来说，有便宜可占，一般都不会错过。所以，销售员要想方设法满足客户这种心理。比如，利用捆绑销售的策略给爱占便宜的客户一种心理错觉，迎合他们爱占便宜的心理。

6．为时间观念强型客户节省时间

一位经营家具的老板这样说：“我最欣赏的是那些重视时间的人。我手下的销售人员都要像医生那样，不但专业还要懂得时间的珍贵性。要知道，医生耽误几分钟就会出人命。我的销售员也决不能随意耽误客户的时间，几秒钟都不行!”

在销售的过程中，面对那些来去匆匆的客户，作为销售员，你有没有一种抓狂的感觉?也许，在很多时候，销售员功亏一篑的根本原因就是没有充分重视客户的时间。

人们都这样认为：最好的客户是最具有能力购买我们商品的人，通俗地讲就是有钱人。但是，有钱人通常都是善用时间的人，合理安排时间才能积攒巨大的财富：对他们而言，时间确实就是金钱。

一次，公司派小王去跟一位房地产商谈安装电话的业务。当小王来到会客厅门外时，房地产商正在和一个业务员谈话，只听业务员在不断地陈说他们的服务，房地产商时不时地说：“要点，要点。”然而，业务员还在不停地说，房地产商打断他说：“好了，好了，你说的我明白了，回头我联系你吧。”

从上面的故事中我们可以了解到，客户不愿意浪费自己的时间听无关紧要的话。所以，在和客户的沟通中，销售员一定要言简意赅，在最短的时间内，把问题解决掉，为客户节省时间。

时间就是金钱，对于生意人来说，节省时间就是赚取金钱。对于时间观念强的客户，销售员一定要学会为他们节省时间，那么，销售员该如何做呢?

（1）提前做一个详细的时间表

一位成熟的销售员，在拜访客户之前都会做一个详细的拜访时间表，先做什么，后做什么，想要解决的关键问题是什么，一目了然，清清楚楚。这样和客户交谈起来就会思维清晰，大大节省了客户的时间，还使拜访的效果大大增强。所以，销售员要养成做拜访计划的习惯。

（2）交谈的时言简意赅

在与时间观念强的客户沟通的时候，尽量用最少的语言把主要意思表达清楚。销售员要不断加强思维的逻辑性，尽量将话说得简单易懂，简明扼要。

（3）戴块手表

在拜访客户时戴块手表，无形之中告诉客户，自己是一个时间观念强的人，不会浪费时间。这样一来，就会在心理上给客户留下一个好印象。同时，戴手表可以随时注意和客户沟通的进度。如果不戴手表，就要时不时地拿手机来看，这对于客户来说是极不尊敬的行为。如果遇到的是位斤斤计较的客户，那么你的这个不雅动作会直接导致合作失败。所以，销售员要注意拜访中的每一个细节，不要因为一些微乎其微的细节丢掉合作机会。

（4）一定要守时

一般情况下，销售员约了客户之后，一定要提前半个小时到达见面的地方，不要让客户等你。尤其是对一些时间观念比较强的客户，千万不能让客户等你，客户等你一分钟就意味着合作的可能性少一分。如果临时有事不能赴约，应该提前打电话告诉客户，并向对方真诚道歉，以求获得对方的理解，为下次约见做好准备。对于销售员来说，如果不是太重要的事情，不要随便迟到，更不要随便取消约定，这样会让客户觉得受到了轻视，进而丢掉合作的机会。

（5）直奔正题

对于时间观念强的客户，洽谈时除了必要的寒暄外，应该立刻谈到正题上。而且，我们必须先设法探听出他喜欢什么，关心什么等等。在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到正题，如果先谈结论，再谈理由，也可以给他一个好印象。比如，我们可以对他说：“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时，再看看客户的表情。如果他面露喜欢听下去的模样时，我们再说：“我再谈几分钟就好。”当我们谈了几分钟后，可以反问客户：“您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释吗?”利用这种方式，静候客户的发言。

等他心里发生了这种微妙的变化后，我们再观察他的表情，如果他还有继续听下去、想看看我们的商品的意愿时，我们就可以把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“您还有什么意见吗?”如果遇到他连环炮似的发问时，我们一定要先听清楚他的问题。等我们把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处。在这种情形之下，也可以对他说一句：“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他讲解。当我们把客户的注意力引到我们的话上时，要尽量说明我们所认为要紧的理由。如果销售员本身的行动和说服力不够机警和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦。这时我们最好长话短说，多用动词，少用形容词，用语简短有力，态度举止也要有分寸。

和这些来去匆匆的客户多“交手”几次，我们就会发现，这些整天嚷嚷着时间紧张的客户原来很可爱，很值得我们学习。销售员与客户谈话时，要直奔主题，抓住重点，抓住他的注意力，为他大大地节省时间。只要销售员能和客户建立起良好的关系，销售业务也会慢慢地水到渠成。

7．用保证成交法对待随和型客户

在推销产品的过程中，很多推销员都遇到过这样一类客户，不管你对他们说什么，他们都回答“好”，他们看上去十分随和，让人非常容易接近。可是，当你要求成交时，他们却以各种借口来拒绝。这种客户就是随和型客户。

随和型的人通常有这样的特征，在他们的办公室里，你会发现他在各地旅游时拍下的照片，办公桌前肯定有他家人的全家福或者他爱人、孩子的照片。

他们通常比较随和，乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，给人以亲切的感觉，是很好的合作伙伴，相处起来十分容易。

在工作中，他们很少与别人发生冲突，虽然性格可能有些敏感，但是发生问题的时候，他们会尽量减少摩擦，自己的真实想法也很少有机会透露，一概被掩藏。这种类型的人，与之相处会没有压力，但是他们在销售关系中却是最难成交的客户。

一般来说，随和型客户怕压力。你在推销产品的过程中，如果想立即促使客户签单，那么你就要向他提供某种保证，以消除客户内心的疑虑。这也是一种促成订单的技巧，这种技巧叫做保证成交法。