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第2课知己知彼了解客户的心理需求（第3页）

“您好，您辛苦了!”清洁工先是一惊，随即露出惊喜之情，眼眶悄悄地湿润了，她怎么也没想到，身份低微的她竟也有被人尊重的时候。

清洁工想说什么，但还没说出口，李嘉诚就接着说：“用我们这款新型的洒水器洒水，它会为您节时节力。”说完，就拿起洒水器帮清洁工洒水。

清洁工在感动之余，还亲眼目睹了洒水器的方便与实用。于是，这个清洁工就向有关领导请示购买这款洒水器。由于当时那些来上班的职员也亲眼目睹了刚才的一幕，因此，公司有关领导很爽快地接受了李嘉诚推销的产品。

很多人都认为，一个身份卑微的清洁工怎么可能成为自己的客户，因此，很多人都看不起清洁工。然而，李嘉诚却明白就算是清洁工也有她的自尊，在让她感受到被尊重的基础上，她才可能帮自己推销产品。果然不出他所料，清洁工在感动之余，又目睹洒水器的方便与实用后便请示领导购买了这款产品。

作为一名合格的推销员，不要小看你的每一位客户，因为人人都有大自尊，就算小客户也不例外。如果你懂得恰当地利用小客户的大自尊，那么他们就有可能变成大客户。

因此，推销员不仅要与客户和睦相处，还要让客户感受到你是尊重他的。这样，他才乐意购买你的产品，你才能因此而盈利。

4．客户渴望被赞美

人们都希望获得别人的正面评价，渴望获得认可与赞扬，如果了解人们这一心理，并在销售工作中适当地赞扬和恭维客户，那么销售工作就能顺利开展下去。下面我们来看看美国图书推销高手比恩·崔西是怎么赞美客户的：

比恩·崔西是美国的一位图书推销高手。有一次，他到某公司推销图书，在他的介绍下，那家公司的员工选了很多书，正准备付钱时，忽然闯进一位男士来，这位男士大声叫道：“这些跟垃圾似的书到处都有，买它干什么?”

崔西并没有因此而生气，正准备向他微笑以示友好时，这位男士紧接着又大声说了一句话：“你别向我推销，我肯定不会买这些垃圾书，我保证不会买。”

‘您说得很对，您怎么会买我这些书呢?明眼人一下子就能看出来，您是读了很多书的人，很有文化素养、很有气质，如果您有弟弟或者妹妹，那么他们一定会以您为荣、一定会很尊重您的。”崔西依然微笑着。

不紧不慢地回答道。

“你怎么知道我有弟弟妹妹?”崔西的一番话引起了这位男士的兴趣，他很惊讶地问道。

崔西回答道：“当我看到您时，您给我的感觉就有一种大哥的风范。

我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人!”

这位男士便以大哥教导小弟的语气跟崔西说话，而崔西则像小弟对大哥那样尊敬他赞美他，两人聊得十分投机。最后，这位男士以支持崔西这位小兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。

当那位男士怒气冲冲地指责自己卖的图书是垃圾书时，比恩·崔西并没有生气，而是承接男士的话而作出了巧妙的回答——像您这样读过很多书的人当然不会买这些书。这一番话不仅给了自己一个台阶下，化解了尴尬，与此同时还恭维了那位男士有气质、有文化素养。比恩·崔西这一番恭维的话不仅让那位男士怒气全消，最后还成功地让他购买了自己的图书。

毫无疑问，比恩·崔西的赞美恰到好处。所以，销售人员必须谨记：喜欢被赞美是一种大众心理，在适当的时候要恰当地赞美客户。

史蒂夫·哈维是美国一本知名杂志的主编，一天他接待了一位老妇人。

“您好，哈维先生，我听朋友说您住在这里，所以今天我特意来拜访您，您的杂志让我着迷，您的文笔太吸引我了。”老妇人看到哈维后兴奋地说。

“是吗?我的杂志能令你快乐，我非常高兴。”哈维谦虚地说。这时候哈维留意到老妇人还带来了厚厚一摞由他主编的杂志，感觉全年的杂志都在那了。

老妇人觉察到了这一幕，立即说：“先生，很抱歉，今天打扰您，但我很想知道您是怎样写出这一篇篇美妙的文章的。”

哈维亲切地把老妇人迎到屋内：“你太客气了，我所做的是别人同样能胜任的工作。”

“如果更换主编的话，我可能永远也不会再买这本杂志了。”接着老妇人激动地讲述着自己对这本杂志的看法，以及阅读杂志的感受。她的谈话深深地吸引了哈维，两人谈得很投机。

渐渐地哈维对这位老妇人也产生了兴趣，于是问道：“不知道，你是从事什么行业的。”老妇人这才亮明自己的身份，原来她是一个保险推销员。但此时哈维已不像往常那样排斥推销员了，反而开始向老妇人积极了解保险业务，并向她购买了一份价值不菲的保单。

“赞美是畅销全球的通行证”。心理学家指出，任何人都有自卑情绪，这种自卑情绪决定了人们需要不断地鼓励和赞美；另一方面人人都有虚荣心，几乎所有的人都喜欢别人的奉承、赞美、恭维别人能够使对方身心愉悦，从而对你产生良好的印象。因此，学会恭维客户是销售员应该掌握的一个重要技巧。当然，如果恭维不审时度势，不掌握一定的技巧，往往就会适得其反。

（1）以事实为依据，不能凭空臆想

虽然说“千穿万穿，马屁不穿”，但是，毫无根据地奉承一个人，反而会弄巧成拙。如果你用那些毫无根据的奉承恭维客户，那么，他们不但不会接受，反而会认为你这人油嘴滑舌，不实在。要知道只有小人才会毫无根据地“拍马屁”。一旦客户看出了你的花招，你在对方心目中的形象就会大打折扣。所以，赞美客户时，应就事论事，用一些具体而明确的事情来恭维客户，不要含糊空泛地赞美，否则只会令对方反感。

（2）把握恭维的尺度

恭维太出格就会成为虚伪和讽刺的表现。如果你对一个相貌平平的女士说：“你是我见过的最美的女人。”对方__^定会认为你是在讽刺她，是在嘲笑她长得不漂亮。所以，在恭维客户的时候，要注意：

◇态度要真诚而不谄媚。

◇赞美时要热情、自然而大方。恭维的本意其实就是肯定、理解、欣赏对方，所以我们的目的就是让客户感受到我们的肯定、理解和欣赏。

◇恭维时一定要保持热情。

◇让对方感觉他比你优秀。迎合客户的自我意识，凸显客户的优越感。

◇可以赞扬自己的竞争对手，表现出自身广阔的心胸。

◇还可以借用第三人的口吻来赞美客户，比如，“陈小姐说你是一个经验丰富的老教授，今天一看不仅经验丰富，而且博古通今，真是让人佩服啊。”