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第1课做好准备销售是艰辛和挑战并存的工作（第2页）

推销是一条漫长而又艰辛的道路，你不但要时刻保持十足的冲劲做出业绩，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，只有这样你才能坚强地面对重重难关。尤其是在你陷入低潮的时候，如果不能适时地做好自我调节，推销这一条路对你而言势必将走不远。有很多前景颇为看好的推销员，就是因为冲劲十足但却无法长期坚持下去，结果悄然地从这一璀璨的行业中引退了。

日本著名推销员原一平说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2-3倍。工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人。

所以我相信如果比别人多花2-3倍的时间工作，就一定能够取得好的业绩。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我也要工作。如果别人一天工作8小时，我就工作14个小时。”

一流的推销员以及其他行业里的成功的人士都有一个共同特点——像疯子般拼命地工作。他们有热衷于工作的精神和充沛的体力，可以从清晨工作到深夜。以一般人的眼光来看，也许他们像疯子一样地在工作，尤其是一流的推销员，他们可以不分昼夜地工作，他们能够坚持长时间地工作。

有些推销员每天早晨还不到5点钟便把当天的拜访流程全都安排好了，严格说起来，是在前一天晚上做好的。他会设定好每天要达到的销售金额，如果当天没有达到目标，他们就不休息，直到达成为止。

有些推销员主动放弃休假的机会，对他们来说，刮风下雨正是拜访客户的最佳时机，即使生病了他们也不轻易在家休息。在辉煌的业绩背后，有着他们以血汗与辛勤谱写的历程。他们不是不能或不愿意过着惬意的生活，而是他们无法抗拒在取得合约时的那份喜悦，这令他们甘愿放弃生活中细小的、平凡的乐趣，可以说，每一份合约都是他们汗水的结晶。

勤奋进取是销售员应具备的最基本的品质。我们常说：“做销售要讲究技巧，但更要勤劳。”勤于开拓、勤于接触、勤于拜访、勤于管理，当勤奋成为一种习惯，你就拥有了获得奇迹与惊喜的能力。

那么，销售员如何培养自己的勤奋精神呢？

1．端正态度

勤奋不是三分钟的热情，而是为了实现一个又一个目标快乐地学习、工作、付出；勤奋是一种持之以恒的精神，需要坚韧不拔的性格和坚强的意志。

2．自我激励

自我鼓励最有效的办法就是为自己设定适当的长远目标，并为之付出努力。热爱自己的事业，并全心投入。还要在从事的事业上，不断地自我激励以达到设定的目标。要敢于面对结果，无论成败，都把自己的精力和时间引向坚定的目标。

3．珍惜时间

每个人都要做自己时间的管理者。要懂得“挽留”时间无术，“购买”时间无门。只知惜时而不懂利用也不行，唯一的办法就是：管理时间，驾驭时间，做时间的主人，把自己人生的各个阶段，进行全面规划，统筹安排。

4．做个“工作狂”

作为销售员，做好自己的工作，为自己的工作制订更高的标准，比没有方向要好得多。因为没有方向谈得多了，自己就不会找方向了；没有目标谈得多了，就显得自己特别“没文化”；没有标准谈得多了，就越发失去解决问题的技巧和方法。解决这一问题的方法只有一个，就是努力学习和勤奋工作。

我们要做一个“工作狂”，不要为自己的懈怠寻找任何借口。

3．挑战，把不可能变为可能

有时，我们会接到高难度任务，这些任务猛一看似乎是不可能完成的。但是你该怎么做呢？你告诉上司，对不起，这个任务对于我来说实在是太难了，我做不了，请把它安排给别人吧。战前即喊战败的人，怎么可能在销售的商战中取得胜利？

销售员要有一个观念：销售活动是一种经济活动，在销售活动中没有不可能解决的难题。销售员若能明确这一点，就有助于强化自己销售的信心与斗志！

可以说，销售本身就是一项自我挑战。因为销售员所要做的，就是将原来不可能的事变成可能。勇于挑战“不可能”的事情，是获得成功的基础。很多人虽然颇有才学，具备种种获得老板赏识的能力，但是却有个致命弱点：缺乏坚持，对不时出现的那些异常困难的工作，不敢主动发起“进攻”，一躲再躲、结果肯定是知难而退。他们认为：要想保住工作，就要保持熟悉的一切，对于那些颇有难度的事情，还是躲远一些好，否则，就有可能落得头破血流。结果，终其一生，也只能从事一些平庸的工作。

