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第6课有效沟通拉近彼此间的距离（第6页）

销售员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，花多大代价都在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于提升孩子学习能力的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”

顾客已明显地动了购买心。

销售员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”

结果，顾客心甘情愿地购买了几张游戏卡。

在这里，销售员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。

的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。

俗话说：“逢人短命，遇货添钱。”假如你遇着一个人，你问他多大年龄了，他答：“今年50岁了。”你说：“看先生的面貌，只像30岁的人，最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短命”。又如走到朋友家中，看见一张桌子，问他花多少钱买的，他答道：“花了40元。”你说：“这张桌子，一般价值80元，再买得好，也要60元，你真是会买。”他听了一定高兴。这就是所谓的“遇货添钱”。人的天性如此，自然也就有了这样的说法。

看来，恭维的语言的确能够起到点石成金的效果。不过恭维别人还需要掌握火候，做到恰到好处，这是生意场上所必须掌握的语言技巧。

那么，如何准确地把握恭维，使恭维恰如其分而又不失度呢?这就需要你注意以下几点。

（1）注意交际的对象

交往中，要注意交际对象的年龄、文化、职业、性格、爱好、特征等等，恭维对方时要因人而异、把握分寸，如果是新交，则更要小心谨慎。比如，你对一个为自己身材过于肥胖而愁眉不展的姑娘说：“你的身材真的很好!”对方一定会认为你是在取笑她而大为不快。但如果是一个身材较好的姑娘，你说出这句话，就可以使对方对你的好感和信任增加。现实生活中，还有不少有识之士喜爱结交“道义相砥、过失相规”的“畏友”，这些人喜欢“直言不讳”，你越是能够一针见血地指出他的不足，他就越喜欢你，相反，你若恭维他，他就会讨厌你。同这类人交往，使用恭维就一定要慎之又慎了。

（2）把握说话的时机

把握说话的时机很重要，恰到好处的善言会达到意想不到的效果。尤其是恭维，应当切合当时的气氛、条件。你一旦发现了对方有值得赞美、恭维的地方，就一定要及时大胆地赞美、恭维，别错过了时机。不适时机的恭维，无异于南辕北辙，结果往往事与愿违，甚至还会产生一定的副作用。另外，还应该注意一点：当朋友发现自己的某种不足而正准备改正时，你却对着朋友的这种不足大加赞赏，这绝不会令你的朋友满意的。

（3）注意恭维的尺度

恭维的尺度往往直接影响恭维的效果。恰如其分、不留痕迹、适可而止的恭维能够让一个人在交际场上更成功。倘若使用过多华丽的词藻、过度的恭维、空洞的奉承，只会让对方感到不舒服、不自在，有时候甚至感到难堪、肉麻、厌恶。

如果你对一位字写得比较好的人说：“你写的字是全世界最漂亮的!”结果极有可能使双方难堪，但如果你这样说：“你的字写得好漂亮!”朋友一定会很高兴，说不定他还要向你描述一番他练字的经过和经验呢!

当然，恭维的程度不够也无法达到预期的目的。

另外，恭维还需要真诚，要做到不留痕迹。真诚的态度是交际者成功的要素。交际中恭维一定要表现得真诚，要让人感到你是发自肺腑的，是情意真切的，要知道无美可赞而勉为其难，还不如避而不谈为好。

恭维是善言者出色的表现，恰当得体的恭维话将会让你的销售工作更顺利。察言观色，揣摩对方心理，理解别人，才能说出别人喜欢听的话。

8．投其所好，话到钱来

一个人能说会道，能把话说到对方心里去，不仅是口才的艺术，更是实现理想的捷径。学会说话，说别人爱听的话，是人生的必修课。有时一句恰到好处的话，可能会改变一个人的命运。

与人交谈时，如何才能把话说到别人心坎上去呢？如果能较好地运用以下四种方法，就能把话说到别人的心坎上，就会使你“言到成功”。

（1）根据别人的兴趣爱好说话。人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好也有所不同。而且，有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣，你与之交际时如果先谈些与其兴趣有关的话题，对方就容易向你打开话匣子。

（2）根据别人的潜在心理说话。话要说到别人的心坎上，就要注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理相吻合，受话人就乐于接受；反之，你说的话就会使受话人产生排斥心理。

（3）根据别人的性格特点说话。平时，我们面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸、讲礼貌。因此，与这样的交际对象交谈时，要注意说话方式，尽可能对其表现得尊重和谦恭些。

（4）根据别人的不同身份说话。我们在生活中要与不同身份的人交际说话，因此，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，要选择与之身份、职业相近的话题。

李刚是大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营业员”。

李刚究竟凭着什么本领，成为了“超级营销员”呢?以下内容是他的自述：

“当天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名片，我想到我有办法了。

“原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做‘万俟明’，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫‘万俟禹’。这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。

“我看《说岳传》时年纪还小，一看到‘万俟禹’三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道‘万俟禹’这两个字的正确读音。

“当时我一看见这人的名片上写着‘万俟明’，我就礼貌地向前称呼他：‘万俟先生，我是XX法律事务所的职员，今天特别来拜访您。’

“才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：‘你……你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。’

“我听了以后感觉这次拜访似乎有了个好的开始，于是我接着说：‘这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来由的吧!’

“对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：‘这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。’

“我看到对方越来越高兴，于是接口道：‘那您就是帝王之后，系出名门了!’

用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出了一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩，同时也充实了一下自己的腰包。”