502书库

第二章谈判的话要说得审慎而有力度（第1页）

第二章谈判的话要说得审慎而有力度

第二章谈判的话要说得审慎而有力度

成功的谈判是谈判者出色运用语言艺术的结果。谈判是一片需要用知识和勤奋耕耘的土地，其目的在于运用敏捷的思维和高超的说话技巧，从那些你所需要的人之中得到帮助，获取他人的好感，并从他人那儿得到自己想要的东西。

掌握谈判时的必要技巧

社会生活中，谈判在许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域，在家庭关系以及人际交往方面都是无处不在的。当你非常善于与人谈判的时候，双赢的谈判才是成功的谈判。

有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗?"后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售业绩平平。后来，老板要求服务员换一种问法：“先生，喝咖啡还是牛奶?"结果销售额大增。原因在于，前一种问法给人的回答大多是喝或者不喝且大多数得到的回答是否定，而后者无论怎么回答，或许是碍于情面，几乎都会选择其中的一种，很少得到否定的回答，从而使销售业绩直线上升。

商家通过语言技巧除了会提升自己在产品上的销售业绩外也会从其他地方减少开支以压缩成本。比如你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1。5万元。老板如果说“行不行，随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1。5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1。5万元”，而老板又好像不同意说：“1。3万元如何？”你继续坚持1。5万元，其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。

学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事而且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着冷静并且以正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。

沉默让语言更有力量

慎重的人适时地保持沉默，总会在处理事务和各种关系中占有更大的优势。

在报纸上看到这样一个故事：有位经营印刷业的老板，在经营了多年以后突然萌生了退休的念头。他原来从美国购进的一批印刷机器，经

过几年的使用，扣除磨损费后应该可以卖到200万元。他打定主意，出售这批机器时的价格一定不能低于200万元。买卖买卖，就是卖家想多卖些钱，买家少出些钱，所以这个买家在谈判价格时就针对这批机器滔滔不绝地提出特别多的问题来，让这位老板很是不爽。但是在他刚要发怒的时候想起了自己定的200万元来，就把怒火给强压了下来，之后就一直保持沉默，一言不发。最后那位买家见这位老板一句话也不说，以为他不想卖了呢，突然蹦了句：“这批机器我最多只能给你300万元，再多我可就真的不买了。”于是二人很快就成交了，而且还比预期多赚了100万元。

所谓沉默谈判法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

有位著名的女谈判家替她的邻居与保险公司交涉赔偿的事宜。

理赔员先发表了意见：“女士，我知道你是一位谈判高手，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司只能出1000元赔偿金，你觉得怎么样?”

这位女士表情很是严肃，一言不发，根据以往的经验，不论对方提出的条件如何都应表现出不满意。此时的沉默就派上用场了。因为，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个。

见这位女士一言不发，理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请原谅我刚

才的建议，再加一些，1500元，你觉得如何?”

许久之后，这位女士才开口说：“抱歉，我们无法接受。”

理赔员继续说：“那好吧，你看多少你觉得合适？”

这位女士过了好一会儿才开口说：“3000元吧。”

那位理赔员踌躇了好一会：“好吧！3000元就3000元吧。”

沉默为什么会产生如此大的无声效应呢？因为沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以语言的最小值换来了最大意义的交流。沉默可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是意见的保留。心理学家认为：适时的沉默能使说话者变得冷静，肩部和嘴部的肌肉放松，会更加心平气和，语言流畅。适时的沉默是一种明智的行为。

那么，如何把握“沉默"在谈判中的度呢？

第一，要切合谈判的需要。沉默表面上是一种消极的行为，其实是以退为进的积极举动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地促进谈判。

第二，要注意沉默时间的长短。沉默要根据当时的情境来把握时间的长短，积极的沉默不是永久性的，应该见好就收。

第三，要把握好沉默的时机。什么时候该沉默，什么时候不能沉默，这是有讲究的。适时的沉默能够产生预期的效果，否则无法产生相应的效果。

其实，沉默的真正目的是为了把你的观点、立场表达出来，并获得对方的认可。

人与人交谈时，某一方的沉默会给人造成极大的心理压力，因为沉默容易使人没有安全感，所以多数人在面临这种处境时，常常会沉不住气，不断地发表意见。也正因如此，许多谈判高手经常会利用“沉默策略”打击对手，他们会制造沉默，也懂得适时打破沉默，进而达到最终的谈判目的。

一般说来，沉不住气的人容易败在冷静者的手里，因为急躁的情绪已经占据了他们的心理，他们没有时间冷静考虑自己的处境和地位，更无法认真思索正确的对策。在最常见的价格谈判中，他们总是不待对方发言，就不断地提出价格建议，最后让别人逮到机会，夺去优势，自己则错失良机。

《菜根谭》上说：“文章做到极处，别无他奇，只是恰好；人品做到极处，无有他异，只是本然。”美国前总统柯立芝沉默寡言，许多人以和他多说话为荣耀。在一次宴会上，坐在柯立芝身旁的一位夫人千方百计想使柯立芝和她多聊聊。她说：“柯立芝先生，我和别人打了个赌：我一定能从你口中引出三个以上的字眼来。”“你输了！”柯立芝说道。

另一次，一位社交界的知名女士与总统挨肩而坐，她滔滔不绝地高谈阔论，但总统依然一言不发。她只得对总统说：“总统先生，您太沉默寡言了。今天，我一定得设法让您多说几句话，起码得超过两个字。”柯立芝总统咕哝着说：“徒劳。”

西方有句谚语说得好：上帝之所以给人一个嘴巴，两个耳朵，就是要人们多听少说。