成功者之所以成功，很大程度上取决于他们勇于挑战“不可能完成”的工作。在复杂的职场中，正是秉持这一原则，他们磨砺生存的利器，不断力争上游，才能脱颖而出。

当一项人人看似“不可能完成”的艰难工作摆在你面前时，不要抱着“避之唯恐不及”的态度，更不要花过多的时间去设想最糟糕的结局，不断重复“根本不能完成”的念头——这等于在预演失败。就像一个高尔夫球员，不停地嘱咐自己“不要把球击入水中”时，他脑子里将出现球掉进水中的情景。试想，在这种心理状态下，击出的球会往哪里落呢？

你也许会用“说起来容易做起来难”来反驳这些思想。其实，很多看似“不可能”的工作，困难只是被人为地夸大了。当你冷静分析、耐心梳理，把它“普通化”后，你常常可以想出很有条理的解决方案。

根据心理学家的研究，人们从生到死，一般只运用了自己能力的10%左右。斯坦福大学医学研究中心甚至认为人类仅仅运用了个人潜能的2%左右。也就是说每个人身体里都拥有巨大的能量，如果你能够发现并利用这些潜能，你就能成就一番事业。

那么，我们至少还有90%的销售能力有待发掘、利用。销售员要学会激发自己的潜能，使自己的工作越来越得心应手，使个人成功的脚步越来越快。

著名戏剧表演家小白玉霜初出茅庐时只是个不起眼的小角色。一次她的师父意外不能到场演出，紧急时刻只好临时让她顶替，结果她一鸣惊人，赢得了满堂彩。这次的成功连她本人都十分震惊。从这以后，五光十色的戏台就有了她的一席之地。一次偶然的机会让小白玉霜发现了自己非凡的造诣。人往往只有在危急时刻，才不会受到外界太多的牵制，也会比平常少了许多犹豫和顾虑。勇敢地去把握，往往就会发现自己的潜质，从而改变命运。

一般销售人员与销售高手的差距也就是在运用潜能上存在不同程度的差别。那么如何开启你的销售潜能呢？首先我们必须了解自我观念。因为一个人的自我观念掌握了他的各种行为表现，自我观念是依据你对一件事情、你所相信的状况而形成的。当你相信一件事情时，它就会成为你潜意识里的真实状况，并且你会遵循这些观念来行事。

自我观念的核心其实就是自我价值，自我价值是指我喜欢自己的程度，每当你发自内心地重复说“我相信自己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提高。因此，顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的销售人员，感觉到自己是个胜利者，这正是顶尖销售人员的销售智慧和职业风范之一。

正因为自我价值同积极的心理态度关系密切，销售人员所外显的态度就是内在自我价值的表现，所以要好好地规划你的内在价值。作为一名销售人员，你必须学会把握自己的事业和人生，认识到不断学习、不断提高自我的重要性，如果你不能发挥自己的潜能，那你就无法适应这个变化剧烈的市场。要想成为一个顶尖的销售人员，你必须先提高自我价值。

另外，健康的身体和外表的观感也会影响自我价值的体现。一个喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以，每天早晨看着镜子中的自己说“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好”来提振士气是有必要的。

4．干一行，爱一行

有人问英国哲人杜曼先生，成功的第一要素是什么，他回答说：“喜爱你的工作。如果你热爱自己所从事的工作，哪怕工作时间再长再累，你都不觉得是在工作，相反像是在做游戏。”

一个人，无论你从事的是怎样的职业，也无论你当初选择这份工作的原因是什么，只要你选择了这个企业，就要热爱这个企业，拥有了这份工作，就要热爱这份工作，这就是职业道德感。

在日本国民中广为传颂着这样一个动人而真实的故事：

很多年前，一个少女来到东京帝国酒店当服务员。

这是她初入社会的第一份工作，因此她很激动，暗下决心：一定要好好干!可是她没想到，上司竟安排她洗厕所!

洗厕所!没人爱干，更何况从未干过粗重的活，细皮嫩肉，喜爱洁净的少女!当她用自己白皙细嫩的手拿着抹布伸向马桶时，胃里立刻“造反”，翻江倒海，恶心得想呕吐却又怎么也呕吐不出来。而上司对她的工作质量要求特高：必须把马桶抹洗得光洁如新!