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想要成果多一些就要付出多一些（第1页）

想要成果多一些，就要付出多一些

每一个销售人员都有一套自己的销售方法和技巧，刘焙也不例外，而他的方法和技巧总带着点个人色彩，有些与众不同。

一、关于开发客户

刘焙说他最擅长的就是现场开发，在巨海公司甚至在整个培训行业，刘焙开发客户的功力都是数一数二的，在600人的现场，哪怕同行盯得再紧，只需要半个小时，刘焙就能将现场的资源全部拿下。那他是如何开发的呢？

1。名片开发法

很多销售人员去现场开发客户时，都喜欢直接将自己的名片递过去，说：“×总，我们交换一下名片。”刘焙很少主动递名片给客户，他总是喜欢和别人聊上几句，聊销售，聊管理，聊一切让客户觉得受益匪浅的东西，让客户主动将自己的名片拿出来。接了客户的名片后，刘焙再拿出自己的名片说：“我平时不怎么带名片，今天就带了一张，这张送给你吧。”刘焙说，这是一种营销法则，叫作“物以稀为贵”，越稀少越珍贵。

当然，刘焙的名片设计也很独特，差不多有A4纸一半大小，为什么做这么大的名片？

第一，放在所有名片当中一定是最显眼的，不管你怎么折都折不进钱包里去，因为它的材质不好折，所以客户必须把它放到包里。

第二，大名片上呈现的信息更多，如一些企业家的故事和至理名言，自己的个人信息、祝福语、签名等。

2。现场小礼物开发法

每次在开发现场，刘焙总会准备一些精致的小礼物。比如圣女果，他会拿笔在上面画一个笑脸，写一句祝福的话，再写上自己的名字，送给在场的客户。

3。上台开发法

每次有同行的课程，刘焙都会到现场学习，到推课时间他一定会上台。他说：“上台其实不是为了报课，而是告诉旁边这个人，我也是这里的同学。”每次上台的时候，刘焙一定会找人给自己拍照存证，有照片，他便知道谁报了课，接下来专找这些人开发就行了。

4。借力开发法

2013年2月24号，是华商年会召开的日子，巨海上海分公司韩丽莎总监与刘焙一起去学习，听着听着，突然有很多企业家将名片递给刘焙，并要求跟他合影。韩总监不解地看着这一幕，私下里追问刘焙后才恍然大悟。原来，在学习期间，刘焙与一位颇有影响力的学员进行了交流，这位学员每次上台分享的时候就会说昨天晚上跟谁在一块交流得非常好，然后将刘焙邀请到台上，上台亮相时的刘焙谦而不虚，拿话筒讲两三条成杰老师的经典语录，就震撼到在场的学员，使之产生了与自己进行交流的期望。

也因此，刘焙开发客户的功底让同行为之烦忧，有真实的故事为证。2012年，有一家叫影响力的培训公司将刘焙的照片拍出来贴在公司最显眼的地方，对员工说：“看到这个人千万要注意，不要让他进来。”因为大家都知道，一旦刘焙进场，全场的客户几乎都要成他的了。可是即使这样也阻止不了刘焙，无奈之际，影响力的一位总监亲自将刘焙请到公司为员工做培训，讲授开发客户的技巧。

二、关于成交客户

见识到刘焙开发客户的独树一帜，你一定好奇他是如何成交客户的，毫无疑问，他也有自己的一套方法。比起打电话，刘焙更喜欢走出去和客户面对面交流。他诚恳地说，作为一个销售员，不要只依赖于电话，所谓“见面三分情”，你见一面，与对方就多一份情谊。假如今天不成交，明天不成交，你多见几次，等情满十分的时候，成交就水到渠成了。

刘焙一年中在公司里待的时间很少，别人都说他神出鬼没，神龙见首不见尾，不知道他在做什么。其实，他每周都会给自己拟一个计划，如一周至少要出去拜访客户四次，不管客户实力如何都要去拜访。每次见客户时，他都会准备三到五个问题。当然，他事先一定会将客户情况了解透，那样才有问题可提，有话题可聊。例如，他会问：“×总，您经营企业这么久了，给你最大的收获是什么？”客户一分享，刘焙就尽量记下来，然后接着问：“您刚才谈到您的收获，那我想问，在经营企业当中，您会不会碰到一些瓶颈，碰到瓶颈是怎么解决的？”刘焙就这样通过一位企业家的分享来了解他的思维，找出他碰到问题是怎么解决的，再换位思考如果是自己又该如何解决。接下来，他会问第三个问题：“像碰到这些瓶颈，您一般解决的时间是多久。如果有一个好方法、好技巧，或者有一个比您厉害十倍的人来提点你。您觉得解决的时间会不会短一些？”当客户说“会”的时候，刘焙便开始引入巨海公司、巨海课程及巨海的老师。

一个销售员要想成功地销售产品，就必须让客户对自己产生深度的信赖感，将自己销售出去，进而才能销售手中的产品。

但是，很多销售员都容易犯一个错，就是在建立信赖感起来以后，他们与客户的关系变得很熟，就变得不敢成交、不好意思成交。但是，对刘焙来说这似乎并不是问题，每次他出去见客户都会自我暗示：“我是全世界最不要脸的那个人，只要客户不破产，我就一定成交到底。我在不断地催眠我自己，不管走到什么地方，不管见到任何客户，只要我成交了他，我才能帮助他。不管我走到哪里，不管什么客户，我都敢去成交他。”正如成杰老师说的：“成交的关键在于敢成交。”

三、关于服务客户

说到服务客户，刘焙讲了两个案例，两个理念。

1。让客户每天看到你的存在

刘焙的第一个客户毛珊英可谓是他人生中的贵人，对她的服务，刘焙用了十个字总结：“让她每天看到我的存在。”

有一次，刘焙通过网上DIY订制，给毛姗英买了20支牙刷，每支牙刷上面都打上自己的名字，刻一句祝福语或成杰老师语录，让毛总在每次刷牙的时候都能感受满满的正能量。他想：“这样，毛姐一年都在用我送的牙刷，每天刷牙时，她都会想到我。”

到了冬天，刘焙就会给毛总送去**四件套，上面依旧印上自己的名字、一些祝福语、成杰老师语录或他的梦想。

2012年10月26日，刘焙踏进了婚姻的殿堂，他邀请毛总参加他的婚礼，并将她安排在主宾席。他在婚礼现场深情地说，成杰老师和毛总都是他在人生路上的贵人，成杰老师引导着他精神与思想，毛总给他带来了收获和成长，他们在他心中就如同自己至亲的人一般。

2。像对待家人一般对待自己的客户2014年，巨海集团举办了为期一个月的“引爆正能量”六大城市巡回演讲，卢国英以20万元签下了论坛皇冠冠名。这不仅是对巨海的信任、对老师的认可，也是对刘焙的支持。卢总对刘焙的感情就如同一个长辈对晚辈的感情，她不是将他当作值得信赖的学习顾问，而是像对待家人那样对待他。刘焙说约有一年多的时间，他都在和卢总交流沟通，可是从未提过关于巨海的只言片语，他们只是像家人一般相处着。刘焙有事没事地会跑到卢总家，给她做做饭或是洗洗碗、刷刷锅、扫扫地。

没有太多的见外，像和自己的亲人待在一起那样，渐渐就与其建立起了信任感